刘贤权

摘 要：国际原油价格低位攀升，我国造船完工量同比降幅收窄，新承接船舶订单回升。但企业尤其是海洋工程相关项目经营过程中的交付难、接单难、融资难的问题没有得到有效缓解。由此可见弃单、延期接船甚至船东破产无法履行合同依然是个难题，在当前市场接单形势下确实需要集思广益去规避风险。

关键词：海洋工程 项目经营 风险控制

一、接单前期的控制

1.监控市场动向，策略接单

①多渠道收集招标信息

从项目的技术、付款条款、建造能力等方面出发，对招标信息进行慎重分析和筛选，选择合适项目投标，并要加强后续信息跟踪。

②增强抗周期能力

市场好的时候，应结合以往经验和相关信息，对当前市场进行预判，对产品结构进行科学的定位和规划，避免盲目超量接单。

市场周期下行时，要正视行业风险，强调特色和高精尖产品。

国内所经历的行业周期新加坡相比，有所欠缺。对潜在订单的风险敏锐度比不上他们，可以多向他们学习。市场好与市场差的时候，要区别对待，或者说是采取不同的筛选措施。自2013年，中国企业承接了全球60多个自升式钻井平台中的37个，几乎占该类订单总额的一半以上，但根据IHS的最新统计数据显示，当前中国承建绝大部分Jackup都来自投机性出资方，而这些新建平台几乎全部无作业合同。超低价竞争，为以后经营亏损和船东弃单埋下隐患。

从多种渠道收集与经营业务有关的招标信息，然后从中选择合适的项目进行投标。不应盲目的投标，更不应该抱有只要中标就是好事的态度，必须经过慎重的分析和筛选。主要分析该项目的技术复杂程度、支付条件、风险及本企业的制造能力，然后进行综合考虑和判断，筛选出合适的项目，并进行后续的信息跟踪。

2.加强船东资信状况调查，贯彻大客户战略

应通过多种途径对船东以往的履行合同情况进行深入的调查，例如通过获取银行对该船东的诚信报告、了解企业内部各船厂对船东的历史评价，特别是船东以往是否按照合同规定履行相关付款及接船的历史记录，当前船东公司的经营状况，对船东的评价等级划分须做到详实细致。同时通过行业联盟，呼吁加强行业自律。对待优质客户和大客户，采取配合，比如配合其对上游客户或租家的投标。①船东过往付款、接船等历史订单信息摘要；②优质客户、大客户等评分表；、

3.加强加强同中信保等金融机构的合作，增强风险把控

银行信贷和债券为全球航运企业主要资金来源，在接单时，企业要关注船东融资安排和资金来源，对船东的付款能力进行预判，同时船厂也可以同银行进行交船款融资方案的谈判，强调风险共担，从而降低船东的弃单风险。

4.组建海工产业联盟

产业联盟有助于互相协作、资源整合共享；充分发挥优势，寻求新的规模、标准、机能或定位；共同应对竞争者。

二、接单过程中的控制

1.成立专职投标小组，同时办公，全程参与项目投标

依据项目实际情况，从经营、技术、法律、财务、物资等部门抽调相关人员成立投标小组，共同办公，全程参与项目投标。

实现从投标到中标到建造的全过程控制，快速推进建造项目，防止出现部门墙。

2.全面解析合同及规格书，争取高付款比例

报价人员认真准备报价所需文件，并依照规格书、布置图、材料清单MTO、设备厂商表等进行成本测算，从法律、技术等方面，全面解析合同及规格书内容，

采取各种措施提高首付款比例。（当前存在弃船和拖期风险的船舶首付款比例都较低）

3.考虑船东窗口期要求，争取有利建造周期

投标报价过程中要注意分析自己同竞争对手的优劣势，在考虑船东的实际需求窗口期的基础上，争得有利的建造周期条款。

4.关注关键设备纳期控制

关键设备采购合同是项目建造合同的重要组成部分，部分合同甚至将关键设备采购合同作为建造合同的附件。从而防止因为关键设备的采购延迟而导致 船东延期或弃单。

接单控制的风险要素包括：

①技术规格书与规范的约定要准确；

②确认船东资信状况是否满足要求；

③合同及其组成部分（包括技术规格书、保函、保险文本等）约定是否公平和清晰，特别是对船厂的违约责任范围是否有所限制，双方权利义务范围是否明確，各条款之间的逻辑是否一致。船厂必须理解合同对交付条件的要求，比如哪些瑕疵或不符点不影响船厂交付（通常是一些细小的、不影响船舶性能的不符点，而订立合同时应尽可能在合同条款中留有余地）。经过数轮澄清确定技术规格书并达成相应的商务条款，当然还需要经过对该潜在订单多方面可行性分析和风险评估，最终根据评审结果决定是否与船东签得合同。

三、合同生效后的风险控制

1.船厂严肃执行合同，按期保质执行项目建造

减少纠纷的最简单方式就是根据合同条款执行合同，从合同谈判阶段至项目执行完毕，应由同一个项目团队管理。牢记合同中的关键点，包括关键时间节点、关键风险、关键程序（例如通知程序）；将相关事项告知所有项目相关人员；有效管理好影响建造周期的关键项目。

有效运用合同中对船厂有利的机制，特别是要善于运用可以主张延长交船期的机制（即使就是否可以主张有争议），并根据合同要求完成通知等程序；对任何船东可能的违约、过错行为作好记录；做好文件管理对项目非常重要，有助于完成合同所要求的程序，有助于主张交船期延期，船东试图弃船时，使船东承受更多错误终止合同的压力。即使船厂的一些交船期延期主张可能存在争议，但是适时提出这些主张并辅以支持文件有利于船厂进行和解谈判。如和解谈判破裂，则这些主张可以丰富船厂在仲裁过程中的抗辩理由。

2.持续关注市场及船东情况，建立风险预警系统

当弃船期临近且船舶临近完工时，船东会寻找问题、刁难船厂、要求船厂对某些项目进行返工。将注意力集中在影响交付状态的技术点，在交船前闭环在船厂认为船舶达到交付状态的前提下，当船东就交付状态表示异议时，船厂可根据合同条款进行单方交付，在进行单方交付时应确保完成合同中对单方交付程序要求（即使船东明显不会接船），比如交船通知、布置交船会议等。应注意船东的财务危机征兆以及无接船意愿的征兆。与船东提早进行交流可能有助于双方共同寻找一个解决方案。解决方案的结构可能较为函件，甚至船厂可能会做出一定的让步。但是，有时一个双方可以接受的解决方案好过于在没有足够担保或者预付款比例不高的情况下追索作为合同方的单船公司。而在双方确定解决方案、签订补充协议时，可以在补充协议中设置一些机制，比如在某些特定情况下恢复原合同条款。船厂也可提前对可以执行的资产做调查，有助于决策下一步行动方案。

参考文献：

[1] 丁淑娟. 浅谈海洋工程项目建设的风险管理 [J]. 消费导刊，2017，（6）：124

[2] 叶红玲. 新加坡船厂海工风险管控有方 [N]. 中国水运报数字报， 2017-04-05