文/林祖缚，海尔集团

1 前言

在合同实质性谈判阶段，应选择有合同谈判能力和有经验的人参与合同谈判，谈判人员要相互配合、协同作战、明确分工，通过谈判使合同能体现双方责、权、利关系平衡，尽量避免业主单方面苛刻条件。

2 合同谈判及签订阶段的风险防范

一是支付货币。一般来说，承包商要自行承担国际建筑建设项目汇率风险。注意应尽量选择硬通货，避免选择波动较大的当地币。在2011年中方与委内瑞拉家电工业园签订了一个合作协议,由委内瑞拉政府投资，由于在当时委内瑞拉的国内经济形势良好，委内瑞拉国内的货币与美元的汇率较为稳定，所以说在谈判的过程当中对方同意使用美元作为合同支付货币，但是到2015年，委内瑞拉国内发生了严重的通货膨胀，但是由于在合同中提前进行了一个详细的约定，因此在风险出现的可能的时候提前进行了规避，所以该项目基本上没有受到汇率的影响。

二是法律适用条款和适用的工程技术规范。法律适用条款通常规定适用工程所在国的法律，同时争取更多地使用国际惯例。工程技术规范也如此，有些发展中国家的建筑工程技术规范不如我国的全面和详细，向业主充分说明之后，有些国家的业主也会同意采取我国的工程技术规范，这样就更有利于承包人工作的开展。依据笔者在非洲以及拉美的工作经验，可以看出除了一些比较大型并且技术性很高的一些项目外，一般项目都采用欧美国家的法律适用条款和技术规范。……