陈娟

摘 要 本文探讨通过言语策略和非言语策略在商务谈判中的互相作用机制，探讨如何更大程度上消除跨文化差异性，致力于推进谈判达成共识互赢，取得中日商务合作更长远的利好。

关键词 中日商务谈判 非言语策略 作用

中图分类号：F742文献标识码：A

1研究背景

在前期研究中笔者结合并对比了2017-2019年的日本经济蓝皮书《日本经济与中日经贸关系研究报告》，2017年以来中日双方都愿在“带路”框架下展开对华合作，整体上说政冷经热的现象已经转向了政暖经暖。蓝皮书并预测2019中日经贸合作还将保持稳定甚至较快的发展，经济合作形势整体向好。随着中日之间的经济竞争与合作的频度和深度的同时增加，两国仍存在明显的结构性互补，这也意味着中日两国在不同的合作领域上需要大量商务谈判。

2商务谈判中非言语策略与语言策略

2.1商务谈判中的语言与非言语策略

跨国商务谈判既是各方利益体之间进行的经济活动，也是一种跨文化差异影响下用语言与非言语进行的交流活动。Faure and Sjostedt（1993）认为，谈判策略与参与人员、谈判过程、团队结构、与合同态度与形式四个文化因素共同影响谈判结果。而策略可以根据其他几个变量来进行适应性调整。商务谈判中跨文化冲突是引发双方交流障碍与歧义、导致谈判僵局甚至谈判破裂的要因。中日商务谈判中出现交流歧义，主要反映在语言沟通和非言语沟通两个方面。中日两国都处于高语境维度中，高低语境维度直接影响着跨文化谈判中策略的选择与实施。高语境语言最大的特征在谈判过程中表现为信息大部分蕴藏于语境或是已经内化在同集团成员或个人中，沟通方式是含蓄而暧昧的，处在同一圈内所属的人对这种含蓄的信息非常敏感且能准确转译。日本从古至今民族文化保持着单一性，同属一个集团的内部人员相对更容易采用非言语的方式来进行传达和沟通，这就增加了跨文化谈判过程中准确翻译和解释的难度。为了谈判能顺利进行，我们在探讨商务谈判中的言语策略的同时，也不可忽视非言语策略的研究。

非言语交际指的是使用除语言符号以外的各种符号系统，通常被错误地认为仅仅只有辅助和支持的作用。 Samovar（1981） 认为在面对面的交际中，只有35% 左右的信息是通过言语行为来实现传达，非言语交流比重高达55%。乔明洁（2016）利用史蒂芬威斯的理论框架研究了在中日谈判关于传达和沟通方式，得出中日双方都有“较多使用修辞比喻、沉默或包括面部表情、眼神、手势等在内的肢体语言进行暗示”的倾向。本文依据毕继万（1999）的理论从态势语（姿势，手势，脸语，目光语等），副语言（本文采用狭义角度考察语音语调及次要发声等），客体语（着装与礼仪等），环境语（时间与空间等）四个方面依次来考察非言语交际在商务谈判中的作用与具体运用。

2.2商务场景中非言语策略对言语策略的作用分析

2.2.1重复与加强

即使用非言语沟通来重复谈判中通过语言所传递的信息，这项功能指在谈判者用自己的言语沟通之际，提前在客体语和环境语上予以准备，并在谈判过程中用相应的态势语和其他非言语符号重复与加强自己想传达信息的作用。

场景1：中日双方经过前期谈判以后，进入到关于最终正式商议阶段，中方经过多次商议最终在价格上有条件的妥协为：80万セットの購入が確認されれば、我々はさらに10パーセント値引きすることに同意します

在这个场景中，首先我们可以看到這是一场关键性谈判，根据PRAM模式我们在谈判计划阶段应该注意到能使用的非言语策略。首先我们可以在环境语策略上选定比较正式的谈判时间与场所，按双方商务惯例根据职位和地位安排“上座、下座”，并在谈判开始时候留有45度鞠躬的适度距离。客体语策略方面派出决策级别的谈判人员，穿着深色的正式服装来给对方重视和正式的感觉。

在语言上我们采用了妥协与让步策略，同时我们可以伴随用非言语手段进行重复确认和加深给对方印象。我们可以使用相应的数字手势来进行辅助起到确认和强调合同条件中的数字。我们运用态势语策略的虽是在妥协，但坚定的目光和面部表情，不游离的眼神都可以强调“这是我们的底价”。运用副语言将说话的语气予以压低，可以适当的放慢语速甚至短暂的沉默施与对方压力。

2.2.2替代与超越

中国受儒家文化影响深远，“以和为贵”是我们代表性的伦理观和价值观。“和”也是大和民族最重要的价值体系。中日双方对于谈判中双方的和谐关系都持有比较重视的态度。这一特点体现在言语策略上，礼貌，委婉，冗余与模糊策略就多被运用。而非言语策略在其使用过程中能发挥替代甚至超越言语策略的作用。

场景2：中方对于日方承诺的交货日期表示很难接受希望提前，语言表达为：私とも注文したのはみな季節向商品ですから、貴方のおっしゃた納期であれば……どうも恐縮ではございますが、早めに一度に積み出してくださるように願えませんか。

本场景中，中方没有直接对日方的交货日期进行否定和拒绝，而是运用了委婉的言语策略、并在句末使用了礼貌策略的祈使问句。在此交际过程中，我们如果在表明订购商品为季节性商品之后，在“貴方のおっしゃた納期であれば”之后运用副语言的停顿甚至短暂的沉默，并同时运用态势语中的面部表情如眉头紧锁等替代直接的否定，对方也可以完全接收并能准确释义。并且相对于语言表达，态势语加副语言达成的“难以接收贵公司交货日期”的信息将更能引起情感共鸣并让人印象深刻。这就是非言语交际替代并超越语言表达的作用。

2.2.3情绪传递与补充辅助

日本人崇尚“以心伝心”、“沈黙は金、雄弁は銀”，作为世界公认最难谈判的合作对象，在谈判中日本人情绪流露较少，往往让人摸不清真实情感。跨文化的差异又（下转第274页）（上接第260页）加大了对谈判对手真实意图的把握。例如在谈判过程中，中方往往对于日方表示倾听的副语言的语轮“はいはい、うんうん”等相槌的语言经常产生误解，误以为日方对自己的提案全盘接受。也经常会对日方的“微笑”背后拿捏不准真实用意。

日方传递了从强硬索赔到无奈妥协的转换的情绪，而中方则一直有理有据情绪保持平稳。副语言上日方首先会用低沉且带不满的语气对中方传达此次事态的严重性，然后提出索赔时虽然在语言上我们看到是非常谦逊的祈使敬语，但其实日本人通过非言语交际表达的并不是软弱的祈使而是强势的索赔。中方在陈述事实过程一直保持平稳的语调，传递不卑不亢的情感。日方在追问为什么会出现锈迹时，带有对中方的解释带有不服不信的情绪，音量会增大语调会上升，面部表情上或眉毛上扬，同时态势语上也或会出现双手交叉与胸前表示深思。日方最后妥协撤销索赔，音量会略下降，语速会放缓，面部表情趋于平淡且态势语上或会出现摊手等动作，还或会伴有副语言的叹息，这些非言语交际手段都很明显的传达了无奈妥协的情绪。中方接收了来自日方的妥协的情绪，可在最后的寒暄语中用较亲和的语气来传达请求日方撤销的谦逊情感，同时伴随态势语鞠躬表达对日方合作的感谢，维持良好的长远合作关系。

2.2.4调整与控制

中日双方虽然都秉承“以和为贵”，在谈判中希望每一次谈判过程都能平稳、和谐地达成双赢并期待建立长期合作的友好关系，然而现实中很難实现。为了避免出现谈判僵局，谈判者通常采用一些策略来推进谈判。比如分析优势和劣势采取合适的策略。谈判过程中我们也可以借助非言语交际来表达沟通中不同阶段的意向，传递自己的意向变化的信息。比如态势语上采取由原来的端坐变为后靠椅背的放松坐姿，表情可以变得稍许柔和来调整谈判节奏。副语言上可以调整说话的语音语调语速，让对方从之前的紧张，尴尬的气氛中得以暂时的抽离。我们运用也可以伴随使用态势语中的改变坐姿，目光提醒对方以及改变语音和语调或者轻微咳嗽的副语言来提醒对方注意议题的切换。

3结语

中日之间存在的语言、文化还有价值观差异都会导致商务谈判中出现目标和内容的不一致，甚至出现谈判僵局或崩溃的情况。任何脱离异文化差异所讨论的谈判策略都是空洞无力的，中国和日语同属高语境维度，谈判中大量信息是依赖非言语编码显示和交流，言语策略与非言语策略互相作用的机制和意义应该得到更多的深思和发展。

参考文献

[1] 李燕.中日文化的跨文化比较与研究——基于霍夫斯泰德的文化维度理论[J].牡丹江教育学院学报，2014（06）.

[2] 王丽卓.基于霍夫斯泰德文化维度理论的跨文化商务谈判研究[J].广西教育学院学报，2015（04）.

[3] 乔明洁.中日跨文化商务谈判策略研究[D].北京：北京理工大学，2016.

[4] 赵宁.浅谈中日非语言交际差异[J].文学界，2012（08）.

[5] 刘艳艳.浅谈商务谈判中的非语言交际[J].浑河职业技术学院学报，2014（01）.