王莹

摘 要：销售管理是市场营销专业的一门核心技能课程，是一门实践性要求较高的学科，而以理论讲授和案例教学为主的传统教学方式已无法满足现代学生学习与企业用人的需求。为了打破以往以介绍销售管理概念、原理、具体技能等知识传授为主要特征的传统教学模式，转变成以真实情境下销售经理的典型工作任务为导向组织课程内容，角色定位与项目教学法结合使用让学生在完成具体项目任务的过程中，感受销售管理的实质，促进教与学结合、理论与实践结合、课堂教学与企业用人需求结合。

关键词：角色定位；项目；教学模式；销售管理

中图分类号：G726 文献标识码：A

一、课程的地位与特点

销售管理是一门有着丰富内涵的融入多方面知识为一体的综合性学科，是市场营销专业的一门核心课程。它主要研究销售管理活动及其规律性，具有很强的实践性。它以市场营销学、管理学、人力资源管理等课程为基础，从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的基础理论与实务，包括销售经理角色认知、绩效管理、客户管理、销售团队管理等基本认知与技能。目前，教学形式单一、理论与实践脱节、课堂教学与企业用人需求脱节是大学中普遍存在的问题，这也是销售管理教学过程中遇到的问题。

二、课程教学中存在的问题

（一）教学形式的单一

销售管理大多数教学以老师讲授为主，学生作为听众，缺少课堂参与，而销售管理是实践性很强的学科，这样便难以调动学生主动学习的积极性，也不利于学生对知识的深入理解。……