秦少文 陈虹余 黄文治

摘要：无人机正日益成为农业生产领域不可或缺的帮手，目前，在国内的一些农业机械化发达的地区已经普遍使用无人机作业；但是在广西，无人机的使用率很低。市场上关于农用无人机的宣传很少，这也是广西地区使用率低下的一个原因。一个好的营销方式是打开广西市场、提高农用无人机的使用率的关键要素。本文从多种角度对无人机市场分析，推出一套适合在广西地区推广宣传的营销方案，利用青鹏无人机营销平台使无人机真正帮助到广西的广大农户，使广西农业进入到一个新阶段。

关键词：广西；农用无人机；营销

1.引言

1.1背景

农用无人机服务在日本、美国等发达国家快速发展。2016年，农业植保无人机逐渐成为行业新宠，各地陆续出现使用无人机用于植保的案例。据农业部最新统计，截至2016年6月5日，我国生产专业级无人机的公司有300多家，其中有200多家是植保无人机生产厂家，生产各类植保无人机共178个品种，保有量超过5000架。

广西作为我国农业大省之一，普遍种植水稻、甘蔗、亚热带季风水果，广西自然成为农用机械争夺的重要市场。农用无人机作为新科技农用机械与传统农机行业对比优势十分明显，快速、安全、效益高、不受地形限制、利于规模化生产、性能拓展性强；目前，广西有部分地区已经开始使用农用无人机，仍存在大部分地区不了解、不使用，因此，对农用无人机应逐渐展开宣传推广，让科技走入农村，改变农户生活。

1.2农用无人机介绍

由于农业无人机价格昂贵，农户的经济情况是难以承担其全部购买与维护费用，届时无人机公司需要结合当地相关农业政策，据调查了解，有34.47%的用户选择个人分期付款的方式购买产品，首先，鼓勵农户以贷款+政府补贴的方式购买；其次，有部分农田属于规模化经济农田，有经济条件支持全额购买的农户，应当适当减少价格并增加增值服务，并发展其成为农用无人机示范田；最后，农用无人机服务公司也是重要购买对象，大批量的购买产品，无人机公司成为其供应商，提供无人机培训服务。

2.营销平台分析

2.1无人机营销平台SWOT分析

第一，S-优势在于拥有专业营销策划人员，擅长运用新媒体，结合营销策略使传播效果最大化，拥有丰富的客户资源与实力雄厚的合作伙伴，创新能力强，团队成员均为90后新时代人才，.中介费低，仅对农用无人机市场进行运作，针对性强。第二，W-劣势在于新进入者缺乏知名度，数据获取、筛选能力弱，公司管理制度尚未完善，资金能力弱。第三，O-机会在于国家农业相关政策的扶持，互联网+新商业模式兴起，本平台采用此模式运营拥有良好的发展前景，广西是农业大省，市场前景广阔。第四，T-威胁在于目前广西内无人机平台经营业务多样，市场环境杂乱，竞争对手林立，农业受气候影响较大，我们处于被动一方。

针对以上分析，SO战略体现在：因地制宜加快市场渗透进程；加强宣传营销力度，引导农户观念更新；建立相关市场资讯数据库；与政府合作，拓宽信息渠道；开展农村项目支持活动。WT战略体现在：扬长避短，建立一体化优势；提升平台知名度，树立良好形象；完善管理制度。WO战略体现在：结合当地相关政策信息展开活动；提高数据质量，形成竞争力；多方位展开公关关系活动，与用户建立密切的合作关系。ST战略体现在：充分利用互联网思维，展开多样化营销；有选择地组建战略联盟；积极建设行业规范。

2.2无人机营销平台pest分析

2.2.1人口环境

经广西统计局数据统计，2017年末，乡村常住人口2481万人，比上年末减少31万人。我区目前的农村人口大部分都是在向上海、浙江、北京、江苏等一些经济较为发达的省市流动。主要从事于第二产业 （手工制造业） ， 以及小部分的服务业。外出的人口大多是17～27周岁的青少年， 外出人口以男性为主， 也有少部分是夫妻共同外出的情况。留在农村地区的大多是一些上了年纪的中老年人和妇女还有尚且没有劳动力的孩子。

而由于城市化的进程加快， 许多的农用耕地被征收为城市建设规划用地， 城市规模的扩张， 使土地的利用率过低。这就导致了农村的耕地面积减少。

农村地区受教育程度普遍偏低，对种植业只会一些传统的作业，对现在先进的机械化操作不熟悉，思想上也不能接受那么快，所以农户对无人机的可接受程度不高。

2.2.2经济环境

2017年上半年广西农村农业经济形势分析得知：种植业增加值288.66亿元，增长5.3%；林业增加值73.60亿元，增长7.2%；农林牧渔服务业增加值37.76亿元，增长9.3%。

根据资料得知，2017年农村居民人均可支配收入8169元增长9.5%，增速在全国排名由2015年的第15位上升到2017年的第4位。在我们调查的农户中，还有许多农户的年收入达不到万元，可支配的收入更低。

应用无人机作业每亩的价格20元以上，而农村劳动力是较为廉价的，平均做一天农活的价格是80元，每天可灌溉的面积可达8亩以上，所以尽管农民的收入有明显的提高，但是对于使用无人机来说，使用人工喷洒的成本更加的低。

2.2.3技术环境

在航空领域中，我国在技术上是处于世界尖端地位的。可是在农用无人机中，我国才是处于刚起步的阶段。在技术上还处于开发的阶段。与世界上农用无人机比较发达的日本说，我们还需要进行深度的技术研究和开发。

目前最需要解决的问题有：

①农业航空喷施专用剂型不足：航空植保使用的农药剂型及助剂的要求与地面机械施药有很大的不同，目前中国还缺乏与航空植保作业中采用的有人直升机、单轴和多轴无人机配套的农药制剂相关技术标准，缺乏应用于无人机航空喷施中农药药液的表面张力、黏度、农药有效成分含量、剂型等的评价标准，缺乏航空施药条件下，对农药药效与作物生理影响的室内、室外检测标准。现有作业大多凭经验或参考地面喷雾确定剂量和配置方法，往往因为用量或配置不科学影响了作业质量，对环境造成较大的负面影响。

②缺乏完善的航空喷施作业技术标准：中国采用航空喷施作业的时间较晚，大多采用有人驾驶的固定翼飞机进行航空植保作业，对于旋翼直升机，特别是单轴和多轴微小型农用无人机等机型喷施作业的相关技术参数缺乏系统深入的研究，尚未形成一套科学完善的判别标准和对不同作物、不同喷施剂型进行航空喷施时的作业时机、作业环境（温度、湿度、风速）、飞行高度、飞行速度、航线规划与导航控制等参数的优化选择，以及满足喷施作业要求所需要的沉积量、雾滴粒径、雾滴沉积分布密度、农药浓度等作业指标。

③缺乏高稳定、高可靠性的农用无人机自主飞行控制系统：虽然目前有人驾驶农用飞机的操控技术已较成熟，但在微小型农用无人机方面，在低空飞行时，由于农田作物冠层结构而造成的复杂地效，对气压高度计的影响很大，飞行的稳定性难以保证，目前仍缺乏适合复杂农田环境下（海拔不同、地理位置不同、作物种类不同）作业的微小型农用无人机的高稳定、高可靠性的自主飞行控制系统，以适应田间超视距、超低空、随时起降等特殊要求。

④缺乏高效轻量化的航空喷施装备关键部件：有效任务载荷量及续航时间是农业航空作业飞机非常重要的两项指标，直接关系到航空作业的效率，因此，在航空喷施装备方面必须满足轻量化、低量喷施、均匀喷施的要求。

在此我们可以引进日本先进的技术进行研发，缩短我国无人机的研发路程，尽快将安全，高效的农用无人机投入使用。

2.2.4社会文化环境

根据我们的调查分析得出，在农村进行种植业的农户大多为受教育程度不高的普通农民，而且年龄较大，收入水平较低，平时种植也都是靠传统的操作，对机械化操作不是很懂，对机械化的认知也较低，所以对于新兴农用无人机技术接受程度不高。对于他们来说，种植一些农作物能夠维持基本生活就好了，不奢求靠这些来发家致富。所以在推广无人机还是有较大的难度的，企业还需要下大工夫。

3.营销方案

第一步：“互联网+”思维将无人机与互联网挂钩，研发出销售、售后服务、用户评价为一体的软件，届时，用户可通过电脑或者手机进行无人机服务的预约，并做出对服务的评价。

第二步：在农业相关的电视频道或者节目中投放关于青鹏无人机平台的广告，让群众认识到此平台。

第三步：微信、微博平台推出小应用，应用与青鹏平台相同步，客户在微信接收到青鹏每日推送的信息同时也能方便地联系客服。

第四步：定时推出登录或注册送红包的活动，扩大用户群体。

运用推广方案保证农户能了解农用无人机产品的前提下，在当地开展示范田，并定期引导潜在用户参观示范成果，激发用户订购服务欲望。

提出形成经济规模性的农田才能最大程度获得经济收益，农业无人机购机成本高昂，一般农户是无法承担购机费用，为了能让更多农户体验农业无人机的益处，提出“高价买机高质量服务，低价租赁惠民服务”的方案。

①整机购买能提供全套无人机服务（包括两年包药水，两年操作师上门，基本售后服务）在价格不能降的情况下，用高质量服务替代低价，用户通过体验高质量服务，便成为免费的宣传者；

②购机对于散户来说成本高昂，即使购买也难以负担日后的维护费用。因此，由青鹏作为中介联系服务公司，让他们提供低价的租赁服务，以亩计算价格，这不仅能让散户享受高效率的保值服务，还能最大限度提高经济收益。

通过联系政府与建立企业与政府搭建合作关系，由政府购机定期安排人员下乡提供低价无人机服务，切实为农户着想，缩短城乡经济发展差距。农业无人机发展前景广阔，未来无人机数量将逐倍增加，操控师也将成为炙手可热的职业，开设农业无人机专业就业课程，培养操控师也是一个可盈利方案。

4.推广方案

农业无人机是相对接地气的行业，农业无人机的受众人群也只是小部分的种植户和企业，所以进行线下宣传推广是比较适合的。

1.由政府和企业联合推广。广西水稻、甘蔗、林木业等种植广泛，市场前景广阔，但是单靠企业进行推广需要耗费的资金是十分大的。农用无人机对人们和社会的利益也是相当大的，如果政府对无人机企业进行相应的扶持，结合企业一起推广，那么推广的效率会很高，耗费的资金也会相对低。政府可以派相关部门到当地进行宣传指导和知识的普及，让人民群众了解到无人机的便利处。

2.企业和农机服务组织、农村合作社进行合作。一般来说，农村合作社和农机服务组织和农民进行了长期的合作交流，具有一定的信任基础，跟这些服务组织合作，有利于把无人机推广给一些小型农户，也给这些服务组织组成一条全面的服务链。同时也利于企业无人机推广的范围变得更广泛。

3.寻找大型的种植户。在广西也会有一部分大型的种植户，如城市绿化企业，个体种植大户等。企业派营销人员去寻找相关人员进行商谈合作，给大户一些增值服务，如飞行操作培训、设备维修。

4.广告宣传。（1）在农村或城镇进行海报的形式宣传，提高企业的知名度和美誉度，宣传无人机给农业带来的好处。同时建立高质量服务和适合广西地区的无人机设备。（2）在无人机推广平台进行广告和关于无人机的知识的推送，使更多用户了解无人机，从而扩大接受群体。

总结

无人机是具有高技术的新兴产业，对于基层的农业发挥具有十分重要的作用，但是在农用无人机的管理和推广力度还存在着大量的不足。无人机企业不仅要在设备的生产、研究中下功夫，还要在服务上加以注重。包括提供质量上乘的服务，还应该减少成本的使用，加快无人机的推广使用。无人机的管理制度尚不完善，政府仍然需要探索更好的植保作业组织形式，加强对无人机市场的管理和监督实现无人机飞行的科学化、规范化。同时也应该对无人机行业的支持和扶持，加快农业机械化的发展进程。更好地推广无人机，让农户进行快速高效的无人机植保作业，对农业机械化信息化水平、减少劳动力需求、应对粮食危机和环境保护具有十分重大的意义。

我们的目的在于建设无人机企业的聚集地，让客户更好更便捷地在此平台上获得无人机服务，将无人机带来福利分享给广大用户。一旦受到用户的欢迎，用户接受度高，受众面积广，那么无人机的推广便获得巨大进步。因此做好营销推广工作，对无人机企业发展十分重要。