陈炜

摘 要：當前，煤炭企业求生存、求发展，必须集中精力抓好煤炭市场营销的研究，了解用户的需求，按照用户的意愿来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分配、促销等工作。市场永远是变化的，不管煤炭市场疲软还是走俏，如何在任何时候都能够适应市场的变化，就需要企业强化管理，树立坚持三个不变的营销理念。即坚持全心全意为用户服务不变，坚持狠抓煤炭质量不变，坚持提高企业经济效益。

关键词：煤炭;营销;数质量;管理;对策

引言：在煤炭行业，煤炭营销则是市场营销的一部分，需要对煤炭营销管理有一个正确的认识，对市场营销有一个清晰的认识。而市场永远是变化的，无论是煤炭市场的疲软还是走俏，在任何时候都需要能够适应市场的变化要求，这就明显需要企业强化管理，牢固树立三个坚持不变的营销理念。只有如此，才能有效促进煤炭市场营销。

一、加强市场调研分析 ，以用户需求决定产品结构。

煤炭市场的竞争关键是把握煤炭产品的市场需求和发展趋势。煤炭企业要加强市场 的调查和分析 。

1.及时精准地掌握周边市场 ，省 内外市场 ，国际市场的变化情况 、基本趋势和相关政策的调整情况 ;

2.及时掌握煤炭下游行业 电力、冶金、建材等用煤大户的煤炭需求和库存情况 ;

3.及时了解竞争对手的营销策略变化动向和相 同煤种 、相近煤质的煤炭销售去向等。在广泛收集市场信息 ，进行去粗取精和去伪存真的整理分析基础上 ，以真实可靠的依据和科学理性的判断 ，以用户的需求为导向，制定和实施煤炭企业的产品结构策略。只有抢先一步 ，领先一着 ，有的放矢地开拓市场空间 ，才能满足客户需求。

二、调整优化用户结构 ，建立诚信稳定长期合作的客户群体。

1.准确把握 目标市场，将煤市场的用户按行业、规模 、需求偏好 、经营状况 、地理位置等进行多维的市场细分 ，以确定 目标用户 ，发展重点用户 ，培育潜在用户。

2.及时调整用户结构 ，将所有用户进行排列筛选 ，区分战略用户 、重点用户 、一 般用户、零售用户。对前两类用户进行重点培育 ，寻求建立长期的战略合作关系;对后两类用户进行个性化服务 ，促进其健康发展 ，逐步做大做强 。

3.不断提高双方合作的深度和广度 ，持续优化市场布局 ，构建 以“大客户 ”为重点 ，以战略用户为依托 ，各类用户诚信合作、共赢发展的煤炭用户结构。

三、加强营销队伍的建设。

鉴于目前的营销工作，我们应该着意于从抓大户、理通道、树正气 的营销战略和诚信销售，缔造双赢的营销理念的思路上进行分析和研究，用新思路、新措施来提升管理层次和管理水平。

1.在发展中坚持科学的发展观，勇于迎接市场带来的挑战，积极主动地去适应市场的变化，学会把握市场和培养驾驭市场的能力，保持进取的精神，把市场作为公司生存和发展的出发点和归宿点。

2.处理好各种市场关系。处理好市场当前与长远、内部与外部的关系，既要立足当前，又要正视当前与今后的煤炭市场的变化和困难，还要着眼于公司未来发展的需要。兼顾长远利益，积极调整和定位好现有的煤炭产品的质量升降，克服盲目的短视行为。

3.处理好企业内外部关系。要处理好企业内部与外部的关系，不断外拓市场，内抓现场。煤炭生产过程数质量的管理也是内部管理工作的重要基础，同时也是开展营销工作的根本保证;要着重塑造自己煤炭产品的品牌竞争优势，为煤炭营销创造良好的内外部环境。

4.注重煤炭销售发展战略研究。要结合公司的发展需要，注重做好煤炭销售的发展战略研究。因为随着国内与国外并轨速度的加快，社会结构已经进入大重组、大调整的时期，其优胜劣汰现象在所难免。煤炭企业必须把对市场战略的研究摆到重要的地位，要迅速对进入市场的定向、定位问题作出战略抉择，要善于用宏观的新思路去把握市场，面向市场、面向用户，把内部管理与外部的营销存在和出现的新问题，要学会运用科学的新方法来处理、解决。

四、加强和完善当前营销体制的构建

1.市场营销的重要性。所谓市场营销，实质上就是企业为实现自己的目标而去发现、分析、选择和利用市场的机会，市场营销观念则是一种以顾客需要和欲望为中心的哲学。煤炭营销作为市场经济中把煤炭变为商品的最有效途径和手段，在市场经济发达的国家一直被视为企业的生命线。

1.1营销具有主动性。通过主动上门营销服务，以实现商品交换。

1.2营销具有网络性。市场空间的无限，这也决定了营销触角的广泛性，交织后的网络性。

1.3是营销具有导向性。利用广泛的触角和网络，收集市场动态信息，以引导企业按市场需求进行组织生产。

1.4四是营销具有服务性。主动的上门服务，从而拉近了企业与用户之间的距离，达到了赢得用户广、抢占市场份额的目的。所以，加强和完善目前的煤炭营销体制的构建，这也是建立一流的煤炭营销队伍得以实现的根本保证，也是落实科学发展观的一个重要关键。

2.营销队伍的定位。煤炭企业的发展宗旨就是以“一切为发展，一切为了职工”为根本的目的。离开了这两个一切，煤炭营销工作就会迷失方向，丢掉市场带来的机遇。作为煤炭营销者，必须把企业的利益和职工的利益放在营销工作的首位，牢固树立正确的价值观，处理好营销工作内部与外部的关系。内部营销管理工作需要规范、精细和延伸。

3.外部营销的管理。对于外部营销的管理工作，一是要着眼于企业未来的发展战略，建立覆盖客户的营销服务网络，直销与代销结合;建立与战略伙伴的利益互惠的营销策略，逐步形成市场信息反馈迅速、推动有力、服务完善、用户信赖的市场销售网络体系。二是着力建设高素质的营销队伍，以销定产，要使营销人员既要勇于开拓新用户，又要善于巩固老客户。三是要建立一套对销售人员的考察选拔、竞争淘汰、培训教育、奖励提升和降职处分的制度体系，既要理解和支持营销人员，又要从严要求和管理好营销人员，促进营销队伍积极向上的不断发展。

五、依靠高科技开发煤炭新产品

煤炭目前能真正作为商品煤，进行销售的煤炭企业还很少，混煤销售还是目前销售的主流。同时煤炭销售也要根据用户的要求搞好配煤加工工作，要以产品稳定的质量取胜和巩固自己的市场。市场是动态的市场，市场需求不断变化，就要求我们要不断地挖掘市场机会，把握市场机会，领先一步去抢占市场。要积极采用市场方法走高科技之路，掌握煤炭市场营销的主动权，始终占领着市场制高点。建立和完善客户关系管理档案工作;制定好优质与低质煤的价格政策，做好推动和拉引顾客的销售管理工作。

综上所述，煤炭企业在不断发展的过程中，，煤炭企业必须通过建立健全营销管理制度，完善市场营销机制，树立企业良好的形象，创造良好的营销环境，增强企业抗御市场风险能力。另外，企业完善质量管理符合社会主义市场经济的基本特征，符合现代化企业管理的基本原理，符合深化改革、转变观念的需要，顺应了现代化企业发展趋势。我国煤炭企业定会沿着质量效益型发展道路稳步前进，真正实现企业经济与社会的双重价值。

参考文献：

[1]牟忠利 浅谈煤炭销售管理中存在的问题及对策 [J].技术与市场，2019（04）

[2]汪洋 简析煤炭销售中存在的问题及对策[J].现代经济信息，2018（07）7