本刊记者 肖献法 文

Mr. Liu Xiaojun, Chairman of Jiangsu Shenghui International Logistics Co., Ltd, set up his own logistics company and fleet in 1996 and 2005 respectively. Since then, he experienced so much in purchasing new trucks and changing different truck brands, etc. For 20 and more years of buying and changing trucks, he proved his consistent pursuit of brands, high quality and cutting-edge technology—gradually from domestic brands to imported one.

不同的运输企业或运输个体决策者，在购买卡车时，究竟选择什么品牌、什么品种？大都有自己的一大堆理由，买车毕竟不是一件小事，肯定会慎之又慎。2018年9月，笔者见到了江苏生辉国际物流有限公司董事长刘小军，顺便请他谈了谈他公司的发展情况及购车经历。可以看出，刘小军自1996、2005年先后组建自己的运输车队和运输公司以来，买车、换车的次数及数量，在物流运输行业可以说是比较多的了。他的选车、买车之路，从轻卡到重卡、从国产到进口，逐步升级。而他的选车“经”，除了自己使用经验和他人口碑，以及对技术与品质的追求和自身的购买实力，竟然也有卡车经销商无法落实订单的诱因。

1.组建自己的车队，从轻卡到“中卡”

1974年出生于江苏省新沂市高流镇的刘小军，于1996年拿到B证驾照后，首先是给别人开卡车跑运输，走南闯北。

1996年，刘小军利用自己打工的积蓄(并借了些钱)购买了3辆跃进轻卡(低栏板普通货车)，在自己的老家新沂市高流镇组建了自己的车队，雇了2个驾驶员，与食品公司合作，运输生肉。他说，那个时候，运输生肉的办法很简单，采用普通货车而不是冷藏车，在普通货车上架设钢架，把生猪肉挂上去就行，路上运输时间不长，路上也几乎没人检查(即使查到了也就罚几十元钱)。

生辉科技园(物流园)

从事了20多年和用了20多年国产卡车的刘小军，从2018年开始将大批购车“指标”几乎都给了进口卡车

20世纪90年代的跃进轻卡，消化吸收了日本技术。刘小军，从3辆跃进轻卡起步，组建了自己的车队

2001年，刘小军还购买了1辆由一汽解放锡柴生产的凤凰牌厢式货车(此图供参考)

2000—2001年，又有了些积蓄的刘小军卖了跃进轻卡，换成了2辆大车——9.6 m货车，一辆是春兰牌，另一辆是一汽解放锡柴的凤凰牌(系改装车品牌)。在吨位上，这2辆车应该属于中卡，可以拉到10 t货，但行驶证上标注的载重量却是1.99 t，属于“大吨小标”，而“大吨小标”在当时全国非常普遍。他对春兰卡车的评价是：驾驶室轿车化，变速器换挡很好，是以往开过的货车中最好的。

2.转购重卡，组建公司，规模持续扩大

2004年4月，刘小军处理了自己的春兰和凤凰卡车；6月“跟车”(给别人打工)半个来月了解市场，路线是杭州-淄博；7月首先购买了一辆青岛解放260 PS(可能是悍威J5M)和一辆13 m半挂车。一个月下来，利润还可以，于是8月底又买了一辆HOWO-336 PS牵引车+1辆13 m半挂车。由于2辆车的营业利润还不错，于是在10月找来新的驾驶员入股，于2005年成立了运输公司，并购买了与前面同一型号的5辆HOWO-336 PS牵引车及5辆13 m半挂车。至此，公司一共拥有7辆卡车，都属于重卡。

2001年，轿车化的春兰卡车横空出世，曾经轰动行业，热销了多年。刘小军，购买了1辆

2004年转战重卡后，先入手青岛解放，但自2004年8月开始11年一直钟情HOWO

自2004年转战重卡11年后，于2015年首次购入解放J6，于2016年首次购入东风天龙和东风旗舰

随着月利润的逐步上升，2006下半年，“憋不住”的刘小军又购买了9辆HOWO-336 PS牵引车及9辆13 m半挂车，同时招聘了新的驾驶员。一连3次购买同一型号的HOWO-336 PS牵引车，刘小军对此认为，这款车比较适合江浙沪至华北地区的线路运输。

这还没有完，刘小军的公司又于2008年以同样方式购买了23辆HOWO-336 PS半挂牵引车及与其配套的13 m半挂车(60 cm栏板)；于2009年购买了12辆HOWO-336 PS牵引车及配套使用的13 m半挂车，同时均招聘了新的驾驶员。可以说，2004—2009年，刘小军的公司扩张得非常快。而后来的2010—2011年，刘小军的公司几乎没买新车。

但到了2012—2014年，随着车辆更新和业务拓展的需要，刘小军的公司又开始增置新车，只是增置新车的步伐有些放慢。刘小军说，主要是由于驾驶员不好招了，驾驶员的工资也涨了(涨到近7000元/月，而2004年那个时候才1700～1800元/月)；所以，这3年只购买了18、19辆新卡车。

进入2015年，刘小军的公司又进入了快速拓展期。2015年6月，刘小军的公司一次购买了9辆解放J6(6×4)-460 PS半挂牵引车及栏板式半挂车。他的公司这些年之所以一直购买低栏板半挂车，他说主要是运输钢材，不会亏载。但2004年以来11年里一直钟情于HOWO品牌的刘小军，何以在2015年开始移情于解放J6？难道是仅仅是为了尝尝“鲜儿”？当然不是。刘小军通过各种渠道的了解，对解放卡车也是非常认可的。

于是，随着业务扩展的需要，2015年10月刘小军的公司又购置了7辆重卡，其中包括3辆HOWO T7-400 PS和4辆解放J6-460 PS；紧接着，2016年2月刘小军的公司又购买了6辆解放J6-460 PS(领航版)。

2004—2015年，刘小军的公司在不断购入新车的过程中，也在不断淘汰老旧车辆，而淘汰的细节，刘小军董事长也记不大清了。作为公司运营的关键环节，刘小军对车辆采购这一关一直把得很严。

3.扩充新的国内品牌，实施“甩挂运输”

2016年10月，刘小军的公司开始尝试另一品牌的国产重卡——购买了23辆东风牵引车，包括20辆东风天龙360 PS、1辆东风天龙480 PS、2辆东风旗舰480 PS，并配以33辆48英尺骨架半挂车。之所以牵引车少、半挂车多，是为了实施“甩挂运输”。运输线路是江浙沪-京津冀。

据笔者了解，作为一种先进的运输模式，“甩挂运输”已得到国内越来越多的用户的认可，而且在交通运输部的推动下，试点与应用范围不断扩大，但受营运线路、营运模式等方面的局限，开展得还很不普遍，中国牵引车与挂车市场的配比，与物流效能比较发达的国家还有很大的差距。

4.国产卡车配置提升，进口卡车大步扩展

2017年，为了进一步扩展业务，刘小军的公司一下子又订购了20辆解放J6-500 PS牵引车；但抑或是解放J6整体上供不应求，抑或是当地经销商的规模不够大，在约定交车期限之前刘小军只拿到了3辆！为此他还与当地经销商吵了一架，此单只兑现了很小一部分。

2018年1月19日，刘小军的公司又重新下单订购了带有液力缓速器的50辆解放J6。大家知道，缓速器的作用对于行车安全可以说是善莫大焉。在国内高等级公路客车市场，早已应用十几年，而在重卡上的应用近年才有所起色，并呈现出快速拓展之势。这要得益于，近年在国家经济转型升级的大环境下，一些领先企业的发展方式开始了由粗放型向质量效益型的转变，其中通过车辆技术和安全配置升级来提升运输效益；但由于这个配置的生产门槛比较高，多年来一直是进口品牌主导国内市场，国内市场整体供应还存在薄弱环节，这也导致了带有缓速器的解放J6重卡供不应求。

由于液力缓速器供不上，2018年转战进口重卡，而且当年将3个进口品牌购到手，可谓大手笔。同时拥有数量可观的3个欧洲品牌的重卡，在国内物流行业也不多见。图为2018年大批购进的VOLVO牵引车

图中白车为2018年11月购入的第1批奔驰半挂牵引车

2018年11月首批购进的斯堪尼亚牵引车(3辆)

刘小军说，他的公司订购的50辆要求带缓速器的解放J6，最初约定的交货时间是2018年3月6日，后被迫延期到4月9日，但到了4月10日仍没拿到车。然而，运输业务合同已经签订，而这批新订的车却到不了货，弄得他很头疼，于是他被迫最终放弃购买这批车，不能再等了。

无奈之下，这次刘小军的胃口反而又提高了。2018年4月，刘小军的公司开始瞄向进口卡车，一下子订购了20辆VOLVO。到笔者采访之日(2018年9月)，先期到货的6辆VOLVO已经上了牌照，后到货的10辆VOLVO还没有上牌照，其余4辆还未到货。

由于念着东风重卡的好，2018年6月6日，刘小军的公司又买了6辆东风旗舰，该车配备康明斯520 PS发动机和VOLVO的14挡直接挡变速器。他说，这车总体很好，油耗很低，仅有点小毛病(仪表上的)。

至笔者与刘小军的这次谈话(2018年9月)，刘小军已拥有了83辆卡车(不包括未上牌的10辆VOLVO，以及之后购进的奔驰和斯堪尼亚等车型)。

5.爱上进口卡车，或一发而不可收

面对当下和下步打算，刘小军透露，2018年总体计划购买40辆进口重卡，这对提升公司形象，提升运输效率、运输安全和运输质量，实现企业转型升级，具有很大的促进和保障作用。除了已经订购的20辆VOLVO卡车，2018年9月计划购买6辆奔驰2644(6×2)牵引车，首付贷款已申请，2018年11月到货3辆，计划安排在温州-石家庄线路。2018年4月还曾计划购买20辆SCANIA卡车，先申请6辆银行贷款，2018年11月到货3辆。此外，MAN公司与他也有联系，MAN卡车的价格也比较合适。有了实力，刘小军也便成了国内外品牌经销商竞相争取的对象。

对于2018年新购置的卡车，为何大幅度转向了进口卡车，刘小军说这主要与公司业务对卡车品质和出勤率要求的不断提升有关；再者，近些年国车卡车在不断提升品质和配置，但价格也相应提高了，从而拉近了与进口卡车价格的距离，而进口卡车的价格也在下探、适应了他们。同时，进口卡车的安全性、燃油经济性、舒适性等也都比较高。所以，对比之下，刘小军把购买进口卡车作为公司当下最适宜的选择。

由于在当地物流运输规模最大、贡献最大，当地的物流协会挂靠在了刘小军的物流园内

6.拥有当地最大物流园

刘小军的江苏生辉国际物流有限公司位于江苏省新沂市高流镇，交通便利。1990年撤县建市的新沂(yí)市隶属于徐州市，位于苏鲁交界，处于江苏省的“北大门”，是东陇海线产业带上的节点城市，是长江以北江苏省内唯一的三级一类中心城市。2013年，新沂市通过了江苏省全面达小康评审认定，跻身“苏北第一方阵”。2015年3月，新沂市成为国家中小城市综合改革试点地区。2016年，新沂在中国百强县位居第64位，竞争力等级为A+级。正是这样的区位优势和历史优势，加上自身的精心经营，使得刘小军的公司得以较好的生存和发展，并形成了新沂(yí)市最大的物流园区(全市共有2个物流园区)。看得出，选择在老家创业的刘小军董事长，其公司在不断发展的同时，也带动了老家当地经济的发展。

由于刘小军董事长创办的生辉物流园(生辉公司)在当地的较大实力、规模和影响力，当地成立的“高流镇物流协会”挂靠在该物流园(生辉公司)，该物流园被评为江苏省三级物流园。

7.坦陈做物流行业不容易

宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来。

刘小军在简单介绍自己的创业史和一路“买买买”的购车经历时，看似表现得很平淡、很风趣；但从国内物流行业的发展历史和特点来看，刘小军自参加工作和自己创业以来，肯定付出过大量艰辛和努力；当然他个人的聪明才智和优秀的管理才能，以及内心拥有的一种持续的强大的永不满足现状的信念和力量也是非常关键的。

在笔者询问下，刘小军董事长表达了他对作为物流人的深切感受。他说，社会发展离不开物流行业，包括吃喝拉撒；但做物流的确实很不容易，包括做老板的和做驾驶员。

他认为，做物流行业不是一个很“正常”的职业，因为24 h都在干，没有一个定数，不能关手机；而干其他行业的人基本都有自己比较稳定的工作场所。而且，节假日是物流人最难受的时候，因为通常不能与家人在一起。

他进一步解释，作为物流企业的老板，每天都得看、都得想：车辆的保险到没到期？驾驶员是否都安全？回款怎么样？只要车装不上货、卸不下货，或者车老停在那里，就都是“损失”。