闫志锋

目前，传统零售终端客流量下降是个不争的事实，针对这种现象，濮阳黑天鹅家电自2017年就从终端产品陈列，内部管理上定了推高卖贵消费升级的发展方向，通过产品的升级，很好的实现了公司终端零售的利润。2017年，濮阳黑天鹅家电销售数量同比是下滑的（销售件数同比减少8%左右），但销售额同比是增长的（金额增长15%左右），均价的提升使得总销售毛利额得到大幅增加（同比毛利增長近30%）。

产品陈列以中高端为主出样上引入高端产品

以前，高端机型不好销售，因此作为终端，我们也不敢上太多的高端机型，但如果不上贵的，只追求特价，会让顾客觉得产品便宜，优惠，货比三家的心理，会让其觉得是否还有更偏宜更优惠的呢？因此在统一了推高卖贵的思想之后，终端开始注重高端产品的出样陈列。以前，高端产品出样不足，使得消费者认为中端的产品就是高端，但上了高端产品，有了比较之后，中端产品就是中端的。于是在终端卖场就出现这样一种现象，特别高端和特别低端的产品不好销售，反而中高端产品销售最好，很好的实现了推高卖贵的结果。

例如我们在销售电视时，顾客如果没看到更贵的，会认为1万元左右的电视就是高端电视了。但上了3万元的电视后，发现原来1万元到3万元之间还有那么多电视，顾客于是就会选购1万多元的电视。其实可能顾客最初的预算就是八九千元，因为有更好的产品的对比，消费者就购买了更好的。……