吴明蔚　李娜　尚琪

摘要：外贸谈判是来自于接受不同文化的人的交流与谈判，在国际发展中向来占据着重要的地位。尤其是随着近年来全球经济一体化程度的不断加深，国际贸易活动越来越多，外贸谈判更是起到了举足轻重的作用。在谈判过程中，不仅仅是谈判技巧的运用，跨国文化的灵巧使用，也在外贸谈判过程中起到了不可或缺的效力。本文将以谈判中跨国文化的应用的研究展开论述，系统的阐述了跨国文化视角下外贸谈判的具体应用及意义。

关键词：跨国文化;外贸谈判;国际发展

一.跨文化的含义及应用意义

所谓跨文化沟通是发生在不同文化背景的人们之间的沟通。而跨国文化便是发生在不同文化背景的国家之间的沟通与交流。密切的跨文化沟通是当今世界的一个重要特征。随着经济全球化进程的加速，跨国、跨文化的交往活动日益频繁，不同文化背景人员的跨国往来与日俱增，大量跨国公司的出现使得各个文化背景多元化趋势日益明显。与此同时，“跨文化沟通学”作为一门新兴的学科在语言学和语言教学界受到越来越多的关注。学者们对跨文化沟通的各个层面展开了研究，并取得了大量的成果。

我们可以纵观现今社会中的各式各样的谈判。可以说是在绝大部分的外贸谈判中，都有跨国文化的出现。所以，在一定的程度上，跨文化的交流与经济贸易的往来是交流同一方向的。

在现如今这个国际化经济贸易的环境下，如何巧妙地应用跨文化的交流从而达成外贸谈判中的最终目标及取得良好成果，则成为了大家竞相研究的话题。因此，更深层次地去理解这一过程，也就是不同的文化相互渗透交流的过程。在不同的文化的深层碰撞与交流的情况下，能够达到一个成功的谈判成果。这不仅是对自我国家文化的了解与灵活运用，更是对对方国家的文化了如指掌的一个过程，如此看来，深入了解跨国文化视角下国家外贸谈判中的主要研究具有深刻的意义。

二.外贸谈判中的跨文化现状及存在的问题

随着国际交往的日益频繁，国与国之间的经济交往也是与日俱增。但在国际贸易全球化的今天，不同国家以及地区的文化以及其特有的谈判风格都是大不相同的。这在一定程度上，也会影响商业谈判的正常进行。

在各式各样的不同的风俗习惯下，如果在正式的谈判中，没有正确的认识和特别注意到对方国家的特别的风俗习惯，那么可以肯定的说，这将在很大程度上是对方感到不悦，因而也影响到最终谈判结果。尤其在相应的穆斯林国家和中东地区，有着与我们国家或多或少截然不同的一些风俗习惯。所以，在正式的外贸谈判中，我们应该要事先了解相应国家的风俗习惯，从而更加促进我们的谈判顺利进行。对于专业的商务谈判人员来说，了解和掌握来自不同文化背景的人们的思维方式、文化差异、办事效率、谈判风格等等，对推动我国对外贸易和跨国公司的发展，有着重大的现实意义。

在国际商务谈判中，思维方式所引导的语言以及行为是极其重要的谈判手段之一。许多谈判就是因为对不同思维方式理解的偏差导致浪费时间，延缓谈判进程。我们在日常的生活和交往中，也会有着相应的体会。在一些交流中，不同性格的人有着不同的交谈思维方式。在国际外贸谈判中更是如此。尤其是在接受两个不同文化教育的人，其在思维方式上与一定存在着不同性质的矛盾。像非常明显的中西方人群的差异。在接受我国文化的人群来说，更加注重实际且经验的思维方式。而相对于开放的西方人则更加注重理性的数据和逻辑分析对于具有不同文化背景的交流双方，更容易产生误解。由此可见，对非语言表达的思维了解也是十分必要的，唯有如此，谈判时才不会感到困惑，乃至产生误解，从而使得谈判顺利进行而取得最后双方的盈利。

综上，在外贸谈判中，面对这样不同文化的思维方式，合格且具有专业素养的谈判人员做到求同存异，最终取得最大的经济效益。

人与人之间的交流方式有着语言与非语言两种形式。尤其是中西方的语言之间有着不同程度的差异。而在国际贸易的谈判过程中，恰当的语言表达方式对商务谈判有着重要的作用。在谈判过程中，语言的表达不仅仅是简单的文字输出，更讲究在其文化背景下的合理运用，以达到谈判的顺利进行。

在外贸谈判中，除了前期的相应准备以及后期的合同和发货，最重要的就是语言的谈判及交流。这就是双方的谈判人员各种运用语言艺术以及专业技巧的“高级”过程。伴随着语言运用的以及交流，相应的文化背景下的语言表达因此也被赋予这不同的文化含义。我相信在很多中外谈判中，绝大部分的外国谈判者都会觉得中方谈判者说话过于谦逊和委婉，相比之下，外方谈判则更加倾向于直接的对话交流方式。那么在这样的谈判下，就会或多或少地存在着一些沟通的障碍。在国际贸易中的国际谈判下，谈判语言的交流是极其重要的一部分。在国际谈判中，因为语言理解的偏差而导致谈判最终的失利这样的例子也是存在的。因此，对不同语言表达方式的了解是十分必要的，只有如此，谈判时才不会感到困惑，乃至产生误解。

三.正确看待外贸谈判中的跨国文化影响及解决措施

在上述的研究中，得出来不同的文化背景下存在着不同的风俗习惯这一结论。因此，在相应的外贸谈判时，一定要做好相应的“专项”准备。在谈判之前，不仅要做符合专业的准备，更要花时间下功夫去了解和熟悉对方的风俗习惯。在一开始，就建立起来谈判中的跨文化意识。作为主谈判方时，为对方营造一个舒适的，符合对方文化风俗习惯的谈判氛围。这不仅会让对方觉得心情愉悦，而且在很大程度上促进了后续我们的谈判。在谈判中亦是如此，深刻地理解和运用对方的一些风俗文化习惯，这样在双方的谈判过程中，无意的会节省很多时间，而且会减少一些不必要的矛盾产生。

外贸谈判是一个非常灵活而且主观性非常强的过程，这就对双方的谈判人员有着非常高的要求。谈判结果事实上取决于谈判者。由于谈判者有着十分强的主观能动性，因此，其思维方式的差异是势必会存在的。更别说是两个深受不同文化背景熏陶的谈判者。那么在相应的外贸谈判中，我们要做的不是排斥和不接受以及力求说服对方，而是去接受和理解这种差异的存在。“求同存异”也尊重彼此的思维方式，把跨国文化这样的理念深深的扎根在谈判者的脑海中，最终求得共赢。这才是合格的谈判者需要去力行的事情。

每个国家的语言文化都是其文化内容中浓墨重彩的一笔。语言也是对其文化输出与表达的一种重要形式。因此我们首先要树立的挂念是，语言也是跨国文化中必不可少的因素。除此之外，在外贸谈判中，也主要是依靠谈判者的语言交流起着不可或缺的作用。在谈判过程中，专业商谈外贸语言的运用，会给整个谈判过程中添加非常出色的部分。轻松、惬意且幽默婉转的语言不仅会给对方带来片刻的愉悦，而且给整个谈判奠定了一个巧妙地谈判基调。在此基础上，也要清楚 和了解对方国家的礼貌用语以及忌讳用词。尊重对方的语言差异，避免尴尬的谈判出现。

任何一种文化的存在都是合理的。尤其在外贸谈判中，商务谈判人员应该正确认识到不同文化的存在，并且努力找到不同文化的共存性。能够在其中找到相应的利用因素，从而在谈判过程中起到正相关的作用。谈判工作者应该在正式谈判开始之前，做好相应的准备工作。准备工作能否充分合理的完成在一定程度上也会对谈判的最终结果会产生直接影响。外贸工作者要树立的理念是在任何环节的细节问题都会对正式的谈判起着举足轻重的作用。

四.结语

通过以上的研究与思考，我们不仅得出了各国之间都存在着或多或少的文化差异，也在一定程度上了解了跨国文化如何在外贸谈判中的灵活运用。随着世界经济的发展和全球一体化的到来，世界各国的文化也在逐漸渗透，这也是一种变相的文化交流。而作为专业的商务谈判人员，我们要做的是，不仅精确的使用各式各样的商务谈判用语，并且在外贸谈判中，熟练运用自己的专业知识及技巧，尊重各国的文化差异，更懂得通过文化不同角度来进行谈判，最终跨越文化障碍。从而达成双赢的互利结果。真真正正的做到知己知彼，百战不殆！

参考文献

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