郑刚 刘剑

刘德是小米的联合创始人，加入小米之前是北京科技大学工业设计系主任；加入小米后，刘德主要负责小米的工业设计和供应链管理。自2014年起，刘德一直在主持小米生态链的投资和团队搭建。

“在2013年，雷军将互联网发展分为三个阶段：桌面计算机互联网，移动互联网和智能物联网，智能硬件领域存在巨大商业机会，雷总预测可能会比智能手机市场还要大。因此，嗅觉敏锐的雷总立刻决定组建团队，抢投相关的智能硬件公司”。刘德说。

2017年底，小米宣布成为世界上最大的物联网平台，连接超过1亿台设备，超过90家小米生态链企业的产品都能通过米家APP发生联动，这也是小米生态链体系的护城河。截至2018年1月，小米共投资了100家以上的智能硬件生态链公司，其中超过40家公司已发布产品，16家公司年收入过亿元，3家公司年收入超过10亿元，4家成为估值超过10亿美元的独角兽企业。小米生态链企业在2017年营收突破200亿元，增长幅度保持翻倍的速率，已然成为手机外的产品新增长点。

在小米手机热销时，这些生态链产品，可以为小米锦上添花；在小米手机遇冷时，品类丰富的智能硬件产品，也能帮助小米保持存在感，不至于迅速被大众遗忘。这也是雷军自信喊出“小米模式能得永生”的重要底气。

竹林生态学

小米生态链企业谷仓学院创始人洪华博士诠释：我们经常将互联网企业比喻成竹子，一夜春雨过后，就会生长成一片竹林。虽然单棵竹子的生命周期很短暂，但是一片竹林，根部相互交融，内部之间实现新陈代谢，整个竹林就会更加稳定和健壮。小米生态链计划就是为了寻找竹笋（智能企业），这正是小米生态链的竹林哲学。

小米生态链的企业结构是一种竹林形态：小米的资源如同竹林强大的根系，小米生态链上的产品如同一颗颗的春笋。在小米生态链上，一个个爆品不断生成，同时产品也能完成新陈代谢。当用户的需求发生变化，硬件产品的形态也要不断更迭，只要生态能力一直存在，爆品就如春笋一样不断地产生，生生不息。

“建立小米生态链企业，就是要通过投资的方式，实现五年内投资100家企业。”洪华表示。

当形成可行的生态链创新方法后，刘德就将小米的产品价值观、方法论以及各种资源，包括小米电商、营销、资本等，输出给小米生态链企业，形成以硬件生态圈为主，核心产品为手机、电视、路由器三大产品，外层则是小米投资的一百家硬件智能企业的生态形态。

小米生态链成立至今已5年，截至2018年6月，直接投资99家企业。在大规模的野蛮生长过程中，这些企业始终与小米保持利益和价值观的一致性。

与此同时，小米通过各种形式参与投资的企业，将近220家。这个庞大的队伍，是小米参与物联网和智能硬件竞争的整体阵容，各个生态链企业的负责人直接汇报给刘德，形成一种高效的扁平化组织。

在小米内部，有一支由170人组成的团队来管理生态链企业。刘德设计了一种矩阵式管理结构，将部门分为：资本、渠道、品牌、供应链、产品经理小组，每个小组都作为各家公司的一个平台，协同总部和生态链企业，帮助企业解决实际问题。

快速跑到平流层

2013年底，青米创始人、CEO林海峰决定携手小米公司一起做插线板。可是在做插线板产业分析时，发现一个非常有趣的现象：当时插线板产业第一名的企业是公牛，在中国的市场占有率是30%；但是排第二名的电器品牌市场占有率却不到3%，这个结果让人惊讶，市场占有率第一名和第二名之间的差距竟然如此之大。

更让人惊讶的是，整个插线板市场几乎没有第三名企业，剩余的市场份额被数以万计的小公司、小品牌甚至大量的小作坊瓜分掉，这样的市场被小米比喻成“蚂蚁市场”。整个市场就像一块巨大的蛋糕，被无数的小厂分掉，这些小厂商就像是蚂蚁。蚂蚁市场的特点是门槛低，低价竞争激烈。同时，在行業的整个市场里要么产品价格高，要么产品质量差，不存在中间状态。

作为一个新进入插线板的企业，青米如何才能保证迅速颠覆蚂蚁市场同时又不会被蚂蚁啃食 “大象”？青米CEO林海峰认为：“在插线板这个热带雨林市场，有那么多的小作坊，依据本地市场优势，每一家都能很好的存活，同时也没有哪一家大型企业有兴趣进入这么低端的利基市场，因为毛利润只有15%左右；特别是目前插线板的内部电路板产品原型已经十分成熟，并不需要太多的改进。但是我们如何进入这个市场？我们必须要具有工匠精神，用误差0.1毫米精确度精神去做产品的创新，同时快速整合供应链，实现产品的规模化，使我们快速跑到平流层（指相对比较安全稳定的市场位置）”。

在2015年4月8日米粉节，青米出品的首款产品——小米插线板，创造了当天27.4万只的销售奇迹，年销售量达到几百万只，成为传统插线板行业中的爆品。

从2014年起，早期一批生态链企业得到小米各个维度的支持后，依靠小米官网的米粉流量优势，渗透到智能硬件的细分市场，保持了快速增长性。

刘德说：“早期企业就是要野蛮生长，用最短的时间跑到平流层，这样才能避免持续的研发投入而没有利润的陷阱。值得欣喜的是，我们的供应链互相非常信任，大家都共同的降低供应链成本，甚至有些零部件厂商被我们折腾的不行，共同改进不少于100次，堪比当年爱迪生研究灯丝的工匠精神。我们也非常荣幸能够和这样的企业战略合作。小米总部就好比航母，没有具体的指令，只有全力以赴的支持。要人给人，要资金给资金，唯一的要求就是快速迭代。”

华米科技是小米生态链中涌现的杰出代表。华米创始人黄汪来自安徽，在创立华米之前曾连续创业，研发智能手表、平板电脑等多个产品，可是公司只能勉强维持微利，即便如此他仍然坚守十多年。面对多家投资机构的邀约，黄汪最终选择了小米，他看中的不仅仅是小米的资金，还有小米的品牌和平台资源。2014年1月，华米科技创立。黄汪开始着手打造爆款：小米手环。

愿望是美好的，但期间遇到的困难也不容忽视。比如小米一直强调成本价格要低，从最初定价100多元，一直压到79元。黄汪感觉被虐，心里想：这么低的价格，如何设计出好的产品，明明可以定价高一点。但这恰恰是小米追求极致性价比的价值观。克服重重困难后，小米手环终于研发成功。产品于2015年8月上市后，不到三个月就卖出了100万只。到目前为止，小米手环是小米生态链中销售量最大的产品。

2016年，华米科技的销售额超过15亿元人民币，成为市场占有率中国第一、全球第二的智能可穿戴及互联网服务提供商，拥有中国最大、最精准的人类运动及睡眠数据库。华米科技的财报显示，2017年全年营收为20.49亿元，同比增长31.6%；同期净利润1.67亿元，同比增长597.8%。主要产品包括小米手环、小米体重秤、小米体脂秤、AMAZFIT智能运动手表和AMAZFIT时尚手环，共9次获得德国iF、德国Red Dot、中国设计红星奖金奖等全球顶级工业设计大奖。

2018年2月8日晚，华米科技正式登陆纽交所，成为首家在美上市的小米生态链企业。华米科技CEO黄汪也在连续四次创业后，迎来自己创业生涯的最光辉时刻。在5年投资100家生态链企业的目标达成后，雷军表示，华米科技成功赴美上市是小米生态链模式的巨大胜利。

在这些爆款产品和独角兽企业的背后，是小米生态链系统的强大文化的支撑。刘德多次强调：“生态链公司都是我们的兄弟公司，包括生态公司之间也是兄弟关系，坚持帮忙不添乱的原则，大家一起打拼市场，是生死兄弟”。兄弟文化的本质是：血脉相通，同时保持每个企业一定的独立性。正是彼此之间的信任，降低了从彼此互相了解到谈判再到信任等无形成本。同时，兄弟企业的文化也影响产业链上下游之间的公司，与其他公司保持默契的协作。

在生态链企业的团队组建上，刘德采用“抢银行团队”的模式，团队里的每个人都是高度的分工和专业化。这种团队的特点是：第一、高手云集，用高位手段降维打击其他行业；第二、跨界合作，实现最佳组合。同时刘德还努力改善公司的股权结构，协调创始人和内部管理者，以及与小米的利益关系，但是小米一定不控股，确保生态链企业全团队才是最大的利益方。

生态链升级——小米之家

小米生态链原本负责产品的导入，即在全球寻找最好、最具创新的合作伙伴，创造有生命力的新商品。在与一些公司合作的过程中，小米对有潜力的公司进行了投资，为小米生产商品。这样使小米能够更好的输出要求和标准，让小米对产品的管控更加得心应手。

在小米生态链系统打磨2年多以后，生态链上的企业已经发布了20多款产品，覆盖个人、家庭、旅行、办公等不同场景。然而产生了一个新问题：过多的产品类型，粉丝也越来越不知道小米在做什么。因此，刘德决定启动新的品牌：米家。

米家的Logo设计是由Mi和Jia首字母组成，中间有一条23°白线分割，形成了M和J字母组合。米家品牌外形就像个盾牌形象，寓意家庭的呵护，同时也像一只充满生活趣味的猫。

2016年3月29日，小米公司宣布使用全新的MIJIA（米家）品牌，而手机业务和电视、路由器等继续使用小米品牌，因此智能硬件产品都将成为“米家”成员。这种双品牌战略便于让消费者辨别和选择：小米品牌更专注于手机、电视、路由器等，米家品牌则专注于小米生态链产品，米家品牌的定位是“做生活中的艺术品，串起生活的点点滴滴。”小米产品不仅外观简约，并且结合家庭中各种应用场景，很多产品拿到世界设计大奖。不仅如此，米家的产品都架构在智能物联网平台，将各个产品链接到云平台。比如纯米压力IH电饭煲，便能够使用手机APP实现智能烹饪，甚至它还可以重新定义米饭的味道。

进入“米家”时代后，米粉和小米的互动不仅可以通过网站等互联网方式，还可以通过小米之家线下旗舰店体验小米的产品。小米之家既是粉丝体验店，也是大众购物可以逛一逛的地方，在增加用户流量的同时，也可以得到消费者第一手的反馈。小米认为，线上线下相融合，追求最高效率的新零售业态一定是未来的趋势。

小米高管林斌曾表示：如果小米之家只卖手机、电视和路由器，用戶平均可能要一年以上才会进店一次。所以小米之家的产品线也在不断拓宽，其中至为关键的一环正是“小米生态链”。

换句话而言，在某种程度上，小米之家已经属于零售制造型企业。小米生态链的产品是小米线下门店至关重要的环节。小米之家门店有小米生态链企业带来的手环、耳机、插座、电饭煲、平衡车、滑板车、移动电源、空气净化器、无人机、自拍杆、扫地机器人、签字笔、血压计、对讲机、摄像机等种类丰富的产品。

正是这样的产品组合，让顾客访问小米之家的频次大幅提升，无论是线上还是线下。“我们卖的东西都是低频次消费品，传统企业的人就很难理解，谁每天都买净化器？谁每天都买扫地机器人？但是这些低频次商品有一个很好的产品组合，形成了一个高频次购物体验。”刘德称。

在小米生态链系统的不断扩大中，小米越来越像一个中心化组织，而中心化组织会带来潜在的业务风险，小米总部在这个时候非常期望去中心化，发挥小米生态链企业的自主性和协同性。

截至2018年3月，小米之家已经在全球开出300家，一个小米之家的店面面积仅为200平米，年平均营业额大约6500万-7500万，坪效达27万元一年。目前，全球坪效最高的零售店是苹果，大约40万元。“小米之家各项指标已经达成我们的预期，坪效做到了世界第二，费用率控制在8%以内。”雷军称，他将小米之家的高坪效归功于三点：第一，爆品，没有爆品不能制造流量；第二，产品组合，没有产品组合，吸引不了逛店的人；三是，小米品牌和服务理念。而在这些背后，是小米对产品品质及供应链的强大掌控能力和小米生态圈的打造。

米家品牌的推出无疑是小米生态链升级的重要标志。雷军希望小米生态链能专注于智能硬件领域，未来甚至可以赶超手机业务。在两个业务一起奔跑的阶段，小米和生态链公司不仅是兄弟关系，也是彼此的价值放大器。刘德说：“如果运气好的话，小米非常希望看见米家和小米共同成长，因为米家的边界足够宽，有太多的机会与可能。”

未来将何去何从？

目前，小米生态链的特性不仅仅体现在企业数量，同时在管理模式上也非常不同。虽然小米生态链每年以100%的速度在增長，但同时也暴露出许多问题，有些是结构性问题，有些是生态系统中企业内部间的竞争问题。

洪华说：“小米生态链企业面临创新的复杂性和面临内部竞争和消耗，这是过去野蛮生长的结果，经历了一些困难和坑。同时不得不承认，让刘德一个人承担整个生态链企业的管理，对一个人的精力是非常大的挑战。而且，生态链内部公司的结构也不一样，如何梳理小米和生态链企业，以及如何使生态链企业之间实现高效的沟通，这些都是我们面临的问题。”

刘德则表示，在小米生态链系统的不断扩大中，小米越来越像一个中心化组织，而中心化组织会带来潜在的业务风险，小米总部在这个时候非常期望去中心化，发挥小米生态链企业的自主性和协同性。

2017年以来，除家电、空气净化器等小米希望打造爆款产品沿用了“小米”和“米家”的品牌，其它的一些如智能锁、智能机器人等品类大多开始使用自己的品牌。

2017年4月，原位于米家APP内的米家有品频道分拆出来，成为独立的电商APP，命名为“米家有品”，8月底更名为“有米”，似乎是在刻意淡化“小米”带来的光环效应。对此，小米生态链副总裁高自光的解释是，小米和米家品牌更聚焦于科技电子产品，“去小米化”能帮助小米扩展边界，吸引更多的供应商。

属于同一个象限的事物，总是此消彼长的关系。小米跟生态链企业的关系，从一开始的“占股不控股”，只在产品的设计、研发、生产、定价上按照小米的模式来做，到现在的“去小米化”、“爆品”才能用小米品牌的逻辑来看，小米对生态链企业的管控越来越弱，而要求却越来越严格。

竞争，可能是小米主动打破平衡的主要原因。在小米生态链内部，同一条赛道上已经有好几家企业在竞争，比如同时做智能锁的云丁、云柚和绿米，同时做空气净化器的睿米、琭珞含章和星月电器，等等。

与此同时，友商们肯定不会对小米独占物联网时代的智能硬件市场坐视不理。2018年7月4日，vivo、OPPO、美的、TCL、大华乐橙、科沃斯、阳光照明和极米科技等多家硬件厂商，宣布联合成立 IoT开放生态联盟，并公布了IoT产品方案。IoT开放生态联盟强调“开放”的特点，这从联盟的宣言上可以明显看得出：联盟并不以任何厂商为中心，所有的成员都平等公平。产品设计原则包括统一入口（消费者无需安装多个APP，从统一入口接入所有智能设备）、保持自有账号系统及设备数据、厂商品牌露出、不改变硬件芯片/模组及自有协议等。为联盟伙伴提供开放、低成本、公平的跨设备厂商互联解决方案，建立一个全开放的智慧生态体系。

做平台，而不是做生态，或许能让小米更有精力腾出手来应对市场环境变化带来的挑战。

华为同样采取的是开放战略。在2018年6月的开发者大会上，华为就推出了自家的智能家居品牌 HiLink（华为智选），宣布全面进军智能家居行业。具体做法是推出开放的协议，任何厂商都能接入。余承东对此解释说：“国内家电厂家，还有一些自己的公司推的，包括小米等等，他们推自己的标准，但是华为推的标准是整个行业标准，因为华为的 Hilink 协议，华为不做家电，我们做的东西是给大家提供服务的……未来全球的家电厂家所有的家电设备，都会支持华为的HiLink协议”。

这几家的想法大同小异，通过直接找现有厂商合作，而不是参股的方式，来迅速提高市场份额，减少试错成本。当然，开放的弊端就在于对产品和供应链的把控会不如小米的生态链模式。

反观小米，它的生态链可以说是相当“封闭”的，它只在小米的体系内发挥效果，并且所有被扶持的初创企业，都有浓浓的“小米风格”，无论是从产品外观还是品牌调性上。在这个体系里，质量、售后、供应链、适配性等这些指标都能更好得到保证，并且双方也能“掏心窝子”地实现资源互换等合作，不至于担心关系破裂。由于有自身的参股在，小米对于生态链企业的扶持力度会非常高，而初创企业抱上小米大腿以后，也会得到更快速的发展。小米与已经生根发芽的数十家企业一起，共同构建了非常稳固的竞争壁垒。

封闭还是开放？

五年前，为了平衡规模与用户体验二者之间的矛盾，小米在开放和封闭之间选了第三条路——用开放的投资打造一个封闭的生态链。五年后，为了扩展边界，小米选择“去小米化”，让小米更聚焦，让小米生态链可以触及到更远的边界。

现在，在小米生态链之外，苹果的HomeKit、谷歌的Google Home、华为的HiLink等一众大厂都想做开放的智能家居平台。需要指出的是，今时不同往日，技术的进步带来产业的革新，智能家居市场日益成熟起来，小米当年封闭的生态链体系开始遇到新的挑战。小米在寻求切入智能家居行业的新方式，生态链企业也在寻求新的增长渠道，而苹果HomeKit的出现刚好提供了一个新的方向：融合、互补。

在小米有品的官方商城中，“小米自营”只占一页，有品商城中大部分产品由生态链企业和第三方企业提供。自营占一小部分、第三方渠道占多数，小米的智能家居布局和作为平台型企业的亚马逊有些相似。

做平台，而不是做生态，或许能让小米更有精力腾出手来应对市场环境变化带来的挑战。这一次，绿米Aqara接入苹果HomeKit释放了一个信号：接入第三方平台太容易操作了，下一个阶段智能家居平台企业竞争的焦点或许是如何寻求更多的智能家居厂商入驻。

内外压力之下，小米生态链下一步该何去何从？