银行理财最初起源于20世纪90年代外资行的结构性存款，直到2004年，光大银行自主研发了第一款人民币理财产品才正式拉开中国银行理财发展的序幕。至今，银行理财已走过15年的发展历程，截至2017年，全行业银行理财规模达29.54万亿元，连续6年位居各类资产管理产品的首位，占全市场资管总规模比重达23.51%，占银行业表内总资产规模11.72%，占GDP比重35.7%，但面对严厉的监管要求，其2016年、2017年均呈现增速急转直下的局面，尤其2017年全年增速同比下降21.94%。

一、银行理财转型的严峻形势

15年以来，银行理财在满足居民财富管理需求、促进银行转型、服务实体经济同时，也多次受到监管的阻击以及“影子银行”等市场言论的诟病，但其始终不变的“资金池+刚兑+预期收益”的投资运作模式令其在与监管的追逐浪潮中历久弥新。

伴随着2017年强监管浪潮的袭来，资管新规、银行理财新规都将迫使银行理财不得不直面巨大的革新式转型态势，严峻的问题则体现在诸多方面，如打破刚兑、实现真净值化设计和运作给银行理财的投资教育提出新课题并使理财规模增长压力陡增，禁止资金池运作的要求将令银行理财产品的投资运作更加透明且流行性管理压力显著加大，禁止非标期限错配与嵌套穿透将迫使银行降低理财收益率、投资集中度受限并改变产品运作模式，保本理财规模的收敛要求将为银行理财未来的存量到期转型构成较大压力，同时，未来银行资管子公司的定位、公司架构模式的设计、投资研究团队的布局与壮大、产品创新化的设计与运作、销售体系的搭建、风控体系的优化等等均是银行理财彻底转型需要全新探索的问题。

下文笔者将着重针对银行理财转型过程中的产品设计、投资管理以及销售体系的搭建进行探讨。

二、 银行理财产品设计的主要转型方向

在金融去杠杆严监管的冲击下，银行同业理财规模已呈现骤降，2017年全年同业理财缩减3.4万亿，规模较年初降幅为45.74%，且其未来的成长性也将在很大程度上被遏制，个人理财占比呈现止跌回升态势，机构理财由于受保本理财不允许发行的影响以及机构投资的各项限制等，规模与占比预计会继续呈现“双降”态势，同时，保本理财也很难再成为增长动力。未来，零售个人理财将是银行理财规模和创收的主要来源，那么根据零售客户差异化的投资需求进行产品设计则是银行理财首先要重点考虑的内容。理财产品设计具体可从以下三个方向先行突破。

(一)类货币型理财产品

从银行理财募集发行情况来看，客户的主要需求集中在中低风险的理财产品，占比高达80%以上，客户的首要投资需求仍然是稳健且低风险，从公募基金20年的发展经验历程来看，货币基金总规模达7.38万亿元，占比公募基金市场的83%，其占据绝对的市场份额，由此推断现金管理类的理财产品势必也是投资者主要偏爱对象。

而同时，从监管层对货币基金不断加码的限制，如对不同持有人结构限制不同的久期配置、对流动性受限的资产限制投资比例小于基金资产净值的10%、投资于低于AAA评级的机构发行的资产比例不高于基金资产净值的10%且低于AA+的主体资产需经董事会批准和托管人同意、货基规模受限于管理人风险备付金规模并纳入M2考核、T+0垫资渠道和规模受限等监管要求来看，货币基金的大幅扩张将在一定程度上受限，由此，产品与需求的错层亟需货币基金替代产品的补位，该局面为银行类货币理财的发展提供显著的发展空间。如兴业银行于2018年一季度发行的净值化货币理财已募集超百亿规模，凸显市场的投资需求。

另外，对比货币基金的久期和投资品种限制来看，银行资管反而具有极强的收益比较优势，预计银行类货币理财相比货币基金可获得超过其50-60bp的收益差。同时，银行拥有其固有的零售渠道优势和多年来理财产品刚兑积累下来的信用背书，相比货币基金，类货币理财将具有广阔的市场前景。

(二)定期开放型理财产品

为弥合偏好较高收益并能承受一定风险的投资者需求，银行资管可为投资者设计定期开放型理财产品，如一个季度、半年或一年为定开期，产品投资于短期限但收益高于债券的非标、短久期债券等债权资产及少量权益资产，其中权益类等高风险标的投资比例可限制在20%-30%以内，以博取较纯固收产品更高的收益。

此类产品在设计时，可采取：1)在定期开放申赎日公布净值。一来可节省中小银行做净值的压力与成本；二来便利流动性管理；三来由于净值曝露时间偏短，发生短期内市场大幅调整使净值大幅回撤而被零售客户了解的概率较小，从而也就在一定程度上维护了银行的声誉。2)用业绩比较基准替代预期收益，设立业绩基准目标。如果产品的实际回报率低于或等于目标基准，则按约定管理费收取，如果高于业绩基准目标，则银行除收取基准管理费外，还可对超出部分收取超额管理费。

按此种模式，只要银行理财的投资管理能力足够，呈现给客户的净值在每个开放期都有不同程度的上涨，那么银行就能够维持住刚兑时期的声誉，锁定客户，同时获得较好的收益水平。

(三) FOF或MOM型产品

相比专业的投资管理机构，如基金公司、证券公司等，银行资管应更加强调宏观的大类资产配置理念和择时安排，其中较大型的银行资管可以覆盖中观层面如行业类别的优选等，微观层面的判断如个股、个券的选择则仍可主要通过外部的专业投资管理机构来做具体的投资管理。尤其对于中小银行而言，建立完备的投研团队的困难较大，结合自身的大类资产配置安排以及外部投资管理人的专业化管理，通过FOF或者MOM的形式管理理财产品不失为一种共赢高效的模式。

三、 银行理财投资管理的转型思路

银行理财的差异化产品设计是满足客户不同需求的第一要务，结合不同的产品设计方向，银行资管应构建符合自身团队能力建设并与之匹配的投资策略分类管理组合，如策略可分为类货币型、纯固定收益型、“固收+股票”型、“固收+衍生品”型、“固收+商品”型、权益型等。同时，银行资管要构建强有力的信评团队，以便有效管理各个券种的信用风险等，挖掘出收益贡献可能更好的投资品种。

(一)根据策略特征构建受托人组合

根据投资策略的分类管理组合特征，银行资管要根据每一类策略的投资要求选取相应投资策略方面优势较为突出的投资管理人，再通过招标形式优中选优，作为MOM委外的管理机构，从而有效构建不同策略下的优秀受托人组合。

(二)根据策略要求跟踪受托人投资风格和业绩

由于银行资管本身已履行大类资产配置的职能，每一类投资策略相对独立，因此也就要求每一类投资策略下的管理人必须按照既定投资策略和风格来有效执行预先商定好的投资安排，而尽量避免投资风格偏移，同时要求管理人尽可能降低回撤，在此过程中，银行资管须密切跟踪管理人的投资策略执行效果，并将管理人业绩的稳定性视为至关重要的考核指标，结合跟踪结果，建立动态式的受托人白名单。

四、 银行理财转型的销售体系搭建

当银行理财打破刚兑后，强大的销售体系建设将是银行理财实现成功转型的重中之重。而销售体系的建设则需要在原有行内渠道销售为主的模式基础上，从以下四个层面进行全方位构建。

(一) 行内销售渠道的协同与深耕

银行遍布全国的网点令其他金融机构望尘莫及，银行客户群分布于个人与机构，庞大的客户群且深受信赖的渠道优势是其他机构无可比拟的。但目前保险、基金等产品的销售中间业务收入占比较高对理财销售形成一定冲击，这就要求银行资管要从全行整合发展的战略思路来考虑和整合，制定针对零售、公司、直销银行等各端销售的协同策略、利润分成机制、激励考核机制等一整套相对完善有效的推动方案，从而实现理财产品销售在行内渠道的深耕细作。

(二) 机构销售渠道的开拓

根据监管要求，梳理出各类可投资银行理财的机构客户及其相应的投资需求特征，并做好机构客户的分类管理，针对各类不同的机构客户，结合其投资特征，制定有针对性的销售方案，并从全行范围内进行销售推动。

(三) 外部三方或电商渠道的搭设与对接

银行资管在外接第三方或电商渠道之前，可先研发或引进一套有自己特色的投资顾问系统，线上、线下为客户提供定制化、智能化的投资建议和策略，并可以让投资者通过APP等界面进入系统后自动进行申购赎回理财的操作。

其次，筛选出符合监管要求的、具备证监会发放基金代销牌照的第三方代销机构及电商平台等，如腾讯理财通、蚂蚁财富、京东金融等，实现理财产品销售系统的对接、理财产品的上线销售等，充分利用第三方销售渠道以及电商平台强大的客户群优势和销售实力以及便捷的购买形式，实现银行理财产品销售的网络平台化。

(四) 跨银行渠道的交叉销售体系的建立

部分中小银行为实现获客需求，可打开代销其他银行的资产管理子公司产品的局面，突破自己银行理财产品匮乏、投研团队缺失等自身转型的瓶颈，通过为客户提供更加丰富的理财产品，增大获客空间。

而大中型银行则可以广泛实现与中小银行代销渠道的对接，延展自身理财产品的销售网络，从而或将构建出一家银行渠道的柜台会代销很多家商业银行的资管子公司产品的交叉式销售格局。