冯勇

摘要：我国石油销售市场虽然随着政策及国家发展方针的推动而不断完善，但由于受到石油经济市场发展趋势及—些不成文的固定模式的限制，目前我国部分石油销售企业在销售石油成品油的过程中仍存在漏洞与问题，导致其信用受到严重影响，对石油企业的发展造成极大阻碍。因此，本文针对石油销售企业在信用管理中存在的主要问题进行阐述，并就如何改善这一现象提出几点对策。

关键词：石油产品销售企业 信用管理 问题 对策

—、信用管理及其存在的问题

石油作为我国化工及其他工业中的主要能源产品。能够有效推动我国工业水平提升，同时石油的生产、销售占比也凸显出我国在世界中的重要地位，是提升我国在WTO组织中主要地位的重要保障，是提升我国经济及国际信誉的基础条件。通常情况下，我国石油在销售时为了保证其销售经济效益，多采用先付款后发货以及现金交易的方式。但由于受到国际石油价格波动大以及国内外石油集团产业竞争激烈的影响导致我国部分石油销售企业在市场中的占比及份额不断减小，甚至部分企业为了提升信誉及销售份额，不惜以赊账等方式进行销售，导致企业石油销售管理出现极大问题。具体如下：

（一）清欠人员在管理中的职责缺乏完善。部分石油销售企业中均存在石油欠款情况，而相关清欠人员则需要定期对欠款进行清理，以确保维护企业经济效益。但由于清欠人员自身认知程度不高。且在工作中并未对自身工作加以思考，因此在清理欠款时，多对前款内容加以重视，其机构领导人员却并未对欠款情况加以分析及研究，或在清欠时认为只有存在欠款相关企业才会对其重视，导致欠款情况一直存在，对石油成品及销售机制产生不利影响。

（二）管理相关人员考核制度亟待完善。部分销售企业在选用销售管理人员时虽然对其学历、相关资格等加以严格审查。但在工作期间并未对其进行任何考核。而收到我国销售市场经济体系变化的影响，现有石油销售管理应进行转变，对人才的要求也有所改变。但由于部分企业在此过程中并未明确考核的重要性，仍旧采用从前时点数方式考核，不仅使考核方式失去其科学作用，同时也无法使管理人员真正展现其管理实力，导致部分人员仍旧处于不过关状态。对企业经济及信用造成损害。

（三）客户信用评估体系不够完善。我国部分石油销售企业为了更多地争取市场中客户总量，多数情况下对于部分客户采取默认赊账状态。虽然企业内部顺应时代发展建立了客户信息系统。但由于部分企业内部的客户系统仍旧不够完善。且缺少相关联动机制。导致部分客户在拖欠款项时产生偏差心理，认为自身在该企业中占据主导地位，对于欠款等采取不在乎状態，而企业也无法采用完善、科学的规范标准对客户进行管理，导致企业信誉受到严重损害，对经济产生不利。

（四）赊销的内控机制不够完善，权力的相互牵制不够。有些企业的赊销仅由主管领导或某个业务部门决策，而没有按照内部控制的要求，建立相关权力制衡的机制，这种不受约束的赊销往往造成了“销售大胆赊销，财务被动清欠”、“前清后欠、循环往复”的尴尬局面。

（五）对制度执行的监控手段不足。虽然有些企业也制定了严格的制度、规定。但是执行效果参差不齐，有的还很不理想。要发现问题，只有通过抽查或出现事故后的检查，平时监控手段的缺乏使我们的管理显得比较被动。

（六）风险转移机制并不健全，手段并不成熟。虽然有些企业也进行了一些风险转移手段的尝试，如银行保理、买方付息的银行承兑汇票等，但是，并没有形成一套理性的、规范的制度和操作流程，应用情况不成熟。效果也不明显。

二、提升信用管理作用的有效对策

（一）坚持“先款后货”为主的政策不动摇，禁止随意的赊销。由于我国的市场经济的系列法规制度尚不健全，在利益的驱动下，信用问题在中国非常严重，赊销是绝对的“高风险”行为。故必须坚持“先款后货”或“现款现货交易”为主的销售结算政策。

（二）加强信用管理机构职能。提高管理效率。为加强对新欠款的管理和信用风险的有效控制，应成立独立的信用管理部门，并实现财务、销售、信用管理三部门的合理分工。信用管理部门的职责应是：第一，组织制定本单位信用管理制度；第二，会同销售部门调查和分析客户资信状况，并管理客户信息；第三，参与审核信用额度、信用期限等政策的合理性；第四，监控赊销的内部控制执行情况；第五，监控客户信用变化情况；第六，协助采取客户债权保障或风险转移措施；第七，协助进行客户欠款的清收等。

（三）优化考核措施，提高考核的科学性和有效性。继续研究细化考核办法，把以月末时点数字为依据进行考核的办法，逐步改为对全年365天每天数字为依据进行考核的办法，把考核的约束力由期末时点均匀分布至公司经营的每一天、每一环节，从而提高考核的科学性，并解决“只重期末、不重平时”的问题，实现考核措施的有效性。

（四）加强客户资信调查及信用评价。防范客户风险。由于现如今赊账情况无法完全消除。因此销售企业在针对客户建立管理系统时，需结合客户购买情况、信用情况、石油用量等进行严格分类，并针对不同客户建立科学、完善的评价体系模型，实现系统对客户风险的自动预警。对客户信息用状况进行科学评价，实现科学管理的同时合理规避客户风险。保证企业信用。

（五）开发专门的信息系统。服务于信用管理工作。良好的制度必须有先进的技术手段作为支撑。信用管理是一项涉及数据量大、程序复杂的管理活动，为了提高效率，并保证管理效果，必须开发利用专门的信息系统，实现信用管理的信息化。

三、结语

石油销售企业在发展及生产销售过程中不仅要加强对其销售机制、人员以及企业发展战略目标等的管理与展望，同时也需要加大对企业销售信用的关注力度，通过加强清欠管理、完善管理机制、优化客户管理体系以及规避管理风险等方式提升且信誉水平。为进一步促使我国石油行业稳步发展、提升石油行业经济效益奠定基础。