吴俊宇

在消费升级时代的背景下，京东金融不仅解决了农民的资金问题、销售压力，更是给传统农业带来了观念上的巨大冲击。

从成都天府大道向南，穿过二峨山的几座隧道，不到一小时车程，便会到达四川人口第一大县仁寿。这里是蜀中盆地的丘陵地带，属于典型的亚热带季风气候。时光倒转30年，当二峨山还阻挡着仁寿与外界的交通的时代，仁寿人的顺口溜是“雾当被盖地当床，秋风扫地四壁黄”。从1984年起，仁寿开始组织成规模的“劳务输出”，从这里每年外出打工的人口，最多的时候达到40多万。

其时15岁的李志高就是后来被称为“第一代川籍农民工”里的一员，正是这个苦出身的孩子，成就了一个“中国梦”式的人生故事，而他的经历，又恰好可以诠释后来他的故乡如何有了发展和变化。

“地产大佬从深圳回县城做饮料了？”

49岁的李志高皮肤黝黑、略微驼背，是仁寿县的传奇人物之一。

上世纪80年初期中国农业包产到户变革的前夜，李志高的父亲作为生产队副队长，因为不忍看着社员们挨饿，私自 “开仓济粮”，被当众批斗，一气之下选择了自杀。母亲因为肺结核丧失了劳动力，不满12岁的李志高和姐姐担起了养家的重担。李志高种地、薅猪草、下河捞鱼，想尽各种办法勉力补贴家用，农闲时，还和长辈学会了砌砖抹灰的泥瓦匠手艺，靠在建筑工地打小工赚钱。

稍有闲暇，早早辍学的李志高便会去父亲的生前好友、乡党委书记李志全家看报纸，那时的他识字不多，把深圳念成“深川”。1984年，四川省建筑工程总公司（华西集团前身）到仁寿招收赴深圳、西藏务工的民工。在乡党委会上讨论时，鉴于李志高一家的困难状况，全体党委委员一致同意把他推荐出去。

多数人选择到补贴更多的西藏，而李志高则坚决要求到深圳：“深圳是特区，我从报刊上看到深圳在大量搞建设，到那里去说不定能多见世面多挣钱。”就这样，李志高等22人乘着闷罐火车，辗转5天5夜到了深圳蛇口，这个年纪最小的学徒工，光着脚丫开始在工地上干活。

这个学习能力极强的苦孩子，很快便成为了工地的技术骨干，18岁时已是个可以带着上百老乡承包工程的包工头，再后来，他像那个年代里诞生的成功者一样，继续完成着阶层的跨越，成为了一个地产开发商。他本人也成了仁寿的一张成功者名片，时常回到家乡投资。随着二峨山被打通，外出成功者们的财富回流，仁寿开始变得富足、充满活力。

2011年的一次返乡聚会上，李志高喝到了仁寿本地生产的一款名为“福仁缘”的枇杷汁。虽然口感很差，但甜润的味道却勾起了他浓烈的乡情。就在他少年时外出打工后几年，仁寿当地为了脱贫致富，曾请来四川农科院的专家根据当地的气候和土壤，研究种植什么作物比较合适，枇杷成了其中之一。1997年，仁寿变成了“中国枇杷之乡”。如今，仁寿县以及相邻的双流、龙泉驿三地枇杷种植面积超过50万亩，是全国乃至全世界最大的枇杷种植生产基地，年产量超过50万吨。

李志高希望能把这款枇杷汁做成仁寿新的名片。在他看来，房地产行业的天花板是可见的，买下地的那一刻就能猜到利润有多高。“但枇杷饮料可以长线发展，不仅能创品牌，还能延展出其他业务，甚至带动当地就业，这种实业和房地产有本质区别”。为此，李志高全资收購了“福仁缘”，然后逐渐把旗下的地产、酒店业务交给职业经理人管理，将精力全部转移到枇杷汁上来。

“福仁缘”枇杷汁最初生产过程十分粗糙，李志高和另一位朋友先后投资数亿元，对枇杷的种植、深加工技术进行调整，把香精、色素、防腐剂等添加剂全部剔除出去，努力改良枇杷汁的口感。大多数人对李志高回乡不惜血本“卖枇杷汁”的决策无法理解。2011年李志高返乡时，还在县财政局工作的杜健心里暗犯嘀咕，“一个房地产大佬怎么从深圳跑回小县城做饮料生意了？”

“枇杷汁怎么可能在网上卖？”

付出血本之后，“原浆”的枇杷汁销量有所起色，却依旧无法令李志高满意。2014年6月的一次活动上，县领导问李志高，“李总，你的枇杷汁卖得怎样了？”李志高面色尴尬，只能回答“还可以。”

县领导再问，“你的枇杷汁有没有在网上卖？”李志高想都没想就回应，“枇杷汁怎么可能在网上卖？”县领导调侃道，“隔壁简阳县的羊肉汤都能在网上卖，枇杷汁为什么不能在网上卖？”

当时李志高对互联网几乎一无所知。他不会上网，没有微信，甚至不会发短信，只会打电话。那天李志高回到公司，问销售总监，饮料能不能上网卖？销售总监说“不行”。但助理帮李志高在电商平台上找到了加多宝、王老吉、汇源等一大串饮料品牌—于是，销售总监马上被炒掉了。

李志高不停问别人“互联网是个什么东西？”为了得到具体的答案，他亲自驱车去找“福仁缘”一个“90后”的县级经销商宋威聊天，向他请教互联网、电商的问题，结束后送了他100箱枇杷汁。

今年26岁的宋威有着一副典型四川男人瘦小的骨架，他从小家境贫寒，高中辍学后便出来打工谋生。作为“互联网一代”，他时常钻研互联网公司赚钱的逻辑，自学了大量有关互联网公司商业模式的知识，并将这些尝试用于自己的草根创业——2009年他曾在彭山县（现为眉山市彭山区）做外卖生意，模式和同一年诞生的“饿了么”如出一辙。

宋威的“上一次”创业就是做“福仁缘”的经销商，除了在传统的线下渠道卖枇杷汁给商超，他见“福仁缘”没有线上渠道，便从2014年初自开网店在线上卖枇杷汁，每月能挣上万元。看到宋威的网店卖枇杷汁都能如此挣钱，李志高有了自信：“有几十件就有几百件，有几百件就有几千、几十万甚至上百万件，这都没有问题！”

而几次接触下来，年轻的宋威被有着相似出身的李志高的人格魅力深深吸引，觉得“跟着他能干大事”，有了想去“福仁缘”工作的念头。妻子对此非常不解，因为宋威当时饮料批发生意经营状况很好，有时甚至能日入万元，去“福仁缘”的话，收入将大幅下降。为此，宋威和妻子谈了一晚上的“梦想”，最终得到了妻子的理解。

2014年年底，宋威到“福仁缘”上班，李志高觉得他年轻、脑子灵活，让他做电商部负责人—与现在办公楼里有着最大房间的电商部相比，那时的电商部只有宋威一个人，整个公司没有一台笔记本电脑，只有几台台式机。

就在宋威单枪匹马“上任”之后，好消息开始传来：仁寿成了商务部、财政部电子商务进农村综合示范项目试点县之一。当年12月，京东与仁寿县政府就开展农村电子商务合作签订战略合作协议，仁寿县成为京东下乡进村“星火试点”首个签约地区。福仁缘作为当地农产品加工龙头企业，在县政府牵头下通过层层审核最终进入了京东自营电商平台。

天时、地利、人和，看起来都具备了。但对一个传统线下实体企业来说，互联网的行事方式与传统的管理思维必然会发生激烈的碰撞。“福仁缘”的管理层一开始对京东的疑虑来源是，看不懂合作合同。宋威有过做电商的经历，但毕竟是野路子出身，真到签合同时，“连电商行业最基本的术语‘SKU（Stock Keeping Unit，库存量单位）都不懂是什么意思”。他只能和李志高一起硬着头皮边查资料边看合同。

更大的疑虑则来源于财务。京东电商平台项目都是先交货后结款。财务负责人完全不了解京东，担忧京东拿了货不结款，或者推迟结款，导致公司财务遭受损失。宋威只能用最土的办法解释：“京东在美国都上市了，是在国内排名前五的互联网公司，财务好得很！人家苹果手机都在京东上卖，不可能缺你这点钱。”

产品要“上网展示”，却发现公司连枇杷汁宣传图都没有。为了“装点门脸”，宋威抱着公司电脑和几箱枇杷汁去了成都，在大街上就地拉来一个漂亮妹子，然后找了家广告公司，闷头干了10天，把宣传图、详情页做了出来。为了答谢，他将带去的枇杷汁全送给了那位妹子和广告公司老板。

工作结束当晚，公司行政部门致电宋威，说他违反了公司三条纪律——未经批准去了成都；未经批准抱走了电脑；未经批准送掉了枇杷汁。宋威对此哭笑不得，他拨通了李志高的电话，说，老板，我只想听你说几句认可我的话。李志高隔着电话，要宋威不要有顾忌，放手干电商！宋威眼泪唰的掉下来，一种士为知己者死的感觉充满了胸腔。

从2015年2月枇杷汁在京东上线后，一个季度下来，销售额达到1020万元。短时间内销售额爆发甚至让“福仁缘”资金链一度出现危机，为缓过60天的结款周期，那个月工资迟发了一个月。公司管理层因此受到震动。李志高懵了，他完全没想到电商有如此之大的威力。

随后5月京东与仁寿县合作打造的“枇杷节”，更是让“福仁缘”上上下下全都“疯了”，以往公司每月只需要生产十几天，“枇杷节”时则需要每天加班生产上货——最后，10天内送出500万元的货物，相当于卖了过去整整一年的销量。

再后来，京东电商负责人建议李志高准备几万罐饮料办一次“一元秒杀”活动，他大手一挥，决定放100万罐饮料参与“秒杀”。这次秒杀虽然“赔”了200余万，但是自然流量有了很大的提升。李志高形容，这才是真正的互联网思维，“我们一步一步来，先把受众面打开，让消费者尝到饮料，才能让他们去买饮料。”

2015年全年，“上网”才10个月的“福仁缘”在电商平台上的销售额接近2000万元，更重要的是，线上销量带动了线下名气，当年总销售额达到了4000万元。电商部也从最初的5个人，变成了如今的接近40人。李志高力排众议，把立下大功的宋威提拔成了公司总经理。

“低息贷款高价收货？哪有这么好的事？”

京东电商平台打开了枇杷汁的销路，但资金压力和原料收购开始成为“福仁缘”做大做强的瓶颈：枇杷的生产周期从每年的8月到次年的5月，而收获期又只在5月短短十几天，种植户的种植过程和企业的收购环节，都需要巨大的资金投入。

为此，京东和“福仁缘”开始探索更深的合作模式。在经过长期商讨、考察后，当时刚独立运营两年的京东金融，在2015年9月推出了自己的农村产业链金融服务产品“京农贷”，而“京农贷”最初的试点产品之一就是针对福仁缘量身定制的“仁寿京农贷”。杜健介绍，“普通人没抵押物，但这款产品以产业链闭环的模式（控制风险），让贷款更容易了。”

“京农贷”的产品逻辑是个闭环：农户以与福仁缘的购销协议为依据，向京农贷申请贷款，福仁缘筛选其优质的合作农户向京农贷推荐并提供担保，京农贷终审通过后将贷款受托支付到福仁缘，由福仁缘统一采购农业生产资料交由借款人进行枇杷种植。枇杷成熟后由福仁缘进行收购，并在收购款中直接扣除京农贷应还款项，统一偿还京农贷贷款，收购的枇杷由福仁缘加工成枇杷汁，并通过京东商城进行销售。

这种基于产业链闭环的业务模式，可以让农民、企业和京东都取得预期利益。2015年9月，京东金融向“福仁缘”发放了首笔贷款500万，“仁寿京农贷”也成为中国互联网企业在四川向涉农企业提供的第一个农产品产业链金融方案。

李志高之所以愿意帮助农民做贷款，除了在当地落得好名声，更是为了把生意做大。过去，“福仁缘”从枇杷贩子手中收购枇杷，但对方无法按照福仁缘的标准进行生产，收购成本高，筛选成本也高。而通过“仁寿京农贷”把种植户和自己捆绑在一起，“福仁缘”直接撇开了中间商，还能给种植户制定生产标准。李志高甚至和种植户承诺：“福仁缘”的收购价格永远比水果批发商的收购价高5毛钱。

“仁寿京农贷”一开始让当地很多枇杷种植户不相信——“你给我低息贷款，还高价收购我的枇杷，天下哪有这么好的事？”为了抚平信息鸿沟，宋威只好天天跑到田间地头，和种植枇杷的人喝酒、抽烟、谈心，介绍京东是一个怎样的企业，讲自己为什么原因高价收购枇杷，“一遍两遍三遍地讲”。

39岁的徐雪兵是仁寿县文宫镇飞跃村的村民，当地有名的返乡创业大学生。在别人都不敢贷款的时候，他先去“吃了螃蟹”。2006年，在外工作的徐雪兵見到不少老乡种枇杷发了财，狠下心来顶住父母压力返乡务农。他包了30亩地，种了300多棵枇杷树，铺设蓄水池、灌溉管道，一共花了近20万。除了从农村信用合作社贷来的3万块钱，剩下的钱几乎全是借来的，当时很多朋友都不太愿意借钱给他，因为枇杷树挂果丰收后才能还钱。枇杷园每天单是工人的费用就100元以上，还有化肥、农药、灌溉管道这些生产资料都要钱，“很多种植户不是不想贷款，而是根本贷不到钱。”

一开始徐雪兵也觉得“仁寿京农贷”不太可信。“贷款哪有这么容易，不要抵押不要担保，利息还低，一口气直接给你30万？”要知道，如果从银行拿到这30万，他必须找村上和镇上要盖章，还得叫银行风控部门的人来家里看资产状况，并且把房车抵押之后才有可能。实际情况是，银行缺乏信用数据，往往不会给他这样的农户放贷。

后来李志高三番五次带宋威往文宫镇跑，徐雪兵因为了解李志高为人，才信了这回事。2015年，李志高和宋威通过这种最“土”的办法，给81户农户发放了382万贷款，结果是，农民因此增收，“福仁缘”有了稳定的货源，双方都乐见其成。

徐雪兵将这些贷款全部用来扩大种植面积，建设新的管道和喷灌设施，甚至还做了枇杷大棚。如今他的枇杷林已经达到70亩，每年为福仁缘提供30吨枇杷，剩下的枇杷销往电商、生鲜、线下等渠道，徐雪兵还注册了自己的公司，拓展桃子、柑橘等其他品类，准备朝着综合类的高端水果生产商前进。

而就在京东金融与福仁缘的合作步入第二年后，一个更为“深入”的合作也获得了宣布：2017年5月15日，京东金融众创基金（8月已经变为“千树资本”）正式入股福仁缘。拿到投资后的李志高和宋威有了更大的理想——借助京东成为媲美王老吉、汇源的中国饮料行业主流品牌。

“我看到京东众创成立‘千树资本的新闻时，真的是笑出声来。”宋威说，“你看，就是我的微信签名，‘千树万树梨花开。”缓解了资金压力的李志高也开始了一个更大工程：在仁寿县富加镇投入巨资，打造一个集种植、采摘、生产、旅游观光一体的枇杷农业产业园，进一步拓展枇杷纯果酱、枇杷果醋、枇杷膏等产品，拓展和延长枇杷深加工，进一步提升枇杷附加值。新的枇杷汁全自动生产车间将在不久后开始投产，产能是老工厂的数倍。

“福仁缘”或许在以后将不再是一个孤立的成功案例，它形成的“互联网+公司+基地+协会+农户+金融服务”一二三产业联动新模式也在被仁寿县推广到其他特色农产品上。县财政局工作的杜健用朴素的语言解释：“我们要去掉差产品，造出好产品。为此要“抱大腿”，多和京东这类大平台合作，把所有特产都打上“中国仁寿”的标签。我开始总觉得互联网是虚的，互联网其实也是实体经济啊！世界变化太快，再不适应我们都要out了！”杜健感慨。

其实，他的感慨恰好反映了京东农村金融给传统农民带来的观念上的巨大冲击。这类农产品产业链金融方案，让以往由于缺乏担保难以贷款的农民们一下子解决了全产业链全产品链的资金问题。京东农村金融通過京东供应链金融、核心企业和线下推广站点等多方触达，覆盖了农户从农资采购到农产品种植，再到加工、销售的全产业链金融需求。

正如京东金融副总裁、农村金融事业部总经理李尚荣所总结的：“它是符合整个消费升级时代背景下，农户的产品走到城市里面去的一个路子，也符合城市对于这种健康农产品的需求增长。而京东金融，不仅解决了前端的资金、后端的销售压力，更是转变了整个产业的思维方式，帮助农村经济一步步向前发展。”