席治良

摘 要：随着我国经济市场的不断发展，在经济全球化的影响下，我國的经济市场已经与世界各国接轨，我国的煤炭企业更是发展迅速，成为国际市场中的一项重要发展项目。其中煤矿仪器仪表作为煤炭企业营销作为关键的设备，为了更好地拓展其营销渠道，需加强营销策略研究。

关键词：煤炭企业；营销策略；探析

引言

我国目前经济下行压力依旧较大，对煤炭的需求量增加不大，煤炭行业依据处于产能严重过剩时期，市场上煤炭供应大于煤炭需求，煤炭价格持续低迷，煤炭企业生产经营状况较为严峻，虽然近些时间，煤炭价格有所上扬，由于受到国际能源市场影响及国内经济宏观调控等因素的综合影响，煤炭销售市场竞争激烈，煤炭企业在销售过程中存在较多的问题，煤炭库存量加大，市场处于无序竞争极端，因而，在新形势下，煤炭企业更应加强销售工作的重视程度，争取通过各种有效技术及管理手段来促进煤炭销售水准。

1制定适合的绿色计划

煤炭企业在开展绿色营销之前应该制定良好的绿色计划，进行大范围的市场调查和内部技术测评。需要从企业长远发展的角度找出市场盲点，分析哪些环节和步骤是企业技术能够完成的环保任务，哪些是环保目的和资源节约标准是企业通过努力能够达到的。这样才能在企业能力范围内顺利开展绿色营销。有的煤炭企业不考虑自己所属地区煤炭基础含量，一味引进先进选煤技术导致产量降低，煤质仍旧达不到环保要求。所以，虽然煤炭企业走绿色营销是长期发展的必经之路，但是也应该根据企业自身情况，制定绿色计划，分步骤实现绿色营销。

2拓展煤炭销售渠道，创新煤炭销售方式

煤炭销售工作应于现场实际相结合，采用优化市场布局方式，细化煤炭市场，拓宽煤炭企业销售渠道，使得煤炭企业能获得更大的经济效益。通过煤炭市场的精准调研，预测煤炭需求量，对于重点客户和重点的煤炭销售区域，采取点对点的精准销售模式，尽量减少不必要的中间环节，建立稳定的市场销售体系，提高企业应对风险的能力。同时，需要创新煤炭销售管理方式，统一煤炭销售工作，煤炭销售工作中存在诸多问题，只有科学合理的制定煤炭销售策略，才能顺利的解决煤炭销售工作中面临的各项难题，促进煤炭销售工作顺利开展。

3提高煤炭销量，保持价格稳定

目前我国的煤炭市场出现了持续低迷的情况，煤炭的销售环境对煤炭的价格产生了很大的影响，所以如果要加强煤炭的销售，就要做到培养并且打造良好的销售环境，要想要做到对销售环境进行培养：一是要制定切实可行的制度，让煤炭销售人员了解和遵守他们的岗位职责和管理制度，二是要加强对内部工作人员的职业道德教育，法制教育，增强服务意识，杜绝吃拿卡要现象。要想要提高煤炭的销售量，就要在全国范围内对煤炭的价格进行统一的调整，让我国煤炭市场进行增量可以提高总体的价格，使得总体效益增加。另外我们可以围绕对产品结构调整的方式使得精煤的产量不断提高，从而提高煤炭的总产量。在这个过程中，我们需要做到以下三个方面：一是通过走访、协商与用户建立新型关系，继续做好原有用户的培育开发工作，从而使老市场持续成长。二是积极打开新的煤市场，与工厂建立稳定的供求关系，使之成为培养的重点目标。三是要快速加大精煤出口，我国已将抓住了煤价上涨的时机，开发了巴西、印度等市场，精煤的出口大大增加，通过这个方式，我国既减轻了煤炭销售的压力没有开拓了我国的国际市场，增加我国的国际影响力。

4构建科学合理的风险防控措施

煤炭企业应建立起较为完善的针对可能存在风险的防控机制，以达到规避煤炭销售风险的目的。及时的对市场情况进行跟踪，掌握市场反馈，对市场反馈信息进行筛选，整理，分析，研判制定出科学合理的销售风险防控措施。

5加强煤炭经销商管理

煤炭经销商是煤炭销售市场中的关键一环，在煤炭销售中起到连接上游煤炭企业、下游市场客户的作用。煤炭企业应对煤炭经销商进行严格管理，并对经销商进行一系列的事前、事中和事后考核，考察经销商的经营状况，市场诚信度，严格防止经销商囤货涨价，扰乱市场供需。

6加强媒体宣传

同样的商品在相同的市场环境中，部分企业发展得红红火火，部分企业却不容乐观，企业应对产品形象给予高度重视，充分利用媒体宣传的方式让客户能够充分了解产品优势之处，这样客户便能够提升对该产品的好感度，被选中的几率也会随之增加，这便是市场营销创新策略的充分体现。在煤炭设备销售过程中，需有目的性的宣传产品性能，从而更好地拓宽设备营销渠道。

7加强培训，提高营销人员综合素质

市场的激烈竞争对销售人员素质提出了更高的要求，营销团队应建立长期完善的培训体系，结合企业营销工作实际情况，邀请行业专家开展讲座；定期组织煤炭市场整体形势分析，反馈各地煤炭市场行情和其他煤炭企业的近期动态；举办学习班，对销售技巧和方法进行培训，通过持续性的培训，使营销人员树立信心，建立和客户的信任，客户得到了自己想要的产品、服务和认同，自然而然会形成长期的合作愿望。

8推行绿色企业文化

在煤炭企业推行绿色企业文化是指企业对产品的开发技术和管理理念都以环保节约为核心，坚持5R原则。所谓5R原则是指从产品的研发、技术、再开发、回收以及保护等环节中贯穿绿色环保理念的营销原则。绿色价值观5R原则落实到煤炭企业就是，在对煤炭产品进行产品研发时就坚持环保和节约的理念，运用高新技术让产品生产的每一个环节的污染程度降到最低。同时注重产品的再开发，把传统煤炭产品转化为绿色产品，争创绿色品牌，扩大市场销路，注重产品废物的循环利用，并对产品投放市场进行绿色环保宣传，从多个角度对该地区进行环保理念传播。这样一来，煤炭企业已经不仅仅是市场参与主体，同时也是自然环境的保护者，节约资源的志愿者。

结束语

煤炭企业应根据煤炭销售市场具体情况，制定有针对性的煤炭销售管理工作，运用多种手段，多措并举，拓宽市场渠道等方式来提升煤炭企业的销售管理水平，创新煤炭销售管理方法，促进煤炭企业又好又快的发展。

参考文献：

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