李晓妹

安個灯就完事？

室内光找主角

店内灯光选取与设计是有讲究的，一个基本原则就是需要明确阴影区和明亮区。比如在一些舒适的小店里，你会发现无论坐在哪一个方向，灯光都不会直射在脸上，晃你的眼。因为光线大多聚焦到了软装上。

室外光争亮度

与灯火通明的一二线城市不同，在三四线城市，很多街边小店关店早，店面密集度不高，那么小店不如在晚上把室外光加强：把门头灯做得又大又亮，最好像路灯一样，让顾客在远处就能被吸引过来。

总要有人带节奏

3～8人的存量

对于能容纳10～20人的小店来说，并不是人越多越好，保持3～8个人的排队量是比较科学的。那怎么做呢？店员可以在人多的时候做快点，让正在排队的人不离开；人少的时候做慢点，让门店一直有人排队，营造销量好、人气佳的氛围，吸引更多人来。

60厘米的退让

店面虽小，但要尽可能提供贴心服务，比如将吧台内退60厘米，腾出空间，为排队的顾客遮风挡雨；在靠窗旁设置座位，人少时，让顾客停留时间更长。

厚利多销很简单

给你想看的

菜单上的商品目录并不是毫无章法的。可以将商品按照价格呈降序排列，引导顾客点快的，买贵的。例如一份菜单的排列顺序是：30元、 28元、25元、20元，越往下看就觉得买的越糟糕，所以多数人会选择买一个28元的。但是如果商品的价格排列是：7元、8元、9元，越往下看，顾客会觉得花的钱越多，然后很可能买一个8元的。

做你想要的

菜单选项并不是越多越好，美国学者做过一个果酱实验，让消费者分别在6种和24种果酱中挑选一种购买，结果在6种选项中购买的人数是在24种选项购买的10倍。小店要做的就是合理缩小范围，告诉消费者需要什么，在同一品类中只提供一个“最佳选择”。

优惠，我们是认真的

设计一道计算题

优惠卡是小店增加复购的常用方式，但这种优惠也是需要计算的。例如一种翻倍式优惠卡：第一次消费不优惠，从第二次开始，每一次优惠分别是：3元、6元、12元、24元、48元、96元，共6次。如果按人均单次消费50元、餐馆正常毛利率65%左右计算，8人次下来 （要满足最高额度的优惠就意味着顾客至少带来了一名新顾客），这个餐馆的实际收益为：50×8-（3+6+12+24+48+96）=211元，成本为：50×8×（1- 65%）=140元，最终盈利71元。这张优惠卡不仅让门店拥有了高消费频次，还让顾客“以老带新”，增加了客流量。

掌控一门心理学

消费者都有一种“损失厌恶”心理，即面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。基于这一心理，小店可以推出集齐10个印章即可免费得一件商品的活动。在顾客第一次购买时，给其盖5个印章，激励顾客重复购买以获得额外奖励。