鲍紫薇

摘 要：上一世纪，意大利花边制作技艺传入萧山地区。经劳动人民之手，传统花边与“舶来品”融合、创新，形成了具有中国民族特色的工艺品。同时，挑花这一项手艺也成为了萧山妇女的经济来源。建国后，萧山花边的生产得到快速发展，并逐渐引进电脑绣花机进行机械化生产。近几年来，萧山花边产业发展逐渐趋于饱和，在国内外的市场竞争中竞争力逐渐下滑，产业发展前景不佳。为此，本课题调研团队前往萧山区花边厂集聚地——瓜沥镇，采用实地走访和个案调查相结合的方式，在了解萧山花边产业的现状的基础上，结合服装布料市场的发展形势，探寻其转型升级之契机。

关键词：萧山花边；定制时代；消费者需求

花边又称抽纱，在中国古代称“组纠”、“花绦”、“绦子”、“络子”等。清代末期，意大利花边制作工艺传入中国，对我国传统花边的制作产生了重大的影响。经劳动人民之手，传统花边与“舶来品”融合、创新，形成了具有中国民族特色的工艺品，备受各国市场的青睐，商人竞相采办。《中国实业志》记载：一九一九年，“上海花边商利用内地工资低廉，到萧山传授花边织造之法，同时发给花线，收买出品”。从此，花边便在蕭山安家落户，“民国十九年萧山之花边厂几达三十余家，织造女工多至二万余人”。

建国后，萧山花边的生产得到快速发展。1972年美国总统尼克松访华，对贵宾室的“西湖全景”花边赞叹不已，国务卿基辛格将其称之为“世界花边之冠”。萧山花边逐渐成为了萧山区域特色产业的代名词。八十年代初，萧山乡镇企业大发展，农村劳动力结构发生了很大的变化，大部分原来从事挑绣花边的女工相继进入了乡镇企业。在劳动力锐减的情况下，萧山花边开始适应世界机绣工艺的发展的潮流：在政府的支持下，引进电脑绣花机，进行机械化生产。

近几年来，随着大量资金与人员的大量投入，萧山花边产业发展逐渐趋于饱和。同时，以低端制造、薄利多销为特征的花边产品附加值低下、缺乏创新创造力，在国内外的市场竞争中竞争力逐渐下滑，产业发展前景不佳。为此，本课题调研团队前往萧山区花边厂集聚地——瓜沥镇，采用实地走访和个案调查相结合的方式，欲意了解萧山花边产业的现状，探寻其发展之契机。

一、众丽花边有限公司及周边花边厂之实地调研

在实地调研的过程中，本团队对萧山瓜沥镇多家花边厂进行考察，并对其管理人员进行访谈。由于产业集聚，各花边厂在生产经营各方面表现出较高的相似性。因此，选取瓜沥镇较具有代表性的一家花边厂——杭州萧山花边有限公司，对考察情况和访谈记录作简要介绍。

杭州萧山花边有限公司成立于2001年，位于萧山区瓜沥镇运西村，主要经销丝线、化纤面料，进行电脑绣花等。实地考察过程中，本团队发现花边流水作业的全过程可分为三个重要组成部分。一是电子图样绘制环节。这一环节是花边流水作业最具技术含量的环节，也是整个生产流程中的核心环节。二是机器生产环节。织布机接受终端的指令，将设计的电子图样绣到纺布上。三是人工作业流水线。在这一流水线上，员工们按照织机产品质量检测、半成品细节处理等环节各司其职。

据负责人介绍，众丽花边有限公司自成立起就坚持机器化。在公司成立的十八个年头里，公司的花边机已经更换过三代，目前使用的机器产自瑞士。机械设备的更新换代不仅提高生产效率，还改进了制作工艺，以更高的成品档次满足更多客户的需求。同时，新兴的花边机修补了原有机器的漏洞，减轻了工作人员的负担，一台机器由一天三人一班变成一天一人一班，劳动力减少三分之二。

二、工作人员访谈记录及分析

结合实地考察情况，本调研团队针对各个环节中的现象，对负责人进行了访谈，对萧山众丽花边有限公司的销售模式及业绩、公司发展以及行业发展趋势作进一步了解。

众丽花边有限公司是这周边一带规模较大的一家纺织公司，其年销售额也较为可观。在销售这一链条，公司有两种营销模式，一是由公司给客户提供现有的或是现阶段时新的花样，按照需求量厂家直销。二是依据客户的特殊需求，配以不同材质的纺布，设计相应的图案，私人订制。第一种营销模式是较为传统的，针对销量好的花边半成品，公司会进行存货。但在每年6、7、8月份的销售淡季，货物积压、滞销的情况尤为凸显，这一营销模式的可行性越来越弱。而近些年来，第二种营销模式下要求订制的订单越来越多。

现阶段，公司的经营不仅面临如何兼顾厂家直销和私人订制两种销售模式，以发挥更大的生产优势，赚取更多的利润的问题，还面临着在整个花边行业，发展逐渐稳定，市场趋于饱和的境况。为了谋取出路，公司曾拓展外销，远销尼日利亚等地，不过效果并不显著，一来外销受汇率影响大，盈利状况波动较大；二是主要面对非洲、南亚等发展中国家，相比国内所需产品较为低档，利润薄。

众丽花边有限公司建立于世纪之交，虽然企业历史只有近二十年的景况，却是引进进口花边机的老牌工厂，因此其在生产经营方面临的困境也是将来或者目前几乎整个花边产业亟需突破的：低端制造、薄利多销的生产形式，不仅不能带回高利润回报，更容易造成产品的滞销和积压。大量的库存会造成资金的额外占用，资金周转受到影响。更重要的是，服装布料不同于其他产品，它深受季节和潮流的影响，一旦积压便难以转手，造成恶性循环。

三、花边厂转型升级之思路探析

花边产业面临的是生产与需求之间的矛盾。为何在兼顾厂家直销和私人订制两种销售模式中，第一种营销模式的可行性越来越弱？这正是因为随着经济的发展，消费者的消费层次不断提升，需求的个性化、差异化不断凸显，以及购买渠道的多样化。在服装布料产业，消费者不仅停留在在关注自身的消费需求能否被满足的状态，更追求着更高的消费体验。这也证实了现在的花边市场已逐渐由相对稳定的卖方市场转向动态多变的买方市场，迎来了以消费者需求为驱动的定制时代。

花边产业该如何转型升级以面临定制时代的到来？

首先，树立正确的生产销售观念。在传统制造生产过程中，花边工厂长期采用以批量生产为标志的刚性生产模式，来满足社会对服装、布料市场的单方面需求。如今，要摆脱产销脱节、产品积压的局面，以及适应新的消费需求，企业必须要树立以消费者为中心的观念，以消费需求为驱动，进行多样化、灵活化的弹性制造。

其次，采用个性化的智能生产模式。伴随着定制时代的到来，C2M模式应运而生。所谓 C2M，Customer to Manufactory，即顾客对工厂模式，强调的是制造业与消费者的衔接，没有中间商。消费者通过平台下单，工厂接收消费者的个性化需求订单，并根据需求进行设计与生产。个性化营销，定制化生产可保障生产成本最低化和生产周期最短化。作为传统服装行业创新发展的新方向，C2M模式充分运用互联网，采用订单式的营销方式可供花边产业借鉴。

最后，重视花边机绣的核心环节，并采用机绣手绣相结合的方式，提升花边的附加值。花边机绣的核心环节即电子图样绘制环节。该流程需要技术工作人员利用专门的绘图软件进行电脑绣花，其技术和创造力的提升决定花边成品的样式。而手绣的添加不仅能够弥补机绣花样呆板、单一的缺点，而且能够进行更有价值的创造，满足个性的定制需求。

花边产业只有以市场需求拉动生产，以生产需求决定供应与库存，才能适应定制化、弹性生产的时代潮流。

参考文献：

[1]刘晓慧，郑广泽.C2M 模式下服装智能个性化定制的优势及发展[J].服装学报.2016，（5）.

[2]袁航.C2M 商业模式在传统企业的应用研究[J].商业研究.2017（14）.

[3]宋迎，安晖.制造业供给侧结构性改革可借力C2M模式[J].中国工业评论.2016，（11）.