范程程

（中国石化销售股份有限公司湖北水上油站管理分公司, 湖北 武汉 430000）

引言

回顾2018年，成品油价格前期一路上扬、尾段断崖式下跌，经历了惊心动魄的下跌行情，短期的巨幅震荡历史罕见。在这样的新市场环境下，传统的成品油营销策略，已经不合时宜，只有基于新的市场环境，转变营销方式，实现成品油营销的客户细分，不断营造终端市场，才能应对新时代的新挑战，打开新的战略格局[1]。

一、成品油销售市场的主要特点

（一）进入到新时代，中国成品油市场的竞争加剧，呈现出供应多元化的发展趋势，尤其是，随着民营资本政策的放松，几年来，经营资本和外资已经逐渐进入了成品油市场，截止到2018年，我国已经有五座以上的集团式经营主体，是由民营资本与外资经营。在这样的环境下，市场上的人力资源紧张程度加剧，成品油的零售市场被大幅度的抢占[2]。

（二）成品油销售的成本问题，一直是困扰销售策略优化的关键问题之一，随着土地成本、用工成本的不断上升，加油站的经营成本逐渐提高，一线城市的加油网点经营成本，近两年来翻了十倍以上。

（三）在目前的市场环境下，消费者的消费主动性已经逐渐被培养起来，对着互联网资本的进驻，多种形式的汽车经营模式，改变了人们原本的燃料油使用方式，车辆的构成成分不断的多元化，网约车、私家车、顺风车、共享汽车、租车百花齐放。

（四）成品油销售的结算方式也发生了一定程度的变化，移动支付、刷脸支付、指纹支付、车牌识别等现代化的结算方式不断涌现，这就对商家的移动建设水平提出了新的挑战，但商家也由此获得了二次营销、三次营销的机会，商家在消费者当中的营销链条不断的延长。……