鲁艺伟

摘要：随着经济的发展，消费者需求的变化，传统的价格策略在如今的商战中已不能发挥明显优势。而中小企业在走货时需要通过营销渠道来完成，消费者得到想要的商品也需要通过营销渠道来流通。营销渠道成为企业与客户之间完成交易的重要影响因素，同时也成为影响企业综合实力的重要资源之一。为满足竞争需求，灵活、高效地控制资源，提高利润，分析中小企业营销渠道现状，解决存在的问题，不断完善、开拓、创新新的营销渠道，减能增效、提高利润，成为企业急需解决的问题。

关键词：中小企业；营销渠道；创新

中图分类号：F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2018）025-0142-01

商业领域中的营销渠道，是集购买、输送、储存、销售于一体，能高效覆盖目标市场的商品流通路线。它是促进企业的产品、服务能顺利与消费者进行交易的桥梁，是企业产销过程中的重要流程。当今中小企业竞争日趋激烈，产品同质化现象严重，分销不利，旧有渠道弊端重重，广告促销、价格战等鏖战不休。越来越多的企业意识到要想提高企业核心竞争力和综合实力，营销渠道的变革、创新、优势打造很重要。

一、中小企业营销渠道现状和存在的问题

中小企业的营销渠道多呈金字塔状，厂商处在塔顶，多层次分销产品。这种传统模式对营销渠道的控制力差，沟通效率低，结构臃肿，流通信息不准确，价格优势不明显。企业的市场方案容易在工作人员执行的过程中变形，存在一定问题。

1.营销渠道理念落后，优势无法发挥

有些中小企业的营销渠道理念落后，只关注眼前利益，获得短期效益。用一些狭隘的手段和方法促使企业短期内迅速提高销售量和销售额。虽然减少了库存、回笼了资金、打击了对手，但高幅度、高频率的让利活动，影响了企业利润空间，忽视了空间优势和客户体验优势。有的引发消费者忠诚度急速下降，有的甚至引发乱价，最终破坏企业长远利益和地区销售秩序。

2.营销渠道监管薄弱，管理模式陈旧

在市场拓展过程中，中小企业的传统营销渠道多以自身需求为着眼点，重视金钱利益，恶意无序競争。渠道依靠行业自律、企业自觉、成员间的契约来维系关系略显薄弱。企业的营销渠道管理制度不健全，方案也缺乏创新性，无法提高市场份额，管理工作没有取得良好成效。

3.信息技术应用不充分，营销渠道单一

随着互联网等信息技术的发展，大量互联网商务平台建立。而中小企业将信息技术应用只停留在表面，窜货、点货，进行简单信息传递，不能全面、快速地获取渠道成员信息，无暇进行消费者需求分析。营销渠道单一狭窄，方式、手段僵化，不能满足个性化的终端消费需求，影响上下游企业的利益，造成渠道堵塞，限制中小企业的发展。

二、中小企业营销渠道的创新方法

1.主动转变中小企业营销渠道观念

中小企业进行营销渠道创新需要有理念、人力、技术等的支持。一方面，需要打破思维定式转变观念，遵循市场需求导向，以消费者需求、体验为中心，收集、分析数据。真正了解用户及所使用的产品的状况，缩短消费者与企业的距离，节省中间衔接成本。另一方面，要注重信息的沟通，服务的传递，资金的流动，将电子支付、二维码扫描、AI等新技术武装到实体店。以最低的费用、最快的速度、最好的服务满足顾客需求，改善用户体验，更好地提升实体门店综合体验、服务能力。

2.自觉提升中小企业营销渠道管理水平

由于互联网和现代信息技术的影响，中小企业营销渠道中的成员权力、利益、信息机制等发生了变化。为了避免因追求利益而各自为政，企业需要进行科学有效地管理。通过管理、契约、资本三种纽带把营销渠道上的所有成员连为一体，把“蛋糕”做大，共同追求整体利益的最大化。以服务水平和顾客价值最大化为目标，调整、改进销售流程及管理方式，尽量减少生产者和消费者之间的中间环节。以产品优化、引流、情景营销等多维度的协同、互利为基础，发挥通路关系、销售人员、配送体系、促销配套等方面的资源效用，推动营销渠道管理机制的创新。营造良好氛围搭建资源共享平台，以人为本，解决与制造商、中间商之间的冲突，辅助和支持员工专心做好业务工作。

3.积极推广中小企业营销渠道信息技术的应用

因为现代信息技术使企业与消费者之间的沟通更为方便、快捷，所以中小企业在打造营销渠道的时候可以借助云技术、AI技术、非接触支付手段等，把产品销售、信息沟通、客户管理、物流控制、评价反馈等融合在一起，做到互联网、信息网络、销售网络、物流网络、客户服务网络五位一体。建立起企业内部、外部的信息管理系统，将多方数据实现共享。随时追踪产品来源，第一时间了解渠道内外各环节的情况，甄别、提炼，形成有价值的客户、市场信息，最大限度地发挥中小企业营销渠道的信息技术作用。

4.广泛推进中小企业营销渠道的开发

在“互联网+”时代背景下，中小企业的多渠道开发，需要让产品制造商、利益相关者、消费者之间无缝对接。要强化销售、体验、服务三大任务模块，创新销售方式，努力提升数据、资源、系统等的支撑能力，提升多渠道开发力度。借助移动互联网媒体获取信息的便利性，无可取代的现实体验感，电子渠道业务办理的自助性，打破各营销渠道的资源壁垒和断层。持续优化和升级营销渠道体系，使开发出的众多渠道形成业务联动和发展合力，吸引新客户，巩固老顾客，提升中小企业运营效率。

在经济全球化和互联网等信息技术的影响下，大众的消费能力和购买力不断上升。中小企业需要积极去分析经济发展趋势，根据自身实际情况，适应消费者的需求，创新经营理念，优化管理模式，应用现代科技，多渠道开发。让产品生产、输出和需求有效对接，发掘、利用和共享营销渠道资源，为消费者提供更优质的服务，提高企业销售利润和竞争力，促进企业的全面发展。