ice_招行谷子地

最近很多银行在转型做零售后都碰到一个共同问题，就是零售存款的自足率比较低（零售存款不能满足零售贷款的需求）。而作为“零售之王”的招商银行，在几年前，零售存款自足率并不是个问题。最近9年招行年报数据显示，2015年之前招行的零售存款自足率一直是高于100%的（零售存款余额大于零售贷款余额）。所以，所谓零售存款无法自给自足的问题对于招行来说并不是长期存在的。到底从什么时候开始，招行的零售存款不能自足需要对公存款救济了呢？

招行零售存款自足率有望改善

2012年以后招行零售存款自足率就开始持续走低。查看年报发现，从2013年开始招行开始定期公布管理零售客户总资产（AUM）。2012年的AUM值是我根据金葵花以上客户资产占零售客户总资产的比例推算出的。这段时间刚好和招行零售2.0战略转型所倡导的以AUM导向替代存款导向的转型相吻合。与这种趋势相匹配的是零售客户受管资产和存款的比值稳步走高，从2012年的2.57一直提升到2016年的4.61。这说明招行零售客户把越来越多的资产配置到基金、理财等收益更高的产品上。这实际上也是招行以客户利益为中心的体现，毕竟随着零售客户财富管理意识的觉醒，把客户的财产强行按在存款账户上本身也是不合理的。

此外，2014年以后中国经济经历了一轮明显的衰退，银行对公业务的不良率大幅攀升。同时，随着中产阶级不断成长，零售客户对于信贷产品的需求层出不穷。由于我国目前没有个人破产法，因此银行对个人债务具有无限追索权。零售客户群体本身具有议价能力低、信用风险低的特点，这样零售信贷整体具有高收益低风险的特征。招行在2014年后明显加大了贷款额度向零售贷款的倾斜，这更加剧了零售存款自足率的下跌。

所以，招行目前零售存款自足率低于100%的情况是当前特殊经济背景下的现象。招行高管也表示，零售业务占比不是越高越好。而且，最近2年招行确实在对公领域展开了大规模补短板行动，随着未来经济复苏，招行的信贷投放或向着更加均衡的方向发展。另外，招行今年发动了月活3年达标2亿的客群倍增计划，如能顺利达成，再配合信贷均衡投放，相信零售存款自足率在未来2～3年会得到很大改善。

招行零售业务规模效益显现

招行AUM战略，除了满足客户财富管理需求外，还显著增加了零售业务中的非息收入占比。启动AUM转型后，非息收入占全部收入的比例从平均26%提升到平均32%，而且占比基本上单向上升，这一趋势唯一的变化是在2015年。2015年零售非息收入占比从前一年的33.4%大幅下跌到29.91%，一定有什么特殊情况在2015年发生了。年报显示，从2015年开始招行将信用卡分期手续费从非息收入调入利息收入。所以，从2015年后招行的零售非息收入水分基本被挤干了。非息收入的增加可以在增加净利润的同时降低招行对资本金的消耗，也就相应降低了招行再融资的需求。

除了上述趨势外，还可清晰地看见，招行的零售利润占零售收入的比例逐年提高，这说明招行已经度过了花钱圈地的阶段。招行零售业务的规模效益开始体现，利润占收入的比例从2009年的12%一路提升到2017年的44%。现在招行的零售业务部已经成为招行内部名副其实的利润中心和现金奶牛。未来依托庞大的优质客群，招行有巨大的可挖掘利润空间。利润占比上升趋势的唯一毛刺是2015年，在这一年招行大幅增加了零售业务的资产减值计提。

招行这几年的零售数据显示，它的零售业务成就绝不是一朝一夕建立起来的，而是通过不断优化公司零售战略，最终达到提升零售业务营运效率的目的实现的。招行的零售业务优势，也绝不是其他银行可以在短期内复制的。