吴昊

以传统信贷模式发放小额贷款需要较多的人力、物力、财力资源支持，综合成本较高。如何实现小额零售信贷批量化作业，利用最新的互联网、大数据等金融科技为传统信贷赋能，有效降低银农、银企信息的不对称性，提升普惠金融的广覆盖性、低成本性、高效率性和商业可持续性，成为一个重大的命题。福建农信以金融科技促进数字化转型，开展整村授信，建立普惠金融电子档案-升级为客户信息采集系统，进行多维度客户视图分析-全面提升为客户关系管理系统，进行客户价值分析-推出全国农信系统首个在线贷款业务平台，推出“线上+线下”快贷类产品，把实施惠农惠企行动作为普惠金融业务发展的新方向。

“整村授信”是指依托自主研发的客户关系管理系统、客户经理掌上银行等金融平台的支撑，客户经理主动进村入社区采集客户信息，全面掌握客户家庭生产经营、信用状况、偿债能力等情况，多维度、全方位、立体式为客户精准画像，建立覆盖面广、数据真实、画像完整的农村客户大数据库，在此基础上，以行政村、社区、商户或企事业机关为单位进行预授信，实现客户方便快捷用信，及时满足客户资金需求的重要推广模式。在“整村授信”的过程中，通过交叉销售实现批量获客，进而提高营销效能，其本质是零售业务批量做，是对农村县域市场的“精耕细作”，确保基础金融服务不出村，综合服务送上门。

“整村授信”工作模式

福建农信通过多年的工作实践探索，概括提炼出“坚持一个导向、服务四类客群、实现六个到位”的农村市场“整村授信”工作模式。

坚持一个导向。以普惠金融为统领，以“小额、流动、分散”为导向，以客户普惠金融建档和信用工程建设为两大支柱，深耕本土，细作“五区”（农区、社区、商区、园区、校区），打造客户经理“五大员”（市场信息的搜集员、金融产品的导购员、银行业务的经办员、目标客户的联络员、新兴业务的推销员），服务四类客群。重点服务好四类客户群体，即本地农民、本地创业者、外出创业者、外来创业者，着力把最熟悉的市场巩固好、把最熟悉的客户服务好、把最熟悉的业务开展好。

大动员，组织管理到位。在绩效引导方面，省联社经营绩效管理考核办法中设定了“贷款覆盖面”“目标客户建档面”“信用工程”等服务乡村振兴考核指标，并定期监测进度。省联社按旬通报建档工作进度，按月监测“贷款覆盖面”“信用工程”等指标数据，按季通报绩效考核情况。各行社根据省联社设定的目标任务，对全年工作目标按照时间和区域维度进行细化分解，做到“分片包干、全面覆盖、层层把关、考核到人”。在队伍建设方面，围绕“进得了门、聊得上话、送得出服务”，发扬“狗不叫”“娃不哭”等客戶经理特色品牌，实现村村都有包片客户经理，确保基础金融服务不出村，综合服务送上门，努力打造一支懂农业、爱农村、爱农民，有情怀、有责任、有担当的高素质专业化客户经理团队。客户经理每周定时定点走村入户，把工作从银行窗口搬到村庄田间，收集农户信贷需求、受理业务申请，为村民普及宣传金融政策、金融知识、金融信息，以贴心暖心的金融服务深入对接三农客群，践行普惠金融理念。

大学习，培训辅导到位。松下幸之助说过，“培训很贵，但不培训更贵”。为了使工作不变味、不走调，需要做好培训辅导工作。首先，研习制度规程。制度是业务开展的“指南针”。福建农信组织工作人员集中“整村授信”工作及客户建档、信用工程建设等工作的相关制度、配套产品办法和相应的操作规程，领会考核的口径、工作的要求，做到有的放矢、不偏不倚，统一步调，规范操作。其次，熟悉操作系统。科技是业务发展的“助推器”。为配合两项工作的开展，省联社近年投入大量精力研发推出客户经理掌上银行、客户关系管理系统、在线贷款业务平台等支撑系统，将大量复杂繁琐的客户筛选、信用户评定等工作交由系统自动化、可视化、智能化解决。省联社多次组织行社系统管理员、业务骨干到省联社进行现场培训，使其充分学习好、运用好相关系统，为客户经理减负，为业务发展加速。最后，聘请专家授课。为提高全员对“整村授信”工作的认识，省联社及各行社高薪聘请专家授课，将理论指导和实战演练相结合，对“整村授信”发展历程、“整村授信”客户数据库、情景化营销、管控工具等模块进行系统讲解。通过开展标杆打造和模式设定、分批次进行项目导入;由各网点负责人携带客户经理、柜员等工作人员积极对接乡镇、村居，将培训成效运用到实践工作中，通过训前精心准备、训中详细讲解、训后逐户走访，将“万通宝·信用贷”“万通宝·小微贷”、移动扫码、普惠金融卡等金融产品带到乡村、带到街道。

大走访，摸清需求到位。调查是授信的基础和前提，“没有调查就发现不了问题”，福建农信积极营造“敢（走出去）、肯（走出去）、勤（走出去）”的工作氛围。第一，分层走访。建立高级客户经理、中级客户经理和客户经理分层走访维护机制。行社高管重点走访县、乡政府及其职能部门，和龙头企业、合作社、专业市场;网点主任重点走访村两委和经济能人、种养殖大户等目标客户;客户经理推行“垄上行”服务模式，广泛走访千家万户。第二，分类建档。依据是否符合业务准入条件与是否有金融服务需求划分为重点客户、潜在客户及其他客户。对于重点客户，集中力量做好精准建档工作，强调信息的完整性与真实性;对于潜在客户，基础信息需收集完成，为后继业务拓展储备客户资源;对于其他类型的客户，不强制要求建档。截至2019年12月末，全省完成精准建档户数377.35万户。第三，交叉检验。采用“看人看物看经营，专人专程多方验”的方法来校验建档信息的真实性。深入走访客户家里、营业场所、田地、山林等了解实情，拍摄房产、店面、私家车、货车、挖机、山场、水田等佐证图片，结合上门调查、两委了解、左邻右舍打听、地图定位、征信报告查询等多种方式，全方位验证客户信息的真伪。

大对接，巧借外力到位。持续强化银政、银市等对接平台的桥梁纽带作用，携手工作，实现多方共赢。第一，在银政对接方面。主动与地方党政、监管部门汇报、沟通，将“整村授信”工作提升到服务实体经济、优化金融生态、精准扶贫开发的高度，大力推广“党建+金融助理”模式，深入实施“万名金融助理驻万村（社区）”工程，开展“支部建在网点上”专项行动，全面推进农信系统与党政部门联动共建，截至目前共派驻金融助理5365名，覆盖全省12335个行政村，覆盖率达80%，真正打通金融服务“最后一公里”，塑造更亲、更近、更实、更快、更优的服务新形象。该工程受到郭宁宁副省长的批示与肯定。同时，各行社还积极与各乡镇党委、政府共同举办“党建+金融”“整村授信”启动仪式，并与村两委签订战略合作协议，以“农信社+村两委+农户”的普惠金融服务新模式，破解农信社与农村客户之间的信息不对称难题。第二，在银村对接方面。各行社积极了解辖内行政村的基本情况、做好“整村授信”前期准备工作，选取值得信赖的村两委成员、老乡贤、老客户代表及小额支付便民点商户组成第三方背靠背评审委员，对全体村民进行评议，确定邀约名单（即白名单客户）。客户经理将邀约名单客户逐一或批量导入客户关系管理系统，进行批量预授信。截至2019年12月末，福建农信共对64.54万户客户进行预授信，授信金额达511.50亿元。第三，在银市对接方面。对内，通过金融产品供需会、客户座谈会、产品推介会等形式，对接当地主要市场、协会，“零售业务批量做”，采用批量建档、批量评定等方式拓展客群。对外，建立异地闽商联络机制，建立外出创业大户清单，保持沟通联系，做到客户离乡，但金融服务不离乡。如沙县农商银行通过在原有“客户普惠金融建档”基础上，派出营销人员，实地了解小吃业主经营现状、诚信情况等要素，逐户办理“小吃创业卡”。截至2019年12月末，该行已向小吃业主发行“小吃创业卡”2.25万张，累计授信2万户，累计授信金额30亿元，贷款余额13.65亿元，占该行各项贷款余额的43.89%。

大服务，产品配套到位。“党建+金融”“整村授信”工程是普惠金融落地的重要抓手，而产品和服务是“整村授信”工作的主要支点。首先，产品创新促普惠。福建农信67家行社共推出服务乡村振兴四大系列105款金融产品。2019年7月，省联社在全省农信支农支小信贷产品发布会上正式发布了“万通宝·信用贷”和“万通宝·小微贷”两款产品，旨在缓解农村小额普惠信贷和小微企业融资难题，不断提升支农支小的精准度和覆盖面。其次，科技赋能优服务。省联社自主研发的客户经理掌上银行，可一站式完成客户开卡，征信查询，客户建档，贷款准入、调查、审查、审批、签约、放款审核、贷后管理，中间业务签约等操作，实现客户“一趟不用跑”、客户经理“最多跑一趟”。最后，减费让利正引导。对信用村推行“整村推进、批量授信”快速服务模式，对优质客户实行授信“白名单”制度，提供贷款优先、额度优享、利率优惠的“三优”服务，不同等级的信用户享受差别化贷款额度和利率，让信用户更好地获得资金支持和优惠政策。如漳浦联社在“整村授信”过程中，在简便农户贷款手续的同时加大利率优惠，金牌信用户、银牌信用户、一般信用户贷款年利率分别低至5.54%、5.94%、6.33%，大大减轻了农民贷款利息负担，受到村民的欢迎和党政部门的高度肯定。

大宣传，营销推广到位。基础工作要做好，宣传推动不可少。首先，立体营销。充分利用普惠金融学校、政府会议、就业培训等机会，或是通过微信视频、玛卡（MAKA）折页、广告栏、海报等方式，将工作方式、工作流程、配套金融产品、监督电话等，告知目标客群。其次，体验营销。在农村圩日、重大节日等客户集聚度较高的时节， 采用流动金融服务车现场体验的方式，手把手、面对面让客户体验农信各种便捷的服务产品，提高客户的认知度。例如，政和联社在三八妇女节开展广场舞大赛，宣传“巧婦贷”产品;针对义工团体举办义工志愿服务沙龙，推广“义工贷”。最后，口碑营销。金杯银杯不如客户的口碑，通过推广“万名金融助理驻万村”工程，打造一支“沉下心、摆正位、尽职守、口碑好”的金融助理队伍，让福建农信“与农最近”“与农最亲”“家门口的银行”“厝边的银行”的形象口口相传、深入人心。

“整村授信”实践成效

促进业务平稳发展。近年来，以“整村授信”工作为抓手，福建农信信贷业务表现亮眼，仅2019年，贷款增量527.52亿元、同比多增111.31亿元，贷款总户数244.27万户、新增22.36万户，其中个人贷款户数243.20万户、新增22.29万户。同时，持续在支农支小、扶贫扶绿、服务民生、信用工程等工作上取得了20个“全省第一”的成果：支农实现涉农贷款总量、农户贷款总量、涉农贷款占比等三项指标全省第一;支小实现普惠型小微企业贷款余额、增量及户数等三项指标全省第一;金融扶贫实现省级扶贫开发重点县贷款发放量、贫困户建档覆盖面、贫困户贷款发放量、贫困户贷款户数、示范基地创建数等五项指标全省第一;绿色信贷实现林业、林农和林权抵押贷款等三项指标全省第一;生源地助学贷款在全省银行业第一家实现业务全覆盖、支持学生数量、市场份额三个全省第一。

改善农村信用环境。“整村授信”工作客观上促进了农村信用环境建设，村民通过“整村授信”，特别是共建会等形式，信用意识有了明显提升。目前，福建农信已评定信用户273.76万户，占目标农户总数的65.46%;信用村5614个，占行政村（居）总数的33.11%;信用乡（镇）257个，占乡镇总数的22.62%;2018年联合龙岩市政府创建全省第一家“农村金融信用县”——上杭县，2019年联合宁德市政府创建全省第二家“农村金融信用县”——寿宁县。信用村（社区）、信用乡镇（街道）、信用县创建数量全省第一。

重塑农信信贷流程。各行社以“整村授信”为契机，重塑信贷流程，做好信贷投放。一是适当下放审批权限，稳步推行小额信贷独立审批人制度，推广移动办贷、线上申贷，提高办贷效率，实现“信贷业务线上办，金融服务送到家”。二是探索“产品标准化、审批流程化、作业集中化”的“信贷工厂”管理模式，推行专业化、集约化经营，逐步实现“快审-快批-快贷”，提高行社综合服务效率。三是实施网格化管理，划分业务“责任田”。建立客户经理定期外拓制度，推行客户经理走访12345机制，即一个核心（以走访营销为核心）、两个时段（每周固定两个时段走出去开展陌生拜访）、三项活动（走前有计划，走中有记录，走后有周会）、四级联动（客户经理、网点负责人、业务部门、总行/联社高管）、五样工具（工作人员名片、行社业务宣传资料、调查表、照相设备、签约表）。

福建农信长期深耕三农和小微沃土，在如何拥抱最新的金融科技做好农村普惠金融授信方面进行了大量的尝试和探索，在“业务创新+科技赋能”双轮驱动下的“整村授信”模式正是数字化转型实践的产物。从2012年至今，客户建档工作已经做了9年，信用工程更是做了23年，业务方案从1.0版本到2.0版本，支撑系统从无到有，从单维度到360度全景视图分析，一路探索、升级迭代、不断成长。今后，福建农信将继续把服务实体经济作为发展的出发点和落脚点，坚守本源、聚焦普惠，保持“姓农、姓小、姓土”本色，大力倡导“做土做小做散就是做未来”理念，注重与农村、农业、农民共成长，走“小而美、小而优、小而特”的差异化发展道路，用生动实践为普惠金融发展新方向贡献农信样本。

（作者单位：福建省农信联社）