韩俊仪

即便当前的零售大环境并不好，但仍有个别门店通过专注和创新实现了逆势增长。由80后“女将”于小霞掌管的采芙兰在2014年新增7家门店后，成为青岛地区异军突起的零售新秀。今年上半年，拥有11家门店的采芙兰实现了同比60%的业绩增长。

采芙兰所在的大本营青岛市平度县其实是一个竞争激烈的市场。虽然，在当地扎根20多年的艾薇时尚女友已经建立相当高的知名度。但后来者采芙兰依然闯出了一片天地。

“采芙兰有一支牛逼的前线销售队伍”，对于同在平度县开店的采芙兰，艾薇时尚女友的掌管者艾文是这样描述的。

“我们跟（艾薇）时尚女友的区别其实还挺大的。它们最初是从雅丽洁模式发展而来，是一种偏客流型的名品时尚店。而我们是做“聚焦”，希望用专业和口碑吸引到另一批人，是一种客单稍微高一点的专业店。”和于小霞进行2个小时的面对面沟通后，采芙兰逆势增长的内在原因逐渐被揭开。

以下为于小霞自述稿：

同行的店老板都说，最近一两年的生意不好做，大家都处于比较焦灼的状态。但我们反而是今年活得最滋润。这可能是跟采芙兰的经营思路有关。

体验这样做才能留住顾客

受各渠道分流影响，普遍的快消化妆品在CS店的销售下滑迅猛，但一些体验型的商品在CS店的销售卻上升了。而采芙兰特别重视这些高体验的商品。比如渗透率还不太高的精华，还有精油。

8月21日，美肤宝小玉瓶——源萃雪颜精华乳在采芙兰部分门店做“买2送1”促销，我们当天卖了70瓶。……