李向党 李毅甜

（1.中国建设银行股份有限公司新疆维吾尔自治区分行，新疆 乌鲁木齐 830002；2.乌鲁木齐银行股份有限公司，新疆 乌鲁木齐 830002）

近年来全球私人财富市场的快速增长及其蕴藏的巨大发展潜能，引起了国内外商业银行的高度重视，尤其是国有股份制商业银行明确将私人银行定位为战略新兴业务，希望通过大力发展私行业务来推动相关业务转型和客户结构优化。面对机遇国有商业银行应如何应对，方式方法值得思考。

一、存在的主要问题

国有商业银行凭借体制优势，在多年的发展中占据了较大的市场份额。但随着股改上市，监管、市场、投资人、客户对其的要求也越来越高，尤其是借助互联网、大数据等平台衍生出的产品、服务，对广大客户的交易思维、方式都有了影响和改变。再用过去的老办法应对当前的新问题已捉襟见肘。目前国有私人银行业务发展在客户、产品、渠道、专业等方面都存有共性问题，具体表现如下：

（一）私行客户管理、服务粗放，价值创造亟待挖掘

一是客户规模仍然偏小。目前各家国有银行私行客户规模虽然增长较快，但客户总量在在全量有资产客户中的占比还比较低，因而业务贡献未能突显；二是客户资产结构还需要改善。私行客户投资占比偏低，客户资产配置的引导和金融产品综合销售的能力发挥不足，对客户和银行的双边价值创造能力亟待挖掘；三是客户的稳定性不够。客户流失率高，反映出在客户维护与精耕细作方面仍然不够深入，“节流”的配套工作措施还不到位。……