闫 钊

（中国卫通集团股份有限公司，北京 100080）

1 研究的背景、意义和目的

随着全球信息技术的飞速发展，宽带化、移动化、泛在化、高速化已成为信息网络发展的显著特色，世界各国为抢占新时期全球经济、科技和产业竞争制高点，纷纷将发展宽带网络作为国家战略和优先行动计划。在这种背景下，光纤、地面移动和卫星三大主流通信领域不约而同地掀起了以开发利用新频率和提高频率使用效率为主要途径扩展带宽容量的新技术革命。在光纤通信领域加快发展光波复用、光传送网和无源光纤网，地面移动通信领域加速推进4G和5G建设的同时，卫星通信领域开启了基于多点波束频率复用技术和成熟地面关口站技术的HTS新时代。

自2004年全球首个HTS系统发射以来，近半数的卫星运营服务商都加入了这一行动。到2017年，全球已发射的HTS系统超过60个，在占GEO在轨卫星比例逐年上升的同时，系统能力也加速提升，单星总容量可达数百Gb/s（甚至Tb/s量级）。宽带化、高速度、低单位容量建设成本的发展趋势，使HTS 系统更加接近地面网络能力，更为贴近大众消费者。非常值得关注的是，在银团和互联网等多元资本支持下，全球NGSO星座热潮重现，不断积势蓄能，带来巨大思想冲击，行业发展的不确定性明显增大，导致卫星运营服务商对未来纷纷保持谨慎和观望态度。2017年全球GEO卫星订单数量只有7个，仅为以往年度平均订单数量的三分之一左右，更加佐证了这一事实。

消费宽带服务，是全球HTS系统应用服务市场最主要的板块之一，特定目标市场需求明显，增长潜力比较大；但随着地面通信网络的加速覆盖和换代升级、新的HTS系统不断投放、新的NGSO星座计划越来越贴近真实存在，卫星消费宽带服务提供商也面临着由市场供求关系转变、整体价格持续走低、地面通信挤占发展空间等带来的经营挑战。在国内，随着网络强国、航天强国等重大战略举措的推进，以及高通量卫星系统投入运营，卫星消费宽带服务市场开始萌芽并呈现出勃勃生机。在这种形势下，对全球卫星消费宽带服务提供商的经营策略进行分析研究十分必要。

本文旨在通过最简单的数学分析方法，基于最大限度上可获取的数据，分析研究全球卫星消费宽带服务提供商的资源投放、目标市场、营销方式、服务定价等问题，并以此分析其经营策略，为我国卫星消费宽带服务市场经营提供有益的参考。这些方法还可以应用于对全球卫星消费宽带服务市场的持续性跟踪研究，或者对全球HTS系统应用服务市场其他板块的研究。

需要特别说明的是，卫星消费宽带服务提供商投资建设HTS资源的模式选择、采用封闭或开放架构搭建运营平台的战略意图，以及采用宽波束等方式进行特定市场服务能力补充等相关策略，不是本文的研究内容，但本文为了论证需要可能阐述。

2 全球主要卫星消费宽带服务提供商的目标市场策略分析

卫星消费宽带服务提供商对目标市场的覆盖主要通过投放HTS资源来实现，一般采用三种建设模式，一是在多任务卫星上搭载HTS载荷，二是建设专用GEO-HTS系统，三是建设NGSO星座。目前，全球主要的GEO卫星消费宽带服务提供商（含正在或计划投资建设HTS资源并拟将开展业务的服务提供商）有20家，拟将提供卫星消费宽带服务的NGSO星座计划有2～6个[1]。

2.1 欧洲中东非洲区域[2]主要卫星消费宽带服务提供商的目标市场策略分析

欧洲中东非洲区域主要的卫星消费宽带服务提供商包括Arabsat、Avanti、Eutelsat、Gazprom、Intelsat、RSCC、Türksat、Yahsat[3]， 它们的HTS资源投放分布如图1所示：

图1 欧洲中东非洲市场HTS资源投放分布图

各卫星消费宽带服务提供商的目标市场策略如下：

Arabsat与EMC签署Bad r-7卫星Ka-HTS载荷共享合资协议，并将其Ar absat-5C卫星的Ka-HTS载荷整租给KACST，主要为中亚、中东北非和撒哈拉以南非洲市场提供消费宽带服务；未来将与Taqnia Space和KACST合作通过即将发射的Arabsat-6D卫星上搭载的Ka-HTS载荷面向该市场提供更多服务。Avanti通过Hylas-1/-2两颗Ka-HTS卫星、欧空局退役卫星Artemis上的Ka载荷，以及剩余全寿命租赁的Astra-5B（Hylas-2B）上的可控Ka波束，为欧洲、中东和非洲大部分地区市场提供消费宽带服务。

Eutelsat通过Ka-HTS卫星Ka-Sat，E-3B等卫星上搭载的HTS载荷，以及租用Express-AMU1 和YahSat 1B等HTS资源开展消费宽带服务，其中Tooway服务主要面向欧洲和地中海市场，IP Easy 和Konnect服务主要面向非洲市场，与Tricolor TV 合作进入俄罗斯市场；未来将与Viasat合作通过Viasat-3（欧洲、中东、非洲）在欧洲更多地区开展消费宽带服务，并计划建设专用于非洲市场的HTS 资源。

Gazprom通过Yamal-601上搭载的HTS载荷提供消费宽带服务，主要面向俄罗斯市场，也少量为独联体国家、欧洲、中东和东南亚市场提供服务。

Intelsat的HTS投资集中在Epic网络系统，该系统包括在轨的IS-29e/33e/32e/35e/37e 5颗Ku-HTS卫星，以及计划发射的另外2颗Ku-HTS卫星，通过Romantis Group在俄罗斯和中亚市场，通过Etilasat在阿联酋、中东和非洲市场，以及其他合作形式为欧洲、中东和非洲市场提供消费宽带服务。

RSCC通过Express-AM5/-AM6上搭载的Ka-HTS载荷以及与Eutelsat合作分销Ka-Sat在俄罗斯市场提供消费宽带服务，与Chronosat GmbH 和Hor izonsat合作拓展中东和中亚热点市场，将Express-AMU1上的Ka-HTS载荷租给Eutelsat服务非洲市场；未来计划在HEO轨道发射4颗HTS卫星，可能面向包括北极地区在内的俄罗斯市场提供服务。

Türksat通过Türksat 4B上搭载的Ka-HTS载荷为本国提供消费宽带服务；计划发射搭载Ku/Ka-HTS载荷的Türksat 5B，为土耳其、中东北非和非洲市场提供服务。

Yahsat通过Yahsat-1A/-1B上搭载的Ka-HTS 载荷，为中东以及南非、尼日利亚、肯尼亚和安哥拉等主要非洲国家提供Yahclick消费宽带服务；新发射的Ka-HTS卫星AL Yah-3将进一步扩大Yahclick 面向非洲和巴西市场的服务。

2.2 北美拉美区域主要卫星消费宽带服务提供商的目标市场策略分析

北美拉美区域主要的卫星消费宽带服务提供商包括Echo-Star、Eutelsat、Hispasat、Intelsat、Telesat、Viasat、Visiona Brazil，它们的HTS资源投放分布如图2所示：

各卫星消费宽带服务提供商的目标市场策略如下：

EchoStar通过子公司Hughes Network Systems（HNS）运营的Spa ceway-3、EchoSt a r-17/-19（Jupiter-1/-2）的Ka-HTS资源为北美市场提供消费宽带服务；正在建设用于增强服务能力的EchoStar-24（Jupiter-3）；租赁了Eut elsat的E-65WA和即将发射的Telstar-19V为拉美市场提供消费宽带服务。

图2 北美拉美市场HTS资源投放分布图

Eutelsat 将E-65WA的Ka载荷分别全租给了HNS和Stargroup，用于向美洲市场提供消费宽带服务。

Hispasat 是拉美消费宽带服务市场的领导者，将Amaronas-3全部HTS载荷出租给Media Networks为智利等拉美多个国家市场提供消费宽带服务，并通过Conectado项目服务墨西哥市场，新发射的Amazonas-5和后续Hispasat 30W-6将进一步支撑其拉美市场扩张策略。

Intelsat通过Epic网络系统在美洲市场提供消费宽带服务。

Telesat通过Telst ar-12V上搭载的Ka-HTS载荷为加勒比地区市场提供消费宽带服务；将与Bell Canada、SSi Micro和Galaxy合作利用Telstar-18V上搭载的HTS载荷为加拿大等市场提供消费宽带服务，将与Xplornet、Visat和HNS合作利用Telstar-19V 上搭载的HTS载荷为美洲市场提供服务，后续还将发射搭载HTS载荷的Telstar-20V以增强服务能力。

Via sat通过3颗Ka-HTS卫星Wildblue-1、Viasat-1/-2，以及租用Telesat的Anik F2上搭载的Ka-HTS载荷，为北美市场提供Exede消费宽带服务，与Xplornet合作拓宽加拿大市场，计划通过新建设的Ka-HTS卫星Viasat-3（美洲）[4]增强服务能力。

Visiona Brazil通过SGDC-1上的Ka载荷为巴西边远地区市场提供消费宽带服务。

2.3 亚太区域主要卫星消费宽带服务提供商的目标市场策略分析

亚太区域主要的卫星消费宽带服务提供商包括Apstar、Chinasatcom、Insat、SP-Jsat、NBN、PSN、Thaicom，以及一些跨区和国际服务提供商，它们的HTS资源投放分布如图3所示：

图3 亚太市场HTS资源投放分布图

各卫星消费宽带服务提供商的目标市场策略如下：

Apstar将通过Apstar-5C上搭载的Ku-HTS载荷为印尼及马来西亚周边提供消费宽带服务；计划于2019年发射的Ku-HTS卫星Apstar-6D由Apstar与战略合作方共同设立的合资公司投资，Apstar占有合资公司30%的权益，星上的Ku-HTS资源将面向中国的边远地区消费宽带市场。

Chinasatcom通过Ka-HTS卫星Chinasat-16为中国境内及沿海海岛提供消费宽带服务；计划发射搭载Ka-HTS载荷的Chinasat-18和大容量Ka-HTS 卫星，为中国全境和“一带一路”主要区域市场提供服务。

Insat通过Gsat-19上的Ku/Ka-HTS载荷在印度市场提供消费宽带服务；计划发射搭载HTS载荷的Gsat-11和Gsat-20以增强服务能力。

SP-Jsat 通过将JCSa t-18等Ku资源租售给Kaci fi c和PSN，为新加坡和印尼区域市场提供消费宽带服务；计划发射Horizons-3e并与Intelsat合资运营，为亚太市场提供服务。

NBN通过Sky Muster-1/-2两颗Ka-HTS卫星为澳大利亚和大洋洲区域市场提供消费宽带服务；计划发射第3颗HTS卫星以满足该市场更多的服务需求。

PSN计划通过PSN-6上搭载的Ku-HTS载荷为印度尼西亚及周边市场提供Ubiqu消费宽带服务，并已租用SP-Jsat的Ku资源进行市场预热。

Thaicom通过Ku-HTS卫星Thaicom-4（IPSTAR）提供消费宽带服务，主要面向印度尼西亚等东南亚市场；计划于2019年底发射Ka-HTS卫星TCStar-1进一步提高服务能力。

2.4 NGSO计划在卫星消费宽带服务方面的策略分析

全球主要的 NGSO 计划包括O3b（MEO）、Oneweb、Leosat、Leo-Vantage、SpaceX、Viasat（MEO）、Laser Light、Boeing（LEO和 HEO）、Samsung、Karousel LLC（HEO）[5]。

其中，Oneweb和SpaceX明确将消费宽带服务作为目标市场，O3b、Leosat、Leo-Vantage、Laser Light则与之相反，而其他NGSO计划都将或多或少面向全球热点市场和网络欠发达地区提供可能的消费宽带服务，并且也不排除因未来出现变化而导致现有NGSO计划破产（部分破产）或调整目标市场的可能性。

3 全球主要卫星消费宽带服务提供商的营销策略分析

卫星消费宽带服务提供商的营销策略主要分为垂直整合策略和垂直合作策略两个大类，这与其HTS运营平台的架构方式高度相关。

封闭式接入平台[6]被认为是最适合垂直整合策略的架构方式。在封闭架构下，所有用户终端均接入统一的运营平台。对于分销商和经销商而言，好处是不需要投资地面基础设施设备，可以直接通过分销/经销服务提供商的终端和服务包（或自定服务包）开展业务，但自主性弱；对于HTS资源所有者而言，虽然市场风险相对更高，且需要承担更多的分销成本，但收入回报潜力也相应更大。

开放式接入平台被认为是更适合垂直合作策略的方式。在开放架构下，消费宽带服务被拆分为HTS容量（波束）提供和ISP服务两个关键环节。对于ISP服务商（或电信运营商）而言，好处是能够拥有很强的自主性，可以选择自认为更好的（或自有的）地面基础设施设备开展业务；对于HTS容量（波束）提供商而言，好处是能够以风险更低的方式完成资源变现，但利润率也相对更低。此外，基于不同运营平台架构方式的两种市场营销策略虽有差异，但HTS资源所有者对于容量（波束）批租的依赖性已经越来越弱化，将垂直整合（合作）水平延伸至大众消费者以降低批租依赖风险已经成为其经营策略演化的重要趋势。

3.1 欧洲中东非洲区域主要卫星消费宽带服务提供商的营销策略分析

欧洲中东非洲卫星消费宽带服务市场占全球HTS资源用量的10.76%、用户数量的11.99%，业务收入的10.7%，市场规模稳步增长。欧洲市场的服务供给形成了由Avanti和Eutelsat主导，其他服务提供商补充局部市场的格局；俄罗斯市场由Gazprom和RSCC主导，两家服务提供商分别专注于俄罗斯中西部和远东市场；中东非洲市场的最大特点是离散化（碎片化），超过10家服务提供商正在积极角逐，抢占市场。开放架构和垂直合作策略是欧洲卫星消费宽带服务目前的主流方式。在未来几年内，随着Viasat-3（欧洲、中东、非洲）的发射，这一格局或许将被打破，这取决于新老服务提供商之间的商业博弈，即Viasat是坚持垂直整合策略，亦或是向合作伙伴提供容量商业化批发的垂直合作策略。

3.2 北美拉美区域主要卫星消费宽带服务提供商的营销策略分析

北美是全球最大的卫星消费宽带服务市场，占全球HTS资源用量的79.31%、用户数量的81.77%，业务收入的78.89%[7]，且市场规模仍在增长。美国市场的服务供给集中在Viasat和Echostar（HNS）两家提供商，集中度超过90%，两家提供商均采用垂直整合策略，它们控制了容量（波束）供给、地面基础设施和服务分销网络，其他提供商很难逾越其技术商业组合壁垒。加拿大市场的卫星消费宽带服务主要由Xplornet提供，Viasat和Echostar是其容量（波束）及设备提供商，它们之间建立的合作关系仍属于垂直整合经营方式。

拉美卫星消费宽带服务市场占全球HTS资源用量的0.47%、用户数量的1.57%，业务收入的0.47%，规模小但预期增长强劲。拉美市场的服务供给预计未来几年将增长数倍，巴西、智利、墨西哥市场将成为最主要的增长点，各服务提供商均未采用垂直整合策略，而是通过B2B2C的垂直合作策略构建容量商业化批发和零售分销关系。

3.3 亚太区域主要卫星消费宽带服务提供商的营销策略分析

亚太卫星消费宽带服务市场占全球HTS资源用量的9.53%、用户数量的4.67%，业务收入的9.94%。业界普遍认为亚太市场潜力巨大，未来将可能成长为全球第二大卫星消费宽带服务市场。但亚太区域降雨影响问题相对其他区域更为明显，人口密集区地面网络发展迅速，落地权保护和经营准入政策限制更为突出，较高的市场增长潜力与相对的投资风险并存。亚太区域目前最大的市场在大洋洲，NBN投放的HTS资源达到区域总容量的60%左右，其采用封闭架构的垂直整合策略，但由于地理位置远离，NBN在地区外的影响很小。在亚太其他地区，新的HTS项目和卫星消费宽带服务计划正在推出，目前以开放架构为主。（未完待续）