李婧瑜

摘 要 随着经济进入新常态，中国银行业面临经济转型的压力，加之近期金融强监管的到来，占据半壁江山的公司业务也亟须思考如何转型。但另一方面，供给侧改革、战略新兴产业、“一带一路”这样的行业机遇或将为银行业带来新的发展良机。因此，如何抓住转型窗口期，发挥自身规模或区域优势，构建行业专业化能力，转危为机，是银行管理者需要思考的战略方向。而找到机会之后如何迅速建立行业专业化的差异优势并打造高效的内部机制，则考验着银行专业精准的经营能力。本文对公司银行业务转型发展的途径进行研究。

关键词 公司银行 转型 发展

作为占据银行业半壁江山的公司业务一直是中国银行业的核心优势业务和压舱石，在中国经济下行、不良贷款逐渐攀升、利率市场化改革基本完成、金融市场强监管时代来临、客户需求的改变等各种因素的影响下，公司银行业务也面临巨大的挑战，转型迫在眉睫：依靠传统信贷获取高收益的日子已经无法维系，如何深挖客户需求，为客户提供适合的多种金融服务，以超越竞争对手，是每个银行家必须思考的问题。

虽然很多银行都积极探索产业银行之路，但是实施效果并不理想。有些银行投入很多，甚至承担了业务转型带来的冲击，仍然不尽如人意。这主要是因为以下四大挑战：

第一，行业聚焦和洞察能力不足。缺乏足够的行业洞察能力已成为制约公司银行业务发展的重要瓶颈。虽然目前银行开始积极投入行业研究力量，并且能够对行业变化的宏观方向作出一定的判断，但是对如何聚焦行业和客户深感困惑。

第二，客户精准服务能力有限。行业专业化的另一个成功要素在于对行业的深刻理解，牢牢把握不同类型客户的需求和风险特征。而由于银行在行业与客户研究方面缺乏系统化、专业化的方法，导致无法真正了解不同类型客户的需求，也就无法做到精准服务。

第三，解决方案创新乏力。目前，银行多采用相对标准的银行产品，如对不同的客户仍是除定价外基本相同的产品，但是不同的产业不同规模的客户对产品特性要求差异形很大。

第四，高效的内部支撑缺失。例如，传统银行的前、中、后分割较明显，且没有形成统一的行业理解，即使某些银行在组织上作了相应的调整，但实际操作仍然是传统的离散式模式，导致前、中、后台无法真正协同。

面对以上挑战，公司银行业务需要转型升级才能更好地应对挑战，而建设良好的公司银行业务体系，需要做到如下几点：

一、公司银行必须成为行业专家，才能成为新常态下的胜出者

传统银行利用自身优势发展公司银行业务，在中国的市场中常见三种价值定位。其一，大型银行由于具有丰富的资源和比较优势，更擅长面向全国范围的企业市场提供综合化、一站式的金融服务。其二，部分中型银行在过往的发展过程中，战略选择上倾向于聚焦行业发展，如民生银行、平安银行、兴业银行等。其三，大多数中小银行由于资源与能力禀赋与大型银行相比均有较大不足，因此更倾向于聚焦特定区域、择机外延发展，如南京银行、包商银行等城市商业银行。随着银行竞争日趋激烈，各行业与客户的要求变得更复杂，不管大、中、小型银行，当业务发展到一定程度的时候都需要建立行业专业化能力，以提升客户服务水平与自身的竞争力。

二、发展行业专业化是未来公司银行的制胜利器

提供更有竞爭力的行业定制化解决方案，不同行业的经营模式不同，面临的金融痛点也有较大差异，聚焦重点行业打造专业化，意味着银行要深刻洞察行业需求，进而实现解决方案的定制与创新，更有能力判断与管理风险，以更好地促进产业链的发展。

建立更长期、稳定的客户关系，深度挖掘客户价值，只有掌握了客户核心需求和痛点，才可能为客户提供切实的解决方案，构建牢固的客户关系，带来持续提升的综合收益。

构建更卓越的风险管理能力，以应对经济下行，提高经营稳定性。行业专业化意味着银行要建立深刻的行业洞察能力，更好地判断行业前景及周期性。同时，银行可以更精准地将有限的资源投入资产雄厚的领域，以提高银行经营的稳定性。

三、构建公司银行服务体系，全方位为客户提供服务

公司银行业务的发展离不开一套相配套的能力体系做支撑，因此需要构建“以客户为中心”的行业专业化解决方案。

专业的行业与客户洞察能力：构建行业理解能力，如选择合作伙伴开展深度研究，加快能力建设，而在有基础之后，银行需要内化这一能力，实现可持续的深度洞察。

专业化的品牌、营销及客户管理：银行可以探索与目标行业/市场相一致的品牌内涵，实现品牌传递的专业化。建立一套面向细分客群、更注重客户洞察和体验的营销推广机制。例如，为客户经理提供行业专业支持，保证一线部门对客户需求的准确理解和把握。

相配套的定价与风控机制：银行需要建立起一套与解决方案相配套的专业风控能力，例如如何真正实现基于交易数据而非完全财务数据的风险审批方案，如何利用大数据和智能技术实现高效反欺诈。同时需要精准理解不同客群的风险特征，实现差异化定价，获取溢价，而非一味回避风险。

保证高度协同的组织和机制：行业专业化，离不开前、中、后台的高度协同，只有对行业的理解是一致的，才能保证行动的一致。垂直化组织架构（如事业部）是银行落地行业专业化的常见做法，需要银行依据自身战略和组织特点来定制。同时需要完善的激励机制保证不同部门的人能够紧密合作。

敏捷的数字化创新能力：银行需要配备迅速响应的数字创新能力和IT支持能力。因此，银行需要建立起一套与传统IT截然不同的数字化能力，并营造更为鼓励试错、宽容失败的学习型企业文化。

（作者单位为西南财经大学）

参考文献

[1] 正月.全球公司银行迎接数字化转型[J]. IT经理世界，2018（13）：6-7.