林岸

保险销售里，最重要的是自己这个人，而非产品。

“做一个聪明的老实人。”张哲铭说，这句话是他从业之后一直信奉并作为工作原则的信条。

何谓聪明，天资高，专业强;何谓老实，忠厚诚实，安分守己。聪明而不老实，容易反被聪明误;聪明又老实，才是德才兼备。

张哲铭认为，与“老实的聪明人”不同，一个聪明的老实人，其本质是老实忠厚的，外显特征是聪明的。这样的人在保险行业里，便是一个值得信任的、专业的人。“作为保险销售人员，客户对我们的信任才是第一位的。如果只有聪明和专业，而没有客户至上的心，一切都是空谈。”

有着五年保险从业经历，张哲铭说：“人们需要保险，我也愿意一辈子做保险。作为一个优秀的保险从业人员必须从内心认可保险的价值，认可保险给客户带来的价值，最重要的是要有爱心、有责任感。”

初入保险业：为救己也为助人

张哲铭，厦大嘉庚学院03级日语系的毕业生，曾经担任外企公司采购部的副经理，如今担任中国平安人寿保险股份有限公司厦门分公司保险营销员、集美大学诚毅学院经济系《保险学》特聘讲师。

自高中以来，张哲铭一直成绩优秀，名列前茅。但由于高考前身体不适导致考试当天无法正常发挥。面对这令人不满意的高考结果，张哲铭失望至极，在复读和报考大学之间难以抉择。后来在身边亲友的开导下，带着“厦大”情怀进入了厦门大学嘉庚学院。

上大学之后，张哲铭并没有因为与理想大学擦肩而过从此一蹶不振，为了平衡自身的心理落差，从入学军训的副排长，到班级班长，到嘉庚学院学生会副主席，再到嘉庚外文分院学生会主席，张哲铭都积极参与，有意识培养自己的领导能力。……