绍兴永乐纺织机械有限公司 张永清

前言

在市场经济背景下，市场竞争不可避免。企业属于社会性的经济组织，其运营的最终目标是获得最大化的经济利益。面对激烈的市场竞争，企业别无选择，为了自身的长远发展，只能积极地参与到市场竞争中去，并努力提升自身的竞争实力，最大程度的占据市场竞争的优势。而在企业的发展过程中，销售工作的优劣直接决定着企业的发展状况。企业要想获得更多的经济效益，起决定作用的往往是产品或者服务的销售量，换句话说，销售在现代企业管理和发展中具有举足轻重的意义。

一、当前我国纺织机械生产企业销售管理中暴露出的问题分析

（一）销售提成比例缺乏合理性

在我国纺织机械生产企业中，普遍存在着销售提成体系中的问题，销售提成缺乏合理性成为最大的症结。很多的纺织机械生产企业，往往不会给销售人员设置底薪，造成销售人员每月实发工资是一个不稳定的状态，甚至还要自掏腰包来开拓市场，公关客户。这种管理模式，不管是对企业来说，还是对销售人员来说，也是具有一定优势的，不仅能够节约企业的成本支出，而且可以有效激励销售人员的斗志，为了生活而努力的开展销售，获得更多的销售业绩。但是，从长期的实践来看，由于一些客观因素和主观因素的存在，使得销售提成比例存在一些不完善、不合理的地方，一定程度上挫伤了销售人员的工作积极性，难以起到激励的实际效果，不利于企业销售量的提高和企业的健康发展。

（二）客户开发机制不完善，严重影响销售人员的努力成果

在企业发展过程中，销售人员的工作带有一定的特殊性，他们很少时间可以在办公室内，更多的时间需要长期奔波在外，寻找目标客户，推销自己企业的产品给他们。经过长期的接触和接洽，目标客户一旦具有了合作意向，往往会直接和企业联系，商量合作的相关事宜，这样前期开发客户的销售人员被晾在了一边，有功劳但是却没有酬劳。在这个过程中，关键是客户的跟踪机制不完善，直接抹杀了销售人员的前期的努力和付出，很大程度上业绩归到了企业，对销售人员是不公平和不合理的。

（三）销售人员的更高追求难以通过提成得到满足

随着我国社会的快速发展，人们的物质生活极大丰富，已经不再满足于追求基本的物质生活，精神生活的追求成为新时尚。在纺织机械生产企业中，不乏一些高素质和高能力的销售人员，销售提成已经不再是他们的唯一追求，在物质生活得到满足的基础上，销售人员开始更多地注重自我价值的实现和自我的认可和尊重，逐渐开始了更高层次的追求，满足精神世界的自我满足。

二、提升纺织机械生产企业对销售人员激励的有效措施分析

（一）不断完善客户跟踪机制，提升销售人员的业绩合理性

纺织机械生产企业要重视销售人员的业绩合理性和公平性，因为他们长期奔波在外，需要付出很多的时间和精力来开发客户，非常的不容易。因此，企业要关注销售人员的业绩，不断完善客户跟踪机制，当然，这里所说的客户跟踪机制，并不是真正意义上的对目标客户进行跟踪，而是 建立合作关系后，明确相关销售人员的业绩。一方面，销售人员开发客户，取得一定进展的时候，要及时向企业销售部及领导汇报相关的情况，由企业做好备案工作。另一方面，企业销售部门要做好客户的详细登记，并及时进行系统录入，方便日后的查询和使用。在客户跟踪机制的协助下，不仅有助于帮助销售人员合理的获取销售业绩，还可以创建和谐、团结的销售环境，最大程度地避免销售纠纷和矛盾的产生，有力推动企业的发展。

（二）采取多元化的激励措施，满足销售人员不同层次的需求

通常情况下，销售工作是一项极具挑战的工作，不仅要面对长期在外奔波的工作环境，而且很多时候还要承受巨大的竞争压力，需要应对客户的各种各样的挑剔和客户不满的抱怨。很多时候，销售人员要长期居住外地，忍受和亲朋好友的分离之苦。因此，为了企业的发展和个人的成长、生活，他们付出的努力和艰辛是常人无法体会和感受的。企业为了鼓励他们工作的积极性和主动性，采取多元化的激励措施是非常有必要的。

其一，物质激励。所谓的物质激励，指的是企业对业绩突出的销售人员，提供一定的奖金、奖品或者是额外的报酬等利益给他们，希望他们能够再接再厉，以更加积极的态度和工作热情，投入到今后的工作当中，争取创造更好的业绩。物质激励是一种非常实在的激励方式，它往往和目标激励有一定的联系，达到一定的目标，就可以给予物质上的奖励，目标和物质激励相结合。在多种激励措施中，销售人员往往最欢迎的还是物质激励。随着社会的较快发展，人们的物质生活得到了很大的改善，物质条件的提高，很大程度上影响着销售人员的社会地位、社会范围，满足其学习、文化娱乐等精神方面的需求。企业在实施物质激励时，需要注意的一点是，把握好奖励的程度，不能过多也不能过少，一旦失去这个度，很难达到最棒的激励效果。

其二，精神激励。精神激励，主要是指对销售业绩突出的销售人员给予口头上的表扬，颁发奖状、奖章、奖品，或者授予特殊称号等，通过这种方式，达到激励销售人员做得更好。一般来讲，精神激励是物质激励的升级版，销售人员只有在物质生活上达到一定层次，才会追求精神上的需求，常见的有荣誉、成就等。企业在年度的评优活动中，要适当分配名额给销售部门，授予年度销售业绩最好的销售人员一定的荣誉称号，成为全厂职工学习的标杆。在企业和团队建设过程中，精神激励是不可或缺的，很大程度上发挥着重要的引领和号召作用，并“以点带面”，共同推动企业、团队的发展。

其三，培训激励。当今社会，市场发展瞬息万变，商品的升级换代也非常的频繁，企业面临着巨大的生存压力和发展压力。从根本上来说，市场的竞争，说到底是人才的竞争。要想紧跟时代发展的脚步，销售人员要加强学习，不断更新自己的知识结构，掌握最新的专业知识，以便运用到自己的销售活动中，提升自己的销售业绩。为了满足销售人员的学习需求，企业可以对销售人员给予相关的专业培训，优化他们的专业技能，帮助他们提升自身销售优势，保证他们能够以饱满的情绪和自信的姿态迎接更激烈的挑战。

其四，工作激励。在企业里，员工在有能力获得温饱生活以后，就会不自觉的考虑所从事工作的魅力和挑战性，是否有利于自我价值的实现，是否具有一定的挑战性，是否有利于个人的未来发展，能够在工作中展现自我的实力，并实现个人价值，无形中会增加销售人员的归属感和忠诚度。

结束语

综上所述，销售是企业运营过程中最重要的环节之一，能够帮助企业获得经济效益，促进企业的快速发展。在企业的发展过程中，企业要重视销售人员的成长和发展，探索和寻找多种有效的激励方法，帮助他们更加努力的投入到销售工作中去，不仅获得丰厚的物质利益，而且不断展现个人能力，获得精神上的满足，实现个人价值，在竞争中同企业一同发展。