沈丹 朱倩

本文以Gertsen的跨文化商务交际能力框架理论为研究基础，通过调查问卷分析影响国贸专业人才跨文化交际能力的因素，提出有效提高跨文化交际能力的方法和措施。

互联网经济，跨境电商的快速发展，成为推动经济一体化、贸易全球化的新型贸易主流。贸易对象涉及的多元文化背景影响着国际贸易事务的解决方法和成败结果，给国贸专业人员带来更多的挑战。因此，国贸专业人员必須具备跨文化交际能力，需要了解不同国家的人文特点、行为习惯、宗教信仰和消费观念，才能促成国际贸易事务的顺利进行。

1 基本跨文化交际能力的构成

Spitzberg & Cupach （1984） 认为跨文化交际能力包括知识、动机和技能三大部分。知识是指交际者了解交际对象的语言、语境和文化行为等内容，其中文化行为是非语言范畴。动机指交际者在预想和进行跨文化交际活动时的情感联想。技能是指在跨文化交际中表现出来的得体、有效的交际行为。技能是整个跨文化交际能力的核心部分和最终体现，是交际理论和谋略在实际中的应用，还包括针对特定的环境具有一定的应变能力。

2 国贸专业人才跨文化交际能力的构成

跨文化交际能力在不同专业领域也具有其不同的分类与内容。国际贸易中的跨文化交际能力在Gertsen （1990）的理论中的构成包括：认知、情感和行为。认知对于国贸专业人员来讲，为语言知识、文化特点和商务知识。情感指个体特质与态度。行为能力与上文基本跨文化交际能力中的技能能力相同。目前，我国对于国贸专业中的跨文化交际能力框架的相关研究主要以Gertsen的理论为基础，行成了以认知、情感和行为为主的三个主要素和十二个子要素。每个要素在显性与隐性作用下互相发挥着影响，因而对要素的论证和比较是本文探讨的重点。

3 国贸专业人才跨文化交际能力框架因子影响力对比分析

3.1 框架

3.1.1 认知能力

包括语言、商务和文化三个方面。在国贸活动中，语言是实现交际的重要手段和前提，只有具备相应的语言知识，交际者才能掌握目标语中文化。文化认知源于语言认知之上，交际中涉及文化的深层次含义和贸易环境中的文化现象。商务认知主要是国贸活动中的专业技能和操作流程、了解相关商务礼仪和行业准则等。

3.1.2 情感能力

情感能力分为交际动机、交际态度和文化移情三个方面。交际动机指在特定文化交际语境中交际者主动参与的意愿。交际态度是交际者对于自我文化与其他文化的认同和接受的心理过程，也是情感能力中最重要的部分。包括：自尊心、开明度和包容能力。文化移情是指交际者不以自己民族的价值观、文化准则去批评其他文化，而是以平等的眼光和态度对待其他文化，对自己文化的感情移入其他文化之中。

3.1.3 行为能力

该部分有6个子因素构成。国贸专业人才的思维能力、适应能力和沟通能力是核心，语言、非语言和商务交际策略能力是辅助工具，起到配合的作用。交际者只有具备熟练的语言能力，结合手势、表情、体态等非语言行为，加上能运用商务交际策略进行有效交际、成功建立人际关系和商务关系，才是行为能力的最终目的。

3.2 问卷调查

以跨文化交际能力框架中12个影响因素为研究目标，南通理工学院国际贸易与商务英语专业往届毕业生为研究对象，设计调查问卷。根据现从事国贸工作的毕业生在实际操作中的案例为调查根源，分析12个因素的影响程度之间的区别，从而得出结论。

3.2.1 因素相关性

从上表影响因素之间的对应关系可以看出：所有因素对应的共同度值均高于0.4，意味着问卷项目之间有着较强的关联性，因子可以有效的提取出信息。基于数据分析得出，12个影响因素之间可以归类为2个主要因子。F1、F2、F3、F5、F7、F8、F9可以归为认知能力，  F4、F6、F10、F11、F12归为行为能力。从问卷调查对象的反馈可以看出，在实际贸易操作中跨文化交际能力的主要体现在对于语言、商务、文化现象的理解和把握，以及对于特定文化现象和商务场合的行为表现。

3.2.2 因素权重

由上表可见：调查者对于12个因素在影响跨文化交际能力方面的比重不均。其中，比重最高的分别是文化认同感、文化差异和外语能力;情感能力中的交际动机和交际态度比重中等;最低的是行为能力中的适应能力和思维能力。因此，在实际操作中，业务员需要丰富的语言知识和商务知识，合理的动机和有技巧的行为能力，才能在商务活动中避免不同文化而产生的误解。按照比重划分，认知能力和行为能力成为影响外贸人员发展跨文化交际能力的主要两大因素。因此在培养国贸人才的过程中，应该有针对性的进行能力发展与提高，转变传统的理论指导实践模式，而是从实践中来，对理论知识进行“翻转”的形式，能有效缩短国贸人员适应工作环境的时间，使其贸易工作更加得体，更加专业。

4 方法与措施

4.1 课程培养认知能力

国贸专业人才的跨文化交际能力培养需要理论课程作为基础，社会实践作为途径。针对专业学生，可以开设相关课程。例如：《英美概况》，可以了解到西方国家的历史、地理、人文知识，社会意识形态和交际特点，避免在谈判过程中出现僵局。这些知识还可以促进商务流程中涉及的专业问题的解决，如：运费，保费的商定。《商务礼仪》，可以使国贸专业人员在沟通时给外商留下良好的印象，增加合作的成功率。避免在交往中出现因为不同文化背景而造成的误解，“第一印象”对于商务活动的成败有很大的影响。《商务英语口语》，以句型、习语为载体，能够提高语言技能，使交际更加专业化。《外贸函电与写作》，帮助从业者使用标准的英语句型与格式，对外贸环节准确地把握，进行书面文件的制作。

4.2 企业协同训练行为能力

在校内建立语言实验室和仿真商务实验室等实训基地，加强语言与文化，商务与策略的教学环节在课程设置中的比重。推进校外合作实践基地建设，与进出口公司、货代公司、物流公司、商务局、科技局、海关等建立合作关系，把校内与校外的教育教学资源结合起来，构建“协作型”与“合作型”模式，对于商务活动中的跨文化交际能力中的行为能力，给予一定的实践空间与地点，仿真环境的建设对于文化认同能力的培养也有一定的促进作用。此外，提供更多的实践和使用英语的机会，可以定期组织英语角或沙龙活动，邀请兄弟院校的外教和国贸专业教师、留学生等开展讲座和研讨，为学生提供跨文化交际的平台。

本文系南通理工学院科研项目“跨文化交际能力融入区域国际贸易专业人才协同发展的途径研究”（ 科研201807）阶段性成果。

（作者单位：南通理工学院基础教学学院）