洪波

“中文网站圈里面最没价值的两群用户莫过于豆瓣和AcFun的用户群：一个拿爱绑架网站运营者，一个固步自封疯狂喷新人。”新浪CEO王高飞因为在转发一篇贬损AcFun的文章时，引用了文章中的这段话，引来了豆瓣用户的列队围观和各种冷嘲热讽。

有一点似乎没有争议，那就是想从豆瓣用户身上赚钱太难，不但难，这些人还“特事儿”，特难伺候。他们要么太感性，看什么都觉得浅薄，要么太理性，看什么都觉得不值。用生意人的语言概括，就是豆瓣用户缺乏商业价值，简称没有价值。

在很长一段时间里，中国互联网最喜欢的用户，是“三低人群”，即低学历、低年龄、低收入人群。

2015年，中国社科院曾经发布过一份中国新媒体发展报告，该报告显示，“三低人群”是当前我国微博用户的主力军。在微博的全部用户中，高中以下学历的用户占7成，月收入5 000元以下的用戶占90.07%，其中近三分之一为无收入群体。对微博来说，这些没什么钱的用户，反倒是它的最有价值的用户。

这像是一个悖论，越是没钱的人的钱越好赚。从三低人群身上赚钱的，也不止是微博，可以说绝大部分用户付费的数字化产品和服务，从当年的SP的各种抢钱服务，到彩铃，到网络游戏……一部中国互联网史，几乎就是对三低人群的“割韭菜”史，理论界称之为“得屌丝者得天下”。

即使不从三低人群身上直接赚钱，企业也更容易从他们身上榨取价值。当年，史玉柱把游戏用户分为“人民币玩家”和“免费玩家”，后者本质上是游戏提供给前者的服务之一，用来让前者虐、让前者爽。对史玉柱来说，人民币玩家和免费玩家，都具有商业价值。

人们说，如果你使用一个免费的在线服务，那么你就不是客户，而是产品本身，你一定会被以某种方式卖给出钱的人。选择三低人群作为产品，企业的综合成本最低，投资回报率最高，因为“三低”的背后，是社会阅历、知识储备、信息素养、辨别能力等各方面的欠缺和不足。不但互联网公司喜欢三低人群，其实大多数骗子也都喜欢将诈骗目标锁定在是非分辨能力不足的人群身上。

我无意否定互联网公司对三低人群的服务，我认为这些服务大部分都是有价值的，有问题的是这些企业已成惯性的价值判断。由于他们无法提供可以让另一些人群满足的服务，这些人群就成了他们眼中“没有价值”的用户，这才是最荒谬的事情。

腾讯前CTO张志东曾经和我说，京东的服务能力很强，效率很高，但骨子里的那些小农观念总是让你很难受。比方说它总爱用1～2元的小恩小惠小折扣，来骚扰它的忠实用户，总是以为每个用户都渴望薅羊毛，却从来无意去了解每个用户的消费观念和消费习惯的差异。对另一些用户来说，时间远比京东的小恩小惠值钱。京东用来吸引它眼中的有价值用户的手段，恰恰把另一些有价值用户推到了门外。

很多时候，企业赚不到这些人的钱，不是因为他们没有价值，而是因为企业没有能力。没有价值只是用来掩盖企业能力不足的一个借口而已。endprint