张 川，肖 敏，黄 帅，成佳洁

（东北大学 工商管理学院，沈阳 110819）

易逝品[1-2]定价策略不同于一般商品，易逝品具有时效性强的特点[3]，往往采取动态定价手段在合适的时间、合适的地点，以合适的价格销售给合适的顾客，具体体现在商家在不同时间段定不同的价格[4]。在该环境下，策略型顾客通过比较不同阶段的消费者剩余，从而确定购买行为的发生。他们往往对商品未来价格有着一定的预期，因此，常常会选择延迟购买行为的发生时间。最早由Muth[5]针对顾客行为偏好，从经济学角度分析了顾客策略行为，并由Coase[6]将顾客策略行为引入到定价问题研究中。顾客的策略行为使得产品订单的数量、产品定价以及商家利润减少[7]；Nair[8]通过调查研究发现，在电子游戏行业，忽视策略型顾客行为影响的定价策略导致收益减少了30%。

如何缓解策略型顾客行为对收益的影响成为一个急待解决的问题。消费者收入水平的提高、对产品质量的要求及产品特性等因素促使顾客越来越重视商品的体验，因此，体验式营销作为新的营销模式应运而生[9]。Schmitt[10]从营销学角度指出，传统营销过程中把顾客视为理性决策者，专注产品的功能和效用；而体验营销过程中把顾客视为理性与感性并存的决策者，在关注产品实用价值的同时，重视体验的价值。当商品和服务满足顾客生理、情感等多层次的需求时，商品价值便随之上升，形成“价值加速”[11]。这就意味着体验式营销策略可以改变策略型顾客偏好，提高策略型顾客的购买意愿，对策略型顾客的延迟购买行为具有很好的缓解作用，是缓解策略型顾客行为的有效途径。……