邱麦平

珠海某公司做厨电代理近20年，由于厨电的经营一直以来有较高的利润空间，因此在用户经营上可以做一定的投入。以前，传统代理商对用户的经营很少，多在促销层面上考虑，2018年才开始考虑联接客户，经营客户。其实，对代理商来讲，目前的市场环境下，所有的促销活动均是在做一些常规性的工作，代理商贵在借助各种渠道，把工作做精做强，加强与用户的关联，提升用户的粘性。

降本增效投入与收益相匹配的用户经营模式更重要

经营用户就需要考虑用户的痛点，并想办法解决用户的痛点，为消费者创造价值。但在尝试的过程中也有一定的困惑和瓶颈，因为经营用户会使成本增加，尤其是人工成本，如何权衡投入、销量和经营质量之间的关系很重要。如建立会员系统，增加与会员的粘性。虽然厨电产品关注度低，更换频率低，不像饭煲等生活小家电产品使用频率较高，通常用户购买一套厨电产品要使用六到七年。但建立会员制，仍然可以有效的让用户介绍有需要的亲朋好友来购买，在销售碎片化的时代，对带动销售也有一定的作用。

厨电行业除了销售之外，还可以为用户提供较好的服务，但如果是代理商建立服务平台，投入的成本更高。因为把会员和服务系统打开之后，需要大量的后台人员去支持，也需要有一定的盈利基础，成本上必须通过销量消化掉。代理商更愿意把资源需要投到门店前端，而不是后端。……