连晓卫

近两年来，品牌商家、厂家都在利用大数据挖掘老客户，激活老客户，培养新客户，甚至海尔已经考虑到了对海二代的渗透问题。在这期间，厂商关系有非常明显的变化，在抢新客户，拉住老用户的共同目标下，厂商间的关系变得更加的紧密。

从管控经销商到管控用户转变

从管理方式上来看，过去品牌商对经销商的管理重点是“控制”。一是通过会议、培训等，给经销商洗脑，对经销商的人加强控制。二是通过协议、营销政策引导和考核来对经销商的公司进行控制。第三是通过大量的业务员跑店、搞活动、搞认筹、派活动小分队进社区等加强终端的控制等等。随着品牌商多元化渠道体系建设的推进。比如，海尔加速电商渠道全网引领，推进互联网营销，拓展县镇村市场，同时大力开发家居家装等增量渠道，建立三店合一（线上店、线下店、微店）互联网的社群交互平台，已经实现从服务顾客到服务用户到服务终身用户的转型。所以，海尔不仅仅是进入用户时代，而是进入用户服务中心的时代。特别是，大数据的发展成为了厂商关系转换的关键点。

以前，很多厂家售后体系的用户数据只是用于售后服务，但现在有些厂家如海尔开始将售后数据开放至销售端使用，基于大数据不断推出增加用户黏性的各种会员活动，至今年的7月末，已经在全国举行了很多期的会员活动。并且对会员进行分级的关怀与维护等，通过这样的方式，来进行用户的转换。……