傅教智+于冬松

在前面的文章中，我们提出在关联的四大主体中，厂家的角色举足轻重，其是否采纳补足安装费（送货设计挂机）的建议，成为服务困境能否破题的关键。

可能有厂家朋友会说：你那是“站着说话不腰疼”。我补了钱，我从哪里出呢？

服务投资可以从提高未来产品销售价格后的毛利中收回

前面我们谈到过，良好的服务，可以直接为品牌增值创造了良好条件，为消费者增值创造了直接可见的效应。尤其对热水器这种半成品而言，厂家给予服务投入后，半成品完成向成品转化时便高效顺畅。既然如此，我们当然有提高产品售价（包括零售价和出货价）的可能。

什么是品牌？品牌的直接表现是在市场卖得贵还有人买。我们会发现：將很多品牌放在一起比较，某产品的制造成本可能只比另一个品牌增加了50%，但售价可能会增加了100%。

品牌可以创造产品溢价，这是多数业内人士都懂得的。如今，仅仅靠产品本身的创新研发增加使用价值和品牌价值从而增加溢价，已经是不容易的事了，但提供良好的服务从而使品牌溢价有较大的空间。

出货价提高了，销售毛利率自然就会增加。品牌、渠道管理得当，毛利率的增加幅度还会高于服务补贴的增加幅度。

有人怀疑，认为市场竞争这么激烈，哪敢提价？我们认为这个认识是不全面的。从中怡康的市场监控数据看，很多品牌的平均零售价（如表所示）是不断提高的。

从现实看我们的各个品牌也有提高售价的可能。……