戚红军

服务、产品和客户是银行生存与发展的最重要因素。在各家金融机构产品、服务同质化趋势越来越强的情况下，营销能力的强弱直接关系到银行的成败与发展。但受互联网金融冲击、电子渠道分流以及利率市场化的影响，银客触点锐减，银行以利差为主盈利的传统经营模式受到严峻挑战。新常态下，如何实施精准营销，推进业务经營可持续发展，值得我们深入地思考。

一、精准营销面临的问题

从基层行运行情况看，营业网点经历了由简入繁、由行为动作向价值创造推动的渐进转变过程。但受互联网金融冲击、电子渠道分流以及利率市场化的影响，银客触点锐减，银行以利差为主盈利的传统经营模式受丑严峻挑战，存在的问题也十分突出：

（一）营销主体依然存在曲解。虽经多次营销技能导入培训，但当前相当一部分员工特别是年龄相对较大员工认为营销应该是管理层和客户经理的事情，与临柜人员无关。事实上，每位员工都是营销主体，都有责任和义务提高自身的市场营销能力和整体的综合竞争能力。因为营销的意义是为了让银行的产品和服务得到最大范围客户的接受和认可，从而赢得市场占有率，树立品牌效应，而非单纯地增加客户。

（二）营销效率受制于业务分解。岗位分工的不断细化，无疑提高了办理业务的效率，但同时也使不同岗位之间的业务知识变得单一，造成了员工只熟悉自己操作的业务，而对其他业务一知半解。……