胡静

摘要：当前的新常态社会背景下，商业银行发展信用卡业务工作中面临着新的挑战，如若运用传统的业务发展经验，将难以满足信用卡业务发展的需求，因此，必须积极探索中小银行信用卡业务发展策略，制定切合实际的业务发展路径，适应社会主义市场经济的发展趋势。

关键词：中小银行 信用卡业务发展 策略 路径

中小银行是市场经济运作中极其重要的组成部分，其进入到市场环境后，初期阶段形成了传统信用卡业务拓展型发展模式，以期满足新竞争格局下的业务发展需求，但随着时代的发展，其业务发展模式逐步由跑马圈地模式逐步转变为精耕细作模式，构成三阶段发展策略，转变的基础就是要结合新城带商业银行发展规律。通过互联网技术手段，对外部资源加以整合、汇总，为客户带来全新的体验，促使业务持续增长，将其作为有效的突破口。通过客户拓展模式的创新和改革。解决发展过程中的各类矛盾以及问题，与此同时，也可通过业务盈利模式的创新途径，实现渠道经营模式的创新目标，在此过程中制定适合中小银行信用卡业务发展的策略以及路径。

—、新形势下的信用卡业务发展背景

其一.商业银行信用卡业务面临的挑战以及风险日趋增加，加剧了运营过程中的矛盾。截至2016年上半年，我国的信用卡环账规模以及不良率持续上升。尤其是最近四年来，其上升态势显著，直至2015年底，不良贷款余额已上升至580余亿元。总体不良率约为1.8%，已创六年来新高，截止到2016年，仍旧有新的业务风险不断暴露，但是，针对上述矛盾以及问题，招商银行仍旧运用传统的业务扩张模式，尽可能保证资产质量。值得一提的是，当前经济环境处于持续低迷状态，很难得到根本上的转变，在此新常态发展背景下，信用卡业务风险必须进行重新评估，并制定切合实际的解决方案。

其二，市场日渐饱和，增加了经营者的压力。截止到2016年上半年，我国信用卡累计发卡约6亿张，同期增长5000万张，增长速度与2014年相比相对较快，但是，需要注意的是，这一过程中也加剧了分化问题，虽说许多银行发卡数量迅速增加，但其中许多银行仍旧存在负增长现象。同期内我国人均持有信用卡接近0.4张。这即表明平均每个家庭拥有一张信用卡，新办信用卡缺少发展优势。很难体现其边缘消费功能。

互联网金融企业数量迅速增加.但其经营模式亟待转型。最近几年来。我国许多互联网巨头开始进军金融行业，并纷纷推出与信用卡相似的经营业务，例如，蚂蚁花呗以及京东白条等等，这类创新性的互联网金融业务模式，无论从风险管控、客户粘性、获客渠道以及业务体验上都体现了极大的优势。已逐步成为银行信用卡业务的重点竞争性因素。以往的信用卡业务模式较为简单，大多会通过各类的经营手段达到圈客户的目的，而后拓展其业务规模，获取更多的盈利空间，体现其经济优势。尤其在此逐渐饱和的信用卡市场环境下.潜在着各类的风险以及矛盾，導致薄利多销的盈利模式难以为继，因此，要求商信用卡业务模式必须创新和改革，逐步探索适合自身发展的经营模式。

二、新形势下商业银行信用卡业务所面临的机遇

其一，我国从政策以及规章方面逐步提供优惠以及红利，为信用卡业务的发展增添了新动力。早在2017年初，我国就已通过《中国人民银行关于信用卡业务有关事项的通知》，此公示落实以来，信用卡利率逐步市场化。使得信用卡业务的发展过程中面临的竞争力更具层次性。要求金融市场必须二次改革，运用灵活的方式，对商业银行的定价体系进行创新。而后将其与差异化服务策略进行总体对比，总结其中优势，逐步达到“弯道超车”的目的。除此之外。商业银行也可利用组织架构的方法，推动信用卡业务升级，提高其竞争实力。早在2015年以来。我国光大银行、中信银行以及民生银行等均纷纷设立信用卡独立子公司，运用创新的业务发展模式，紧跟信用卡业务市场的发展趋势，总结其中的发展规律.逐步形成有效的激励机制和风险隔离措施。为银行的长远化发展打下良好铺垫。

其二，消费金融的潜在市场规模巨大，许多客户都会凭借信用卡完成自身的消费意愿，而这一意愿日趋成熟。在此新形势下，将会一定程度的加大消费贡献度，在此城市化进程不断加快的社会背景下，产业结构不断升级，消费金融业务同样面临着新的发展机遇。信用卡业务客观发展环境相对良好。在2012年至2015年，我国信用卡总交易额占据社会消费品零售总额的41%、48%、55%、58%，呈逐年递增趋势，预计在未来三年至五年时间内，我国的零售消费水平将不断增长，消费金融规模日渐拓展，消费总金额也不断提升，信用卡交易过程中具有超强的发展动力。笔者结合国际的发展经验角度进行分析。对中国个人部门的金融杠杆发展程度进行分析，可知与发达国家相比仍旧具有极大差异。在此过程中。我国也越发认同西方的消费观，给年轻一代的思维意识带来了极大影响，其逐步成为消费模式的重要力量，随着金融消费杠杆意愿的不断提升，使得消费意愿随之增加。这样的发展趋势，使得信用卡业务可享受市场红利，同时具备较为良好的发展前景。

其三。互联网金融理念逐步渗入到人们的思维意识中。我国行业银行也在积极引入信息技术手段，借助互联网金融技术，不断提高信用卡客户体验，但其发展水平仍旧较低。此外，不管是营销渠道，还是客户服务以及产品创新等各方面，互联网技术的应用都未商业银行的发展带来了有利的契机，同时也形成了创新式的、差异化的业务发展模式，有效应对互联网竞争。差异性的战略定位可极大的提高客户贡献率，避免业务规模所带来的限制性因素。

所以，在此新的发展形势下，必须紧抓机遇、解决阻碍，将其作为发展的动力源泉，并形成新的业务发展思路。尤其在此繁杂的业务市场环境之下.宏观经济条件不断变化。以往的信用卡业务模式已经无法满足当前竞争格局下的新参与者的业务发展要求。不仅如此，传统的业务发展经验也不能全面复制。只有重视互联网金融所带来的推动力，并总结客户的消费习惯，紧抓机遇，进而发挥互联网的应用优势，为信用卡业务发展注入源源不断的动力，借此契机，也可明确中小商业银行的整体资源禀赋，强化其竞争实力，最终在行业中占据一席之地，实现长远化的发展，并获取最高的经济利润叫。

三、做好信用卡业务拓展定位。制定解决方案

在此新的发展形势下，我国的中小银行信用卡业务的办理过程中需要积极拓展规模，对业务模式加以改革和创新，将传统的跑马圈地模式逐步转变为精耕细作模式。而转变的动力就是借助互联网技术，发挥其应用优势，对外部资源加以整合，把握突破口，明确突破方向，为客户带来更佳的服务体验，将其作为创新的驱动力，最终促使业务增长速度稳步提高。

通常情况下，信用卡业务发展相对较晚的商业银行，其自身零售业务基础也必然相对薄弱。信用卡业务也常被视作中小银行零售业务战略的重点。必须体现其核心价值。其一，将其作为行业零售业务的金融平台，并体现业务领导的作用。值得一提的是，可将其与借记卡联动运营。构建负债端与客户资产端，与第三方客户紧密联系，最终形成系统化的金融解决策略。除此之外，协同管理消费内客户以及经营类客户，他们本身较为特殊。因此必须逐步消除个人业务客户与小微业务的边界。其二。在短时间内不可强调盈利增长，并将其作为业务根本目标，而要将行业零售领域的影响力全方面发挥，最终为其提供业务方面的指导。借助借记卡平台以及信用卡平台等.使该行的客户筛选能力以及管理能力得到有效提高。

经过笔者分析和探讨，基于信用卡业务拓展方案。建议可主要从三个方面入手。

其一，应当逐步形成成熟的盈利模式，并体现业务的综合效益，做出更高贡献，其最终目的就是要获取最多的利润，保证具备独特的商业模式，服务个人业务，最终为业务拓展打下良好铺垫，形成新的利润增长点其二，结合经营模式以及客户获取渠道等实际要求，对业务规模加以拓展，保证经济增长。其三，结合大零售平台搭建以及品牌建设任务，将做大、做强作为核心目标，而后形成战略过渡，为信用卡业务拓展定位奠定基础。

四、信用卡业务发展策略

（一）創新客户拓展模式

信用卡业务具有边际成本低以及沉没成本高等特点.发展初级阶段必须具有已订的客户数量，将其作为有效支撑，提高发卡量，拓展业务规模，在此中小银行信用卡业务发展的重要阶段，尤其是在此客户忠诚度不断降低以及市场趋饱和的发展形势下，中央银行其市场参与能力相对较弱，因此，必须对传统的客户拓展模式加以创新和改革，借助互联网接入手段，构建系统化的运营平台，选择合理的运营渠道，一改以往的漫天撒网发展理念，对目标客户有效定位，运用精准营销模式，结合市场客户进行有效分类，使得经营模式更加科学、合理，相应的提高客户的产品体验.使产品增值服务能力得到有效提高。最终对客户经营体系加以完善。

其一，营销过程中结合特定技术群体，明确客户属性，实现批量开发。在此工作中，必须获取高端客户群。而后明确客户行业属性，摒弃传统营销模式的弊端，对边缘客户进行消除。逐步引入稳定性高、收入高的客户，例如，垄断行业从业人员以及公务员等等。从客户消费属性上进行分析，也要做好市场分析工作。选择多个发展势头较好的行业，重点推广专属信用卡，例如，汽车金融行业，以及婚庆行业以及租房行业等等，使得客户用卡活跃度得到有效提高，最大程度的挖掘市场潜力，强化市场理解，并保证资产质量。与金融机构强强联合。从客户区属性上进行分析。中小银行其总部所在地体现了良好的区位优势，可与企事业单位以及政府机关等紧密合作，提高品牌知名度，得到客户认可。初期阶段应当将发展重点放置在省内市场，逐步形成适宜的服务模式，借助大数据逐步构建个人客户服务模式，使得业务发展模式逐步成熟，待到宏观经济趋于稳定后，再与地方商会进行合作，对客户范围不断拓展。保证业务发展水平。

其二，可将提高客户粘性作为布局导向，选择客户区域，形成差异化的拓展模式。从宏观角度进行分析，客户区选择过程中应当将发展重点聚焦在中小城市，防止行业间过度竞争，尤其是最近几年来大型城市的信用卡发卡量不断减少，消费交易金额也趋于下降，使得信用卡市场发展过程中面临的竞争压力日趋激烈，中小银行作为市场中的后来者，其优势较弱，难以做好业务战略定位。相对情况下。一线城市收入中等以及工作稳定的群体，以及二线和三线城市到信用卡应用潜力更加巨大。可针对性的在业务发展初级阶段进行规模拓展，选择优质客户，提高客户粘性。比如，中小商业银行可选择在发展初期，做好整体布局规划，体现东部经济发展省份的优势，将其作为战略定位点，而后形成城市一线、二线网点的资源整合系统，将业务重点放置在区域范围内的中产阶级。另外，从微观角度进行分析，客户区选择过程中。可将重点放置在封闭生产消费生态圈上，发挥其天然强黏性优势，进而保证客户的忠诚度。例如，可有效借助供应链金融业务、电商平台以及网络金融业务等。针对性的提供主题信用卡服务，并将成熟生活社区作为市场发展的核心目标。结合物业管理等目标，实施针对性的营销，并提供捆绑消费服务。

（二）创新盈利模式

结合笔者分析和探讨，建议对信用卡又盈利模式加以创新，不可完全复制传统的商业运行模式。而是要运用粗放式的管理方式，逐步达到盈亏平衡点，最终制定最适宜的后续盈利方案。中信银行其发展过程中体现了先天劣势以及后发优势等根本属性，因此，必须对消费结构进行转型，使发展理念紧跟时代发展形势。体现盈利模式的多元化特色，将发展重点放置在捆绑效应上，进而保证信用卡业务发展效率。

其一。可对资产端业务利润模式加以创新。信用卡业务盈利来源主要有三个，分别为资产业务的中间业务收入以及利息收入、商户回佣收入和手续费、年费收入。现阶段。手续费以及年费收入在激烈的行业竞争环境下已经基本被行业减免。佣金大多为业务发展初级阶段的盈利来源，但是，需要注意的是，随着手续费整体下调，佣金数额也日渐下降，局面相对不利。我国的银行信用卡业务利息收入为50%，但国际银行收入占比可达到80%及以上，由此可见，我国的信用卡有利息收入仍旧具有极大发展空间，主要从可持续发展角度进行分析，信用卡所衍生的资产端业务。将其作为中型银行盈利模式的重点，并大力推广，而后借助信用卡信贷属性的个人消费金融服务，例如，分期业务以及信用额度透支业务等等，保证信用卡业务发展水准。

其二，做好综合贡献布局，提高整体意识。首先，需要平衡影响力与生产力两者之间的关系，进行目标导向配置，中小银行信用卡业务的初级发展阶段，需要提高生产驱动力，将发展重点放置在带动个人业务之上。使得影响力不断扩大。对业务拓展方式加以创新，通过单一产品营销、品牌营销以及事件营销等各类方法。提高信用卡市场认可度，吸引优质客户，使个人业务的发展更加长远。此后.树立多业务联动的综合收益意识，做好大零售业务综合交叉销售工作。不仅要发挥个人客户信用卡业务快速拓展的优势，除此之外，也要通过信用卡新增客户促使零售业务销售份额得到有效增加。最后，构建银行卡综合金融服务平台，使借记卡和信用卡紧密相连，提高客户粘性，运用交叉销售的模式，调动中小商业银行金融产品的生产潜力。

（三）创新渠道经营模式

若想实现信用卡业务发展做大、做强的目标。就应当制定符合行业发展的渠道经营模式，对传统的渠道经营模式加以创新，以往的信用卡推广模式大多借助人海战术，随地设点、随意拉人。导致业务规模拓展速度慢，客户质量高低不一，也增加了营销成本，信用卡市场趋饱和的时代背景下，其经济效益难以得到保证。从另一角度进行分析，互联网企业需要形成平台思维，不管是微信红包还是余额宝等营销途径。都可聚集千万客户，而此时的中小商业银行则需结合自身的发展需求，对传统营销模式中的信用卡业务进行优化和改良。逐步实现渠道经营模式的创新。

其一，借助互联网金融平台，实现经营模式的创新。通过线上流量渠道导入功能，使线下和线上有效结合。形成批量营销服务模式。提供专业化服务。结合特定人群的实际需求，中小商业银行必须提供信用卡网上申请通道，借助移动终端，委派专人上门办理业务，而基于特定的消费人群，中小商业银行可以通过游戏类、旅游类以及购物类等电商平台，与之强强合作，通过联名卡、广告移植以及渠道优惠等各类途径。吸引优质客户的参与，在此过程中也要运用簽核实的方式，对风险进行把控，筛选优质客户。

其二，重视业务创新监管动向的把控，逐步形成突破式发展集会点。从优创新角度进行分析。注重银行账户开户以及虚拟网络信用卡的技术驱动，对未来几年线下信用卡监管规则以及网络信用卡尽管规则进行预计，并使之统一，针对信用卡金融本质的创新，需要体现产品细节，并展现市场优势。从模式创新角度进行探讨，独立法人平台从事信用卡业务用更加高效、灵活，最终制定激励考核机制，与监管部门风险隔离思路相一致。

结束语：综上所述，当前的新常态发展背景下。中信银行信用卡业务发展过程中面临着极大的挑战，同时也存在许多矛盾亟待解决，因此必须化挑战为机遇，积极探索信用卡业务发展路径，结合新竞争格局下的又发展需求，对业务发展模式加以更新，转变以往的发展思维，实现方向上的突破，通过客户拓展模式创新、盈利模式创新以及渠道经营模式创新等途径，为中银行的长远发展注入源源不断的动力。