陈喆 温子璇

【摘要】：本文以用户付费日益崛起、视频网站商业模式转型为背景，从关系营销的理论视角切入，探究付费会员竞争激烈的今天，视频网站会员营销呈现怎样的特点。

研究以优酷视频为代表，运用关系营销的经典模型展开案例分析。从而探索目前视频网站会员营销的理论依据，并拓展未来发展的思路。同时通过案例研究，进一步理解与丰富关系营销理论在新时代的内涵。

【关键词】：视频网站 会员营销 关系营销

（一）顾客关系营销策略

1、坚持顾客导向，贯穿营销全程

视觉表现层面，会员logo与版面日益凸显。2017年优酷VIP会员五周年对会员品牌logo进行了新的视觉改进，更清新的配色与VIP标志的放大，直接增强了会员身份的尊属感。与之配合的网站会员版面也原来的边角挪到了主要显眼的位置，益于向付费会员彰显平台的重视度。

实践层面，消费者为中心的理念贯穿内容、服务和信息系统的全程。如图3所示，内容上优酷会员洞察用户结构和内容取向，有选择地引入版权甚至原创内容，结合消费者的判断为平台决策助力。服务上会员用户享受着独家明星互动和福利等优惠。同时优酷会员营销活动的出发点也都紧紧围绕着“用户想什么”出发，奇招频出，花样繁多。信息系统上，会员平台专属的数据资料库已经建立，并成为营销决策重要的信息来源。

关系营销五市场关系模型认为，企业一切计划与服务的出发点都应该以消费者为中心，追求更高的顾客价值。……