王光宇

财富管理业务作为商业银行的重要业务板块，直接服务着千家万户，其中的基金投资理财业务尤其活跃，各家银行近年来均保持了较快的增速。无论是普通的个人零食金融，还是服务于高净值客户的财富管理，均面临如何推动基金理财业务转型，为客户提供投资顾问的问题。2019年10月证监会推出的公募基金投资顾问业务试点为此提供了良好的契机，商业银行应以基金投顾业务为落脚点，扎实推进更广泛的投资顾问业务的发展。

商业银行基金投资顾问业务的现实必要性

创新银行基金产品销售管理模式，促进财富管理业务转型发展的需要。长期以来，商业银行基金投资理财的销售与服务模式较为单一，更多定位于产品的销售，科学提高客户服务质量和效率的方法及工具比较缺失。实践中，基金产品销售大多由总部确定销售计划，层层进行计划任务分解，通过制定一定的考核推进措施，督促基层完成销售任务。前台销售人员往往以具体的基金产品为中心，以完成销售任务为第一工作目标，至于对于产品的售后跟踪和解读等则相对不足，业务模式难以向财富管理纵深领域迈进。目前，一些银行对于各类基金的收益特征、风险属性和未来走势缺乏整体统一的全行性解读，这导致即便是同一只基金產品，不同分行和网点的客户经理也可能给出不同的评价和投资建议，直接影响了客户的体验效果。究其原因，主要是由于缺乏专业、统一的基金产品投资研究支持，个人投资顾问业务成为无源之水，致使客户经理服务客户的能力受到极大限制，基金理财产品“一锤子买卖”的特点较为突出。

目前，银行财富管理业务正在转型发展过程之中，根据不同客户分层类型为其提供基金投资顾问业务势在必行，商业银行需在全行层面为基金客户进行科学的资产配置和投资组合管理等投资顾问业务。为此，银行需要创新现行基金产品的销售管理模式，引入投资顾问理念，借此为客户提供专业化和精细化的服务，改善客户体验效果，以推动财富管理业务的转型发展。

应对外部投资顾问机构兴起等环境变化，保持核心竞争力的需要。证监会公募基金投顾业务试点规定发布后，除了传统的公募、第三方基金销售机构纳入基金投顾业务试点之外，券商和银行也于近期获批。2020年2月底，工商银行、招商银行、平安银行成为首批获准纳入基金投顾业务试点的银行。目前，在基金投顾市场，公募基金、第三方销售机构、券商和银行成为逐鹿者。可以想象，未来另外几类机构将形成与银行体系同台竞争的局面。

对比目前的几类基金投顾机构，分别在此领域各有优劣。如果把基金投资顾问划分为投资和顾问两个维度的话，公募基金和券商在投资端是其强项，顾问端公募基金通过线上销售等积累了一定的客群，也有相当的经验，券商的投顾服务则主要服务于股票客户，公募业务经验相对不足。第三方机构大部分从理财产品代销机构或专业金融机构理财部门转型而来，提供综合性理财规划、代销产品和委托理财服务等，许多第三方机构广泛跟银行、券商、基金、保险、信托、私募等金融机构合作。第三方机构依托于其高质量的投研力量支持，为高端客户提供高质量的家庭资产配置、家庭金融投资以及不动产投资顾问，并能够根据理财市场的风向变化为客户推荐不同产品和组合，提供完整的个人金融投资解决方案。这类机构在基金投顾的投资端基本不具备优势，而顾问端则因为其长期的线上服务，拥有海量客户，具有一定优势。

商业银行作为公募基金的主要代销渠道，线下客户经理队伍较为成熟，具有一定的优选公募基金投资经验，在顾问端也积累了丰富的顾问式服务经验，但是成体系、经过市场检验的基金投资顾问业务尚在起步摸索之中。随着我国居民财富管理意识的不断加深，未来基金投资客户对于投资顾问业务的需求将成倍提升，专业化、综合化、个性化的要求也越来越强烈，银行基金理财业务必将面临激烈的市场竞争局面。商业银行需要通过创新基金产品销售服务模式，借助于“顾问式销售”，适应竞争环境的变化和客户需求，以继续保持业务核心竞争力。

商业银行基金投资顾问业务研究体系建设

商业银行基金投资顾问业务，需要建立配套的基金产品和市场投资研究支持体系，在银行集团层面统一对基金产品进行专业化研究，揭示各类产品的风险特点和投资属性，从而为客户提供专业化的资产配置和投资组合管理服务打下坚实基础。就商业银行目前的现状来看，发展基金投资顾问业务至少需要建设以下研究体系：

宏观经济和资本市场研究。目前银行基金产品众多，这些产品的市场表现都离不开宏观经济和资本市场的动态发展情况。专业的基金投顾服务离不开对宏观大势和市场基本面的判断，商业银行开展基金投资顾问业务，应该首先进行国内外宏观经济和资本市场方面的研究，并把此作为基金投顾服务的基础设施来进行建设。

基金产品评级和评价研究。目前银行在售的基金产品种类众多，个人客户限于专业能力的缺乏，往往难以判断这些产品的绩效和风险，投资决策活动缺乏科学的指导。实践中个人客户往往依据一些外部公司对于基金产品的星级评级结果“数星”，哪只产品的“星星”多就选择该只产品，一些银行的客户经理向客户推荐基金产品时也沿用该方法。不过，就基金评级而言，由于国内基金评级机构对于基金的分类不同，一只基金在不同机构可能归属于不同类别，导致评级结果五花八门，参考借鉴性值得斟酌。

基于此，商业银行完全依靠外部力量来进行该项工作实际上是不可行的，需要构建自身的基金产品评级体系，通过建立各类基金理财产品在银行内部的分类体系，分析其投资价值、投资风险和未来表现。同时，通过归因分析和同类对比评价等方法，分析基金产品投资管理人资产、策略、风格和投资特点并进行评级，合理判断基金经理在产品中创造的价值。对于基金产品的评价，涉及产品收益和风险两个方面。相对而言，风险评价有一个相对固定的模式，而业绩评价因为涉及业绩比较基准的确定，工作较为复杂。对于基金产品而言，不同基金产品的业绩比较标准不同，甚至同一只产品也经常变化，评价的时间区间千差万别，这往往导致个人投资者无所适从。鉴于此，商业银行需要在搭建的研究架构中研究确定不同基金产品的业绩比较基准，统一评价区间等，精确衡量不同产品及其投资组合的收益和风险，以便合理评价基金产品的绩效，为提供科学的基金投资顾问业务做好工作保障。

基金投资组合构建和再平衡策略研究。一般而言，个人投资者的专业能力有限，难以构建既能符合自身投资偏好，又能将非系统风险控制在一定范围的基金投资组合。因此，根据不同投资者特点，合理定义当前资产配置，并设计多样化的投资组合方案，是银行基金投顾服务需要解决的事情。商业银行在研究具体基金产品的业绩表现，进行评价评级的基础上，进一步为客户提供基金投资组合。此外，鉴于基金投资客户的投资组合会随着时间和形势变化而波动，需要进行基金投资组合的再平衡工作。如何根据宏观经济和资本市场形势的变化，考虑基金客户投资目标和财务状况的变化，建立基金投资组合的再平衡策略，并确定基金申赎的时机和数量，均是基金投顾服务需要解决的问题。

基金投资者风险测试方法和风险管理方案研究。目前，商业银行在销售基金产品时，监管部门强调销售适用性原则——“合适的产品卖给合适的客户”的要求。对于基金产品而言，监管部门要求基金销售必须考虑销售适用性，银行渠道销售的产品风险必须与客户的风险特征匹配。监管部门针对基金产品制定了一系列细化的规章制度和监管指引，明确了产品销售适用性的要求。但在实际工作中，客户风险测评“走过场”的现象时有发生，普遍存在处理问题过于简单化的倾向，从长期来看这不利于业务的持续开展。开展基金投资顾问业务，必须在全面精准地搜集基金客户信息，了解其投资需求和投资目标的基础上，精确地测量出客户的风险承受力，并定期更新，在此基础上设计、开发和测试资产配置模型。否则，基金投资顾问业务只能是南辕北辙，客户满意度也难以提高。这要求商业银行将个人投资者的风险测试方法研究放在一个重要的位置。

此外，对于基金投资的风险控制，机构投资者和个人投资者有不同的衡量标准。机构投资者一般用持有投资组合的方差和标准差来衡量风险程度，并以此为出发点制定风险控制措施，调整组合内资产的配比。但个人投资者一般为风险厌恶型，基金投资决策中通常强调绝对收益，而不是相对收益，更关心对投资本金绝对损失的概率和幅度进行控制。个人投资者在遭受损失的情况下，也希望银行帮助其确定一定的时间长度和风险控制方法以收复最大跌幅。银行提供基金投资顾问业务，需要在考虑基金投资者情绪、认知水平和理解力的前提下，为其研究制定清晰、准确、个性化、跨时期控制投资风险的方案，以推动基金投资顾问业务落地。

基金投资顾问业务的运营保障

推进深化与市场领先机构的合作，为开展基金投顾业务奠立良好基础。商业银行与市场领先机构的合作并不是新事物，但是如果定位于推出基金投顾业务，则这些合作必须赋予新的含义。如基金评级和评价、基金经理的评价、基金投资风控和大类资产配置，目前商业银行在这些领域的力量还相对薄弱，需要引入市场领先机构的智慧。参照海外发展经验，基金投顾业务一般要经历“智能投顾”“智能投顾+人工投顾”“投资顾问”“财富管理”4种不同的业务阶段，目前国内商业银行的基金投顾业务尚处于智能投顾的初级阶段。个别市场机构可能会处于“智能投顾+人工投顾”阶段与投资顾问阶段之间，最后的财富管理阶段仍需要较长时间。商业银行应该立足自身实际，积极引入外部领先机构合作，探索各类业务模式架构，建立符合自身特点的业务运营体系。

根据客户属性特点，递进式推进基金投顾业务。开展基金投资顾问服务，需要明确服务的内容，由于商业银行在该领域需要探索经验，故基金投顾业务可以考虑循序渐进推进。

首先是个别基金投资咨询服务。该项服务主要针对客户需要开展基金投资的个别咨询服务，具有临时性。要求客户经理帮助客户了解和分析投资信息，规划其家庭财产在基金产品和其他理财产品之间的投资比例，明确投资目标，梳理基金投资思路，从而实现预期的目标。

其次提供基金产品投资分析服务。由经验丰富的客户经理针对客户投资的基金产品开展投资分析服务，提供基金产品信息和研究分析报告，帮助客户认清具体产品的本质特征，并根据其投资目标、投资策略和投资偏好，帮助客户建立最适合的产品组合，获取稳定的收益。

再次是提供基金产品的个人投资规划服务。该项服务主要针对在行内AUM达到一定金额的个人客户开展，客户经理根据客户资产状况进行风险分析，协助客户制定基金投资规划，并推荐一些基金产品或进行初步的组合构建，协助客户进行基金产品投资决策。客户经理定期与客户见面，针对不同时期的不同业务类型，制定最新的基金产品投资计划，并辅助客户实施执行。

最后是全委托基金投资服务。根据双方的协定，接受客户全权委托，为客户进行全市场基金产品资产配置、投资组合管理和风险控制等服务，这个阶段是基金投顾的高级阶段。

建立产品经理和客户经理分工协作的灵活机制，保证基金投资顾问业务的顺利运营。基金投资顾问业务的推出，银行需在內部明确人员分工和职责界定。就目前银行的现状而言，基金业务中客户经理主要负责产品销售，同时承担客户服务工作;产品经理为客户经理提供支持，负责产品创新、产品研发和产品管理。这一模式面临的问题是产品经理和客户经理的职责职能划分不清、界限模糊，影响工作效率。基金投资顾问业务的引入，需要客户经理和产品经理各司其职、分工合作，进一步明晰双方的职责定位。

具体实践中，客户经理可以继续从事基金产品销售和客户服务，产品经理承担基金投顾业务的支持保障，包括基金产品的投研、解读、资产配置和组合管理等。产品经理将基金投研成果经过通俗化转化后传输到客户经理端，并适当参与基金销售过程和客户维护，客户经理和产品经理共同为基金投顾业务业绩负责。通过建立两类主体各司其责、有机配合的良好机制和工作流程，可以保证基金投资顾问业务的顺利运行。

（作者单位：中国建设银行）