文/沈理

前不久，“拼多多”的上市引来社会各界截然不同的两种声音：有人说这是迎合了社会底层“消费降级”的需要。也有人说山寨横行是直接打脸“中国智造”。一时间熙熙攘攘，莫衷一是。

实事求是地说，存在即合理，“拼多多”之所以能在这么短的时间里异军突起，一定有其独到之处。笔者认为“拼多多”的产品策略和渠道策略是正确的，虽然对其具体的运作方式有些不屑，却不得不承认“能够抓到老鼠的就是好猫”。

渠道策略与产品策略

在营销4P中，渠道策略（Place）和产品策略（Product）属于两个至关重要却又紧密相连的环节。

比如，在时下迅速崛起的“彩色隐形眼镜专卖店”中，销量最好的是半年抛而不是月抛或者日抛，这和电商渠道与专业门店的数据是不匹配的。在线上销售的彩色隐形眼镜中日抛的销售占比很高（GFK2015年的数据显示占比为50%），而实体店也在“越短越健康”的口号下大力推动月抛的销售。为什么这些彩色隐形眼镜专卖店会“不走寻常路”呢？

首先，要看看这些彩片专卖店都是开在什么地方的？

绝大多数的彩片专卖店都开在购物中心，并且较多毗邻化妆品售卖区或者各个楼层的自动扶梯上下口附近，这无疑是商场中流量最大的位置。为什么要选择在这里？因为这符合彩色隐形眼镜消费者的购买场景：如果一位女生打定主意想买一副让自己的眼睛变得更大更好看的彩色隐形眼镜，她必定是打开手机淘宝一下，或者去她熟悉的眼镜店专程购买。……