陈川

消费分层到消费固化

系统集成行业带有典型的产品集成。现阶段，很难看到单一品类的生产厂家和经营商家，为更加全面的覆盖市场，制造企业的产品线越来越长。然而，对于产品线较长的上游制造商而言，建议现阶段进行深度挖掘用户差异化需求，重塑产品属性。产品属性其实有很多与客户价值可以直接关联，但目前来看，很多的营销、推销、甚至销售更多延续了计划经济转型市场经济之后的、以产品为中心的销售方式，而没有完全转变成以客户价值为中心的销售方式。实际上，现在更应该从客户价值为中心展开生产和营销，产品价值和客户价值之间存在直接连接的纽带，即产品属性。

第二，产品线长其实具备形成多重壁垒的优势。

从另外一个角度解读，多重壁垒实际上更多指向产品的生态链，重塑产品联合差异化的属性特征之后，相对容易形成闭环生态链。

第三，基于产品属性和生态链之后，需要长期注重的是产品品质和外观。

最后，也是最重要的一点是，消费分层。

整合产品线有一个很重要的出发点，即迎合消费分层。庞大的国内市场人口众多、需求复杂，消费分层是必然趋势。在众多的产品和越来越长的产品线中，集中到客户需求一个点还是不同需求的多个点，是企业战略层面需要思考的。

在客户群中，尤其在系统集成行业，高端、或者说处于消费塔尖的用户人群，是蓝海中的蓝海。但坦白的讲，目前厂商对于这部分消费人群、或者是这一片蓝海市场的挖掘远不够充分。……