摘 要：随着电信技术的快速发展和新的电信业务层的出现，电信市场的内外环境也发生了巨大的变化，电信公司面临激烈的市场竞争，其渠道战略变得特别复杂，在分析渠道策略中存在的问题基础上，提出有针对性的解决措施，完善中国电信渠道策略，最终提升中国电信的竞争力。

关键词：中国电信;渠道管理;竞争机制

渠道建设是企业获得竞争优势的关键因素之一。许多企业将渠道建设作为营销发展的优先战略。近年来，我国电信行业发展迅速，尤其是在渠道方面，取得了很好的进展，中国电信网点不断增加，网站建设也持续优化，下游代理商不断增加，渠道规模也在不断扩大，我国电信营销渠道在支持生产经营方面发挥了重要作用。目前，电信业已建成以大型客户经理通道、商业客户经理通道、公共客户社区经理通道、移动客户区经理通道、客户服务电话中心通道为核心的“4+1”综合通道系统。四个主要通道的运行环境不同，他们所服务的客户有不同的特点，服务方式和服务质量也大不相同。随着用户的需求越来越复杂和多样，电信企业为了满足不同层次的用户需求，必须有相应的渠道策略。了解用户的消费需求必须通过拓宽营销渠道，优化创新服务模式。

一、 营销渠道缺乏配套支持

随着信息和通信技术的飞速发展，客户对通信的需求不断增加，从而呈现了出新的特点。同时，客户需求差异较大，销售人员素质有限。因此，它需要营销工作其他方面的支持。在实践中，中国电信营销工作的其他方面，如客户信息不准确、营销管理和控制不足、客户群预算不足等，限制了营销渠道发挥应有的作用。

以顾客为中心的营销是市场化发展的必然结果。目前，在推进渠道建设的过程中，需要衡量销售业绩，评估客户消费的波动，实施差异化营销，提高营销效果。做好这些无疑需要强大的IT系统支持。目前，由于IT系统缺乏有效的支撑，中国电信在推进渠道建设的过程中，实施效果大大降低。

（一）营销渠道功能发展不全面

从整体来看，营销渠道仍停留在单纯的销售层面，尚不能成为客户提供推广、营销、维护、服务结合的综合渠道，从而实现提高企业核心竞争力的目标.具体表现为：企业自主渠道深入市场，深入用户能力不强，代理代办，合资渠道缺乏对电信业务的透彻了解，这极大地影响了渠道的营销能力，运营模式陈旧，社会资源利用不足，管理相对松散，各渠道的战略功能定位不明确，发展这种定位的能力还没有完全形成。

（二）渠道结构存在覆盖缺陷

首先，渠道成员只是销售一部分业务，这些业务缺乏对某些企业的有效营销能力，例如电话卡业务。其次，渠道成员对快速收入业务的形成感兴趣，对与公司长期发展相关的业务不感兴趣。第三，在某些领域，免费渠道和代理渠道相互交叉，而在其他领域，营销渠道不包括在内。

二、渠道管理松散

目前，我国电信业在调动销售人员的积极性和主动性方面还存在一些问题。销售人员是企业产品价值实现的最终环节，其积极性水平与产品销售增长直接相关。目前在推动四大渠道建设的过程中，强调“多做多得”的分配理念，但在实际运营中难以体现，严重挫伤了销售人员的积极性。另外，为了完成上级下达的销售指标，部分地区采取简单分解的方法，直接分配给销售人员。不利于渠道的发展。

（一）竞争机制管理不当

许多的管理者认为，作为一种激励的方法，渠道管理必须引入大量的成员，以提高竞争力，在工作的压力下，它可以提升成员的工作效率，从而提高整体效率。几乎所有的渠道成员都会感觉竞争的压力和危机，但是，渠道之间的竞争加剧了成员之间的冲突，但并不能显著提高工作效率。相反，渠道中相互依存的成员之间的激烈竞争会降低工作效率。

竞争不可避免地协调同一地区同一运营商的分销渠道之间的竞争，这有利于该地区渠道的有序发展。但是，如果竞争机制管理不善，将加剧渠道提供商的不良竞争行为。特别是在追求同一大目标客户时，它们之间的破坏性竞争更为明显。渠道供应商竞相降价，甚至互相破坏，不仅降低了产品形象，还破坏了渠道成员之间的关系，这对该地区渠道的健康发展极为不利。

（二）渠道发展缺乏规范性

渠道成员为了自身的利益，为了完成销售任务，经常会出现争夺客户的情况。如社区经理、大型客户经理和业务经理竞争、代理和客户经理竞争等。代理因为渠道优势，可以控制客户资源和客户需求信息，增加与企业的议价筹码。跨地区销售渠道，竞争客户。这些容易引起恶性竞争，造成社会资源的浪费。

三、渠道协同性较差

在当今竞争激烈的市场环境中，电信营销渠道远未达到客户满意度和市场竞争的要求。大力发展社会渠道势在必行。然而，由于多年来依赖传统发展道路，中国电信的市场份额和社交渠道覆盖率远远落后于中国移动和中国联通。各学者研究了中国电信营销渠道的现状和存在的问题，有效地提高了电信营销渠道的覆盖面，有助于提高电信服务的市场份额，解决这一问题，能够帮助中国电信赢得三企业之间的竞争。

（一）渠道市场覆盖率

多年来，电信营业厅的直接通道一直在电信发展中发挥着重要作用。电信营业厅的位置相对固定，客户必须到营业厅接收服务并处理业务。由于电信客户居住在城市或乡村，没有更多的服务网点可以完全满足客户的需求。从经济角度来看，建立一个过度密集的电信营业厅是不可能的。虽然近年来电信在县级以上城市设立了移动营业厅，但数量和覆盖范围有限。一般营业厅有固定的营业时间，一小时内无法为客户提供服务，许多客户下班后经常有时间处理电信服务，给客户处理业务带来不便。电信营业厅作为直接渠道，投入了大量人力物力，渠道成本高，服务范围有限。一般仅限于交通便利，消费集中的人或地区。销售中仍有许多盲点和空白点。

（二）渠道管理体制

各省公司级层面的电子渠道分散在多个部门，没有统一规划。电子渠道系统尚未形成，影响了服务和营销功能。具体表现如下：没有特别职位，没有专门的团队; 没有无人管理造成的低级错误;信息更新不及时;每个频道的信息不一致;个人渠道自己发展，协同作用很差;统计分析不完善;资源，系统，接口，信息，服务营销活动等未集成。

四、结束语

目前，在电信公司业务发展的过程中，传统的营销手段已不能满足业务拓展的需要。通信市场竞争激烈，客户需求日趋复杂。如何更快更好地发展各种业务，提高客户忠诚度，这是每个人都要考虑的一个长期问题。

首先，通过渠道建设，扩大有限的人力资源，通过创新渠道建设，更有效、更方便地发展电信服务，实施客户资料的动态维护机制，精确管控营销过程，提高营销成功率。其次，，中国电信应根据渠道体系的优化和调整，进一步完善考核绩效的方法，认真贯彻“以人为本”的思想理念，通过实施基本收入服务责任制，增强一线人员的市场意识。最后，中国电信将顺应智能服务时代的要求，以改革和创新为动力，着力推进网络智能化、业务生态化、运营智慧化，与智能终端产业链合作伙伴一道，共同构建包智能链接、智能平台、智能应用，以及三者深度融合形成的智能业务生态圈，满足用户随需接入、自动响应、逼真体验、高性价比的智能化信息服务需求么致力于做领先的综合智能信息服务运营商。

参考文献：

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[2]郑燕.中国电信实体渠道门店运营模式转型研究[D].北京邮电大学，2017.

[3]吴忠，唐敏.渠道视角下消费者渠道利用行为研究[J].商业研究，2015，（2）：152-160.

作者簡介：

李波（1997—），云南省楚雄彝族自治州禄丰县人，本科，青岛工学院，经济管理学院2016级工商管理二班。