田慧慧

（太原工业学院，太原030008）

金融软件销售人员胜任力模型建立初探

田慧慧

（太原工业学院，太原030008）

随着互联网行业的迅速发展，金融软件行业在金融业的运转中发挥着越来越重要的作用。作为新兴高科技行业，金融软件行业对其从业人员素质要求也越来越高，销售人员是连接金融软件开发企业与客户的桥梁，承担着将产品与服务信息传递给客户并将客户需求与市场信息反馈给企业的重要工作。根据对国内某大型金融软件企业销售人员工作的调查研究，通过行为事件访谈法、问卷调查法等方法筛选了胜任力指标，构建了销售人员胜任力模型。

金融软件行业；胜任力模型；销售人员

近年来，在互联网支持下不断发展的软件产业支撑着各行各业的发展。金融软件的诞生对于我国金融产业发展具有重大意义，对推动我国金融信息化的进程起着关键作用。

一、研究方法

本次研究使用了岗位分析法、访谈法、问卷调查法、统计分析法四种方法。

二、胜任力模型的构建

（一）工作分析与内部资料汇总

对金融软件销售人员进行岗位职责分析是建立胜任力模型的基础。研究的岗位职责分析是建立在国内某大型金融软件企业销售人员岗位说明书中工作职责和任职条件以及企业内部与销售人员招聘有关的文件资料的基础之上的。通过分析，总结出了该企业与销售人员胜任力有关的关键词汇。

（二）深度访谈及胜任力要素收集与汇总

深度访谈对象由两部分组成：与销售工作相关的管理层以及高业绩的销售人员。

在正式访谈前，共享20位管理者发出了访谈邀请邮件，经多次沟通与协商，最终有12位管理者实际参加了访谈，这12位访谈人员有事业部经理、营销线BU总、二级BU经理、人力资源经理。每位管理者的的访谈时间控制在20-30分钟之间。访谈内容从宏观到微观，主要围绕销售工作展开，涉及到公司的战略、营销部门发展规划、对营销部门的总体要求、对销售人员的要求和期望等。

在正式对高绩效销售人员进行访谈前，首先通过销售业绩排序筛选出了20位近三年来业绩排名靠前的销售人员。在筛选工作结束后向这20位销售人员发出了访谈邀请邮件，其中有四位销售人员因时间问题无法参与访谈。对高绩效销售人员的访谈时间同样控制在20-30分钟之间，访谈方法为关键事件访谈法。访谈主要围绕销售人员日常工作展开，内容包括：请被访谈者从自己的销售经历中列举出自己认为的最成功的以及最失败的三件事并进行详细描述，分析其中的关键要素、列举被访谈者认为的对金融软件销售人员的成功来说最关键的要素等问题。

在访谈后，进一步阅读了该公司相关文件，收集了大量文字材料，并从这些文字资料中提炼有关胜任力的关键词。鉴于通过访谈及文字资料提炼出来的关键词具有较大主观性，所以在提炼出来关键词后再次邀请部分管理层进行讨论，对所提炼出来的关键词进行删除、合并以及分解。

经过详细的讨论，最终汇总成了包含14项要素的胜任力词条：专业知识、专业技能、学习发展能力、沟通说服能力、弹性适应能力、挫折承受力、判断能力、分析问题能力、抗压能力、风险评估能力、团队协作能力、主动性、责任心、绩效导向。

（三）问卷发放与统计

由于该金融软件企业在国内一线城市都有其分公司，无法实现所有问卷面对面发放与填写。问卷采用在线问卷及纸质问卷两种发放形式：其中打印问卷发放给北京地区销售人员，共计63份；在线问卷发放给非北京地区销售人员，共计61份，其中收回无效问卷一份，共123份，问卷有效率达99%。

1.描述性统计分析

对回收的问卷进行描述性统计分析，结果表明问卷调查中的14项胜任力指标都不存在缺失值。对各项指标的最大值与最小值进行统计，结果表明除风险评估能力最大值为4外，其他指标最大值均为5，除专业知识、主动性、绩效导向最小值为2外，最小值均为1。对各项指标进行平均值计算，计算结果表明除风险评估能力均值为3.60外，其他11项指标均值均在4.00以上。

2.信度及效度分析

表1 销售人员胜任力指标总体信度

由表1可以看出，问卷总体信度0.8 3 7，大于0.8，说明问卷总体信度非常好。

表2 KMO和Bartlett检验

由表2可以看出，KMO值为0.803，大于0.8，很适合做因子分析，Bartlett球形度检验为0.000，小于0.001，拒绝零假设，也说明统计数据适合做因子分析，说明问卷结构信度良好。

3.因子分析

根据效度分析可知，数据适合做因子分析，利用主成分法提取到四个主因子，累计贡献比例为75.760%，说明这四个因子可以代替原来的14个因子来解释75.760%的变量信息。

表3 销售人员胜任力指标总方差解释度

采用正交旋转法得到表4

在旋转矩阵中，通常选取绝对值大于0.5的因子，如表4所示，风险评估在四个成分上绝对值均小于0.5，因此将风险评估能力从胜任力指标中删除。

（四）建立胜任力模型

经过调查问卷统计分析结果，得到国内某大型金融软件企业销售人员胜任力指标，并建立了胜任力冰山模型。

表4 销售人员胜任力指标旋转成分矩阵

三、结论

图1 金融软件销售人员胜任力模型

研究结果表明，在该胜任力模型的13项指标中，专业知识、专业能力以及学习能力属于冰山水面部分，属于在招聘过程中通过对应聘者专业知识、操作知识以及之前学习的状况很容易识别和了解到的。除这三项指标外的十项指标都属于冰山模型中水下部分。在研究中，我们根据金融软件销售人员工作状况以及其他学者对销售人员胜任力指标层次的划分将弹性适应能力、分析问题能力、判断能力、沟通能力归类为个人特质；将绩效导向归纳为个人动机；将主动性、责任性、抗压能力、挫折承受能力归纳为个人的自我认知；将团队合作归纳为个人的社会角色。

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C93

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1005-913X（2017）10-0058-02

2017-08-16

田慧慧(1990-)，女，太原人，助教，研究方向：销售管理、品牌管理。

［责任编辑：王 鑫］