彭馨馨

摘 要：现代企业对高校学生能力提升有着很大的期盼，根据高校商务谈判课程特点和教学要求，结合近年来在教学上的积极探索成果，提出了在商务谈判实验教学中采用竞合式全景模拟法有助于学生综合谈判能力的全面提升，有助于提高谈判实验教学效率，有助于改善教学内容“滞后性”难题，并能更好锻炼学生深层次谈判能力。在分析竞合式全景模拟法的实施前提和要求的基础上，重点探讨了竞合式全景模拟法谈判实验教学过程设计，总结了在实施过程中的难点所在，以期对商务谈判课程实验教学模式的进一步完善提供帮助。

关键词：高校商务谈判实验；竞合；全景模拟；谈判能力

中图分类号： G424.31 文献标识码：A 文章编号：2095-7394（2018）01-0116-07

商务谈判是综合性极强的一门课程，是从长期的实践中总结出来的一门学科，基础理论涉及较为广泛，主要有市场营销学、管理学、语言学、经济学、传播学、逻辑学、心理学和产品学等学科。[1]教学中突出谈判思维过程和实际工作流程，突出谈判计划、谈判策略和谈判方案的制定及实施。因而，商务谈判课程教学要求提高学生实践参与度，在实践中提升学生对商务谈判的理解和掌握。经过近年来在教学上的积极探索，笔者认为竞合式全景模拟法在商务谈判实验教学过程中的应用能较好的发挥学生的参与积极性和主观能动性，有助于引导学生对商务谈判教学内容进行深化理解。因此，本文将在分析商务谈判实践教学要求的基础上，重点探讨竞合式全景模拟法的实施要点和可能出现的问题，希望对更好的开展商务谈判实验教学提供借鉴。

一、竞合式全景模拟法在商务谈判实验教学中应用的必要性

商务谈判课程教学不但要求学生在理论课堂上熟悉和掌握商务谈判理论知识，并能够在学习过程中接触市场实际案例，了解谈判流程和理念，而且更需要提供实践机会帮助学生提高谈判技巧的综合运用水平，通过实践使学生能获得谈判交易心理体验、切身经验，为其提高谈判综合素质获。

（一）竞合式全景模拟法创新应用有助于学生综合谈判能力的全面提升

商务谈判实验教学是商务谈判教学的重要组成部分，在高校培养经管类专业学生综合能力方面发挥着重要作用，包括（1）验证理论作用。通过课程实验理解、验证和巩固商务谈判理论、经济管理专业理论，以巩固已获得的专业知识；（2）技能训练作用。通过商务谈判课程实验得到专业技能的基本训练，提高学生的技术技巧学习能力；（3）能力构建作用。通过团队协作，在模拟情境中通过计划安排、背景分析、实战对练、禮仪表现、情绪控制、信息判断等的操作、观察、记录， 完成自我修正、自我能力评价工作，根据自身实验表现重新构建和完善能力体系。目前的实验教学方式往往是用教师的理解去取代生的思维，用教师的认识结果去取代学生的认识过程；本文认为以现代的教学思想为指导、从教学实际出发，根据各类教学方法的特点，创新综合应用竞合式全景模拟法，促进学生自建知识库，形成与其自身契合的商务谈判气质，从而达到最佳的商务谈判教学效果。

（二）竞合式全景模拟法创新应用有助于提高谈判实验教学效率

目前高校各专业教学培养已经逐步加大实践教学比例，然而由于受总教学学时的限制，相对于培养目标而言，各类实践教学环节绝对课时还是捉襟见肘。

商务谈判实验教学课时比例在高校教学计划设置中普遍较高，但理论教学课时仍占多数，在理论教学过程中教师也加入了大量的案例，但仍不能脱离“满堂灌”教学方法的范畴，而实践教学课时一般少于理论课时，提高实验教学质量已经成为高校商务谈判教学迫切需要解决的问题。

以江苏理工学院为例，通过对连续5届本科四年级约15个教学班代表学生进行关于商务谈判实验课程相关看法的问卷调查（发放问卷300份，有效问卷296份）。通过调查得出如下结论：现有教学模式能帮助学生了解商务谈判相关理论知识；学生对纯粹的谈判理论知识兴趣欠缺；谈判实验总体实施效果不佳，无法深入的理解和感悟谈判理念，商务谈判能力难以提升；商务谈判实验流程僵化，谈判实验程序化，难于更加深刻的认识谈判等。

可见，商务谈判作为实践性较强的课程，尽管已经安排了超过总课时1/3的实验课时，但目前谈判实验课程往往以教师安排为主轴，学生在教师框定的背景资料下开展“过家家式”的实践活动，过于强调谈判“唇枪舌战”，忽视谈判“幕后活动”，导致商务谈判实验课程难以实现快速提升学生综合能力的目标，实验课程整体教学效率较低。而竞合式全景模拟法的创新应用，实现理论教学与实践教学的全贯通，有助于提高实验教学效率。

（三）竞合式全景模拟法创新应用有助于改善教学内容“滞后性”难题

目前，为保证课程理论体系的完整性，高校教师的授课大多围绕教材开展，由于教材的“延时性”，授课内容与现实经济社会、新理论、其他学科及实际应用联系较少。实验课程内容亦是围绕理论教学展开，必然会产生同样的问题，对于实践性强的商务谈判课程，这个困扰尤为凸显。例如，随着商务交易领域的网络化，商务交易信息的公开化，企业与企业之间的商务谈判较量更多的体现在战略布局、信息沟通等“隐形流程”，对“显性流程”，即“商务谈判的准备—开场陈述—开局—交锋、让步—结束（达成协议或破裂等）”的规范化要求逐渐降低。而目前高校商务谈判实验课程，大多通过创设仿真度高低不等的市场环境与谈判条件、谈判场景，让学生担任不同的谈判角色，模拟介入商务谈判的整个过程，一般按照典型的商务谈判过程，即：商务谈判的准备—开场陈述—开局—交锋、让步—结束（达成协议或破裂等）。实施谈判；并布置谈判室、进行座次的安排，结合运用仪表外形设计、签约等商务礼仪知识，演练整个谈判的过程，对“显性流程”的要求远高于“隐形流程”，忽略了对学生“幕后活动”能力的现实要求，而竞合式全景模拟法的创新应用，加大对学生“幕后活动”能力的培养，让学生体验“不完整隐形流程”，有助于改善教学内容“滞后性”难题。

二、商务谈判实践中竞合式全景模拟法的实施前提和要求

企业现代经营活动必须进行竞争，当然也有合作，是一种合作竞争的新理念。而竞合式是基于合作与竞争结合的活动模式，该模式建立在博弈论之上，竞合式主张引领一种正和游戏，所有参与者获得的收益总和大于全部参与者投入游戏的总和。

竞合式全景模拟商务谈判实验强调利用博弈理论和方法、综合市场各因素及参与方情况，制定企业参与合作竞争的谈判计划，强调计划制定的整体性、灵活性、互动性和系统性，要求学生模拟利益主体身份和信息，在容纳了数量不等的同行竞争方、竞合行业潜在谈判方等主体的全情境中完成相关谈判“隐形+显性”实验流程。实验的有效完成离不开一定的实施前提和要求。

（一）优化理论教学内容，促进学生建立竞争合作关系理念

在谈判实验课程内学生各自模拟的利益主体间关系处理应以竞争合作关系理念进行处理，因此，商务谈判理论教学应进行适当优化，帮助学生建立竞合观念。

第一，在谈判教学中，应强调各利益主体应与顾客、供应商、合作伙伴、竞争对手联系在一起，必须走出孤立交易的圈子，通过谈判了解谈判对手的价值观和共识点，基于共识点寻求双方合作共赢。

第二， 在谈判教学中，应强调从利益主体自身发展和社会资源优化配置的角度出发，构建企业多重谈判目标体系，从合作竞争视角出发，促进谈判主体间的关系发生新的调整，使谈判各方建立一种动态的合作竞争关系，最终实现谈判双方共赢局面。

第三，在谈判教学中，应强调谈判结果从单纯的企业收益追求转向对建立合作竞争关系后能够更多创造的有效的溢出成果的追求，即通过谈判尽量减少因双方互耗引起的重复与浪费；彼此的核心能力相互借力效率；创造新收益机会。

第四，在谈判教学中，应强调通过谈判与谈判对手建立亲密的企业关系，体会合作竞争能加快谈判中信息和知识的流动，实现信息共享，进而降低谈判者信息收集和交易成本，从而逐步形成相互信任的合作竞争型亲密企业关系。

第五，在谈判教学中，应强调在谈判中加强谈判主体之间相互学习，更加关注行业竞争对手、谈判竞争对手的动向和产业发展动态，强调跟踪外部技术、管理创新等，理性的选择谈判对象，考察谈判对象的资源优势、潜能、长期战略、价值观等，形成双方优势合作，最终节约企业在资源方面的投入，通过双方资源和能力的互补，产生了 1+1>2 的协同效应。

（二）学生应拓展储备博弈知识、行业信息知识等

竞合式全景模拟法在商务谈判实验教学的应用要求学生具备一定的博弈思想，要求学生不但从模拟的利益主体“自身的认知角度”，更要“从其他谈判参与者的认知角度”来制定整个谈判计劃，避免仅从本身利益角度制定计划的缺乏全局观和共赢精神的弊端。同时，通过“参与者、附加值、规则、战术和范围"杠杆对博弈行为对各类信息进行分析，增加谈判计划的互动性、现实性和可行性。

因此，为更好的对全景模拟谈判中的各要素之间互动状态进行有效分析，就要求学生，一方面，对博弈知识进行研修，掌握基本的理论和技术方法；另一方面，加强对相关行业动态信息和专业知识的收集和了解，使模拟利益主体的各项设定符合实际，减少“现实”与“模拟”之间的“失真距离”。

（三）教师应对谈判全景预设框架式规范，防止实验“失真”

在竞合式全景模拟法的应用过程中，商务谈判实验教学主体是学生，实验中谈判利益主体之间的谈判交易也是由各组学生信息交互后最终形成，教师对谈判具体过程并不过多干预，但是考虑到学生缺乏社会工作经验，对利益主体的设定会出现相关要素“理想化”、谈判标的 “过度失真”，或者出现为完成谈判任务进行“市场串供”，扰乱谈判情境等。为防止此类问题出现，教师应根据谈判实验教学情况对谈判全景预设框架式规范，提示学生谈判实验过程中的注意事项，增设谈判“障碍”，防止出现重复性的谈判议案，增加学生对谈判实验的探索欲望和参与兴趣，尽量避免学生的“作秀”感或“作业”感，敷衍完成实验。

（四）提供全景仿真度较高的实训硬件设施

竞合式全景模拟法在商务谈判实验课程的应用要求教学单位能够提供专门的谈判实训场所，着力营造一个真实的商务谈判环境。商务谈判实验教学最大的难点在于“现实”与“模拟”的天然差距，这不仅体现在谈判情境信息方面，还体现在硬件环境方面，学生很难感受到企业真实氛围和经济利益压力，而竞合式全景模拟法强调学生在一个较大的情境环境内完成商务谈判全程训练。因此，如果在实验中仅靠在教室里移动一下桌椅或让学生面对面就坐就进行谈判，学生很难产生演练激情，无法取得良好的实验效果。所以，竞合式全景模拟谈判场地为尽量减少“失真感”，在硬件上应提供“麻雀式”环境，加强学生体会，例如为参与谈判的模拟利益主体提供“专属领地”，便于利益主体之间的走访交流，额外设有可预约的谈判会议室、小型交流桌、公开信息交流室、备用室，ppt演示仪器、谈判用品等也应力求真实。

三、竞合式全景模拟法谈判实验教学过程设计

商务谈判实验教学设计要求学生理论联系实际，在谈判仿真环境中根据项目要求，团结协作，完成各谈判流程，提高学生理论联系实际的能力。因此，实验项目选取应与地区经济发展相符合，便于学生进行市场信息要素收集，完成竞合式全景模拟构建，便于学生在全景模拟中运用理论知识设计商务谈判目标、计划，寻找谈判对手完成商务谈判任务。为更好的加以阐述，本文将以“养老产业投融资情境”为例对实验教学过程进行设计。

（一）竞合式全景模拟谈判实验项目的选题

商务谈判课程实验教学模拟情境的选择必须以现实市场为基础进行选择，在项目选题时，应根据商务谈判实验教学目标，综合考虑学生的知识水平和能力的基础上，选择具体项目。首先，项目应具有现实性，即项目应与现实经济社会发展相适应，具有研究价值；其次，项目应具有综合性，即以具体现实市场问题为内容的项目，不拘泥于某一布景式场景，项目内容涉及多专业知识，有利于培养学生将所学知识的融会贯通，提高学生多角度、多层面地思考问题的能力；最后，项目应具有探索性，即所设计的项目是学生生活学习过程中有所接触的，能引起学生兴趣，并确保学生在现有的条件和环境下有能力进行探索和挖掘。因此，在项目的设定过程中，应注意难易程度要适中，并预留市场扩展的空间。

本文认为，“养老产业投融资情境”项目符合选题要求。现在我国老龄化趋势越来越快，与之对应的养老产业将成为未来朝阳产业，实验项目选择“养老产业投融资情境”是希望学生在理论学习的时候能够学会根据经济形势的分析，从政治、金融、法律、社会习俗、经济发展等角度收集与谈判背景相关的情报，并根据市场情况、供需特点和行业发展趋势等方面进一步确定自己在实验环节的企业定位，创建符合实验要求的公司，最终实现构建市场模拟全景。

（二）竞合式全景模拟谈判实验活动的组织形式

竞合式全景模拟谈判实验活动因为涉及知识面较广、个人完成难度较大，因此，一般采用组队完成任务的形式。因为学生们性格各有特色，知识面、能力等各有所长，性格、知识、能力的互补性可以帮助他们解决更多的问题。因此，在分组时教师应强调差异性互补原则，指导学生尽量按“能力互补、性格互补、知识互补”“规模适中”等原则进行合理分组，力求各个小组的实力配备均衡，小组内部能做到优势互补，各组由全体组员共同推荐一名学生为负责人，协调组内分工进度、管理监控组内活动全程，并与指导教师保持联系。[2]

在实验教学中一般建议以4-5人为一组，经过不同班次实验效果比较，4-5人实验效果最佳，原因是：（1）每个学生有一定的管理和分工的锻炼机会；（2） 学生之间的互动合作加强，更加强调沟通和共同协作，避免人际纠纷；（3） 小组数量可控，即保证竞争性，又使寻找合作对象成为可能，避免学生出现“沮丧”或“懒惰”心理，便于教师过程监管。

分组方式上教师指定或自由組合相结合，鼓励小组吸纳不太合群或者不熟悉的同学为组员，提升学生与不同类别人群打交道的机会。

（三）竞合式全景模拟谈判实验活动的任务分配

竞合式全景模拟谈判实验活动任务分配由各小组选择的角色决定的，本例中各组角色选择由抽签决定。

“养老产业投融资情境”各实验小组确定人数后采用抽签的形式决定小组属于A组、B组或C组（C组通常为辅助型单位），为了增加学生模拟谈判的真实性，在抽签的同时签条上规定了不同企业条件，例如投资公司（A组）可用于投资的资金数额不等（如有些公司抽到的资金可能只有50万，有些公司可能抽到资金有250万）；被投资公司（B组）发展目标不同（如扩张或是创业）；辅助型单位的性质和功能不同，介入谈判方式不同等。

在做抽签牌的时候，ABC各组数量不一，形成投资方、融资方、辅助单位不均衡状态，制造一些“竞争”的氛围。这主要是考虑到现实经济市场中每个能投资的企业也因为行业及实力不同能够用于投资的资金肯定不等，投资方和融资方也肯定不是两两配对的，抽签可以模拟市场中的这个部分，同时，让学生体会如何在企业实力占据优势或处于劣势时，保持高昂的斗志和必胜的信心。

实验任务根据课时时间不同有所增减，以16实验课时为例，主要为投资方和融资方、辅助单位合作谈判。A组为投资方，B组为融资方，C 组辅助单位，教学中分别要求A组为非房地产非金融的实业公司，因为公司发展过程中碰到了瓶颈，前期有一定的闲散资金，所以到B市场寻找好的项目投资养老产业；B组则既可以是现有的养老企业，也可以是正在筹建的养老项目，由于扩张或者创新或经营瓶颈需要资金，所以到A市场寻找合作；C组向A组或B组提供投融资过程需要的各类商业服务项目， A组、B组、C组在经过信息收集、整理、前期及人员方案的准备后，就可以到相应市场寻求合作伙伴。

（四）竞合式全景模拟谈判实验活动操作流程

在竞合式全景模拟商务谈判课程实践过程中，要求学生在实验课时规定内完成不同的谈判任务，并支持学生在课余时间继续完善。如表1所示。

1.组建公司，明确目标

在分组确定大体情况后，鼓励各组通过各种方法，比如案头调查法或者直接调查法等，多方面获取养老产业不同子产业的情况，以便设计自己公司或项目的情况。这个过程会出现团队成员对于公司定位产生分歧的可能，这个时候，其实是训练学生在团队内就要学会使用“说服”。

ABC各组在抽签条件规定范围内，在确定行业背景和信息的情况下建立自己的公司，在此期间，教师可对ABC组提出不同的框架规范，如可要求投资方是实体公司发展到一个瓶颈有一部分闲散资金可以用作转型养老产业投资；融资方是养老产业里的某一个企业或者有关养老的一个项目等。

2.发出信号，收集分析资料

各组组建公司后，可提供对外公开宣传机会，通过项目发布会向市场发出谈判邀约信号，展示环节可采用的错位市场展示，即投资方的A小组需要轮流到被投资方B市场去做展示，介绍公司实力及与投资行业；融资方B小组需要轮流到投资方A市场作展示，介绍公司发展目标或者养老产业创业项目，C组可自行选择展示市场。通过展示，ABC各组向目标对象发出信息，同时，收集市场信息，本环节不制止打探消息的行为。

3.广泛收集资料，拟定谈判计划

要求ABC各组在公开展示信息后，对初期信息进行梳理，剔除不符合企业利益的潜在谈判对手，对余下潜在谈判对手进行广泛接触，本环节鼓励ABC组之间交叉全方位接触，如A组可至B组、C组、其余组进行接触（其余组亦可拒绝接触），制定总体行动方案。本环节强调对市场信息和谈判对手信息的收集和分析能力的培养。

4.进入谈判显性流程（开局、交锋、让步妥协、结束）

ABC各组已经了解了拟合作企业的情况，经过小组讨论后按照合作意向，分别与对方合作市场的现在目标分别进行沟通洽淡，确定合作的模式。这是谈判实验最重要的过程，给于课时也比较多，需要给4个课时。在这个过程中，鼓励各组进行多轮谈判，选取最有利于本企业长期目标实现的合作者，各组可根据计划方案，结合事先给予的书面资料，选定中心议题开展细节谈判，形成谈判情况备忘录、谈判结果分为达成合作协议、谈判破裂。

（五）竞合式全景模拟谈判实验活动的管理监督

参考文献：

[1] 陈冬方.多种教学法在《商务谈判》课程中的运用[J].教育教学论坛，2011（11）：141-142.

[2]洪燕云.市场营销专业课程教学方法改革的探索与研究[J].江苏技术师范学院学报，2006（3）：54-58.

[3] 陈洁.药品营销专业课程开发研究与实践[J].黑龙江科技信息，2009（31）：222.

[4] 邓红霞.商务谈判课程实践教学探索——关于提高模拟谈判法教学效果的思考[J].科教导刊（中旬刊），2012（4）：92，104.

Application of Co-opetition Panoramic Simulation Method in Business Negotiation Experiment Teaching in University

PENG Xin-xin

（School of Business， Jiangsu University of Technology， Changzhou 213001， China）

Abstract： The modern enterprises have great expectations for the promotion of college students' ability. According to the course features and teaching requirements of business negotiation in colleges and universities， the Co-opetition panorama simulation method is adopted in the experimental teaching negotiation， which can contribute to the overall improvement of students' comprehensive negotiation ability and improve teaching efficiency. Meanwhile it can improve the "lag" problem by teaching and is able to develop negotiating skills better. Firstly， this paper analyzes the preconditions and requirements of Co-opetition panorama simulation method. Then it focuses on the negotiation process design of Co-opetition panoramic simulation method and finally， it summarizes the difficulties in the implementation process in order to improve the experimental teaching model of business negotiation.

Key words： business negotiation experiment； Co-opetition； panorama simulation；negotiating ability

責任编辑 赵文清