文/姚志刚，开滦煤炭运销分公司

1 前言

煤炭作为一种重要的化石能源，在我国能源供应体系中占有重要的地位，调研分析，我国现阶段煤炭销售的主要形式有以下两种，分别是集团业务集中采购销售模式，和子公司操作性销售模式。分别来看集团业务集中采购销售模式，该种模式的销售部门在集团总部设立，集团内部所有煤炭资源集中管理，采取统一销售的模式。通常进行销售模式通常负责煤炭销售的是总经理或集团副总经理，这种模式具有高效管理和集团化利用的特征，现阶段大部分的煤炭企业采取这种销售模式。除此之外子公司业务操作性销售模式，在该种模式下，各个公司有自己的营销策略及营销公司，依据公司自身发展及不同地区业务状况，针对性的制定产品结构和营销市场范围。

2 集团化煤炭销售模式中存在的问题分析

2.1 销售渠道相对单一

根据销售数量及销售方式的不同，煤炭企业的销售渠道可以分为间接销售和直接销售两种。采用直接销售的方式面临的大多数是煤炭需求量巨大的企业、例如冶金、化工和火力发电厂等企业；与此对应的采用间接销售模式的多是煤炭需求量较小的单位，例如城乡居民用煤，小型企业煤炭需求，在间接模式下多数会采用中间贸易商进行。集团化煤炭销售在该两种模式下，可操作的空间较小，由于采取了统一的销售战略和销售方式，在细分领域不能制定差异化的战略，对于大型且需求稳定的客户往往具有一定优势，但是在需求量小且不稳定的客户方面，往往处于相对劣势。……