摘 要：商业企业的业务市场竞争日趋激烈，成功的关键在于谁能抢占先机，做到你无我有，你有我优。如何针对销售人员的工作时长和经验的不同，科学合理地安排一系列满足需求的培训方案。同时，注重培训效果评估、跟进与考核方案的完善，是商业企业的一个重要课题。

关键词：商业企业；培育；竞争力；销售队伍

通过详细的调研了解，我们发现商业企业从事销售岗位的社会和校园招聘人员的工作动机主要有以下几种：（1）追求高收入；（2）喜欢挑战；（3）想获得更多的工作经历。他们面临的主要压力：由于商业领域竞争白热化，且多数竞争对手经验比我们丰富，销售人员在公司越久，绩效不一定越好，他们对工作投入程度，士气及当初选择这项工作的初衷与信念，会随着时间慢慢地减弱或消失，以至于工作的动力时有时无，进而选择离开。在深入分析销售人员动机和压力后，有必要对入职的销售人员根据工作时间和经验的不同分别给予不同的培训。

一、实施满足需求的培训方案

针对新入职的销售人员培训可以考虑从塑造自我、熟悉产品（业务）、分析顾客类型三个方面入手：

1.塑造自我，从自信心建立，树立目标和把握销售的基本原则等方面着手。销售员最大的障碍是不敢开口对陌生人说话，而作为一名成功的销售人员就一定要迈出这一步。销售人员的目标要具体而务实，要善用“自我暗示”法，制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的计划，要善于落实如何完成计划任务。……