诸葛明

苏南地区是国内茶叶的主产区之一，大大小小的茶厂星罗棋布，竞争十分激烈。2006年2月，D茶厂邀请笔者帮助他们提高销量，消灭库存。

市场调研

笔者经过市场调研，发现行业现状与这个企业的个体状况非常相符。有以下两大问题：

一、销售渠道单一

目前行业普遍采用的销售渠道有三种：一是批发给茶商；二是自己设点销售；三是包装后进入超市。由于行业销售渠道同质化，造成在这三个渠道中，第一个销量较大，但利润很低；第二、三个销量不大，而且销售成本较高。

二、运作水平落后

该企业基本上只有生产加工的职能，缺乏市场销售的职能。对于如何选择渠道、如何包装宣传等没有系统的规划。因为不掌握渠道和市场，而产品上市时间又非常集中，遭受通路价格打压的现象严重。

经过调研，笔者感到依赖传统的运营模式已难有什么作为，要想突破必须进行营销模式和营销策略的创新。

渠道创新

笔者认真研究了市场状况，决定增加了两种渠道模式。

一是居委会。居委会是基层的群众组织。居委会主任对辖区内的很多家庭和个人都非常了解。同时居委会主任大多为退休的老年人，其公信力较易被大众认同。如果把他们整合起来，为企业所用，效果应该不错。于是企业与部分居委会进行了联络，向他们说明了意图。由于居委会本身没有太多的事情做，还可以获得一部分可观的收入，结果大多数都乐于合作。

茶厂安排技师对他们进行了茶叶知识的培训，并带领他们参观了茶叶的炒制工艺。……