■付合军

（河南工业技师学院）

营销漏斗模型，全称为“搜索营销效果转化漏斗”（ 如图1），漏斗的六层对应了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询到生成订单过程中的客户数量及流失。从最大的展现量到最小的订单量，这个一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。

图1

营销漏斗模型指的是在营销过程中，将非用户（潜在用户）逐步转变为用户（客户）的转化量化模型。营销漏斗的关键要素包括：营销的环节及相邻环节的转化率；营销漏斗模型的价值在于其量化了营销过程中各个环节的效率，帮助我们找到薄弱环节，最终实现用户购买或消费的目的。

依据营销漏斗模型原理，我们根据电商客户消费行为及运营优化特点，总结出网店漏斗模型（转化与流量逻辑关系），如图2。

图2

网店漏斗模型包含了线上客户购物流程的主要环节，可以细分为店外、店内、出店三个阶段，根据不同的阶段特点，进行针对性的运营优化。

1 店外：展现/曝光量是数据基础，提高点击（流量）是目标

大量数据证明，线上店铺不同的发展阶段和不同的经济体量，流量运营中流量来源占比区别较大，基于移动端的消费流量占比远超PC端，但内容流量、优化流量、活动流量与付费流量的比例随着店铺的成长，逐渐趋于理性。尤其是部分流量矩阵丰富的店铺，付费流量成为辅助，成为测试新品、活动预热及针对性拉新的工具，而自然流量，尤其是私域流量的运营，已成为店铺运营的主要工作。……