朱志明

案 例

小家电企业LH品牌在市场中的影响力不大，属于小家电产品的“无名小卒”，同时在资金上也难以与知名企业抗衡等因素，因此2006年初，该企业做出了一个出人意料的决定：放弃城市市场，转而主攻农村市场。

在一年时间里，该公司将湖南省农村市场操作得有声有色，销售额也首次突破五千万元，并积累了一套自己的做法。

剖 析

市场分析——农村市场独特的消费规律

农村市场在经济交通、生活水平、消费意识及消费习惯等方面，与城市市场都有着较大差距。由于农村信息比较闭塞，商品信息的传播速度很滞后。农村消费者获取信息，主要依靠的是地方电视台、广播大喇叭和一些乡镇的自办节目，以及乡邻介绍、亲戚推荐等。“口碑宣传”的作用相当明显。

农村消费者多为从众消费，喜欢几个家庭一起“抱团”购买。这种情况反映的一种现象是：农村消费者购买小家电产品时有“从众”行为。在家长里短当中，谁家买了好东西，也一定要到同一家商场、买相同牌子的商品。

销售策略——打造坚固的销售关系网络

农村经销商有个显著的特点，各乡镇经销商间的关系特别紧密，是个强大人际关系链。只要你抓住了强势代理商，他的分销网络就会主销你的产品。

农村销售网络的建立和巩固，离不开两个“主抓”，两个“勤跑”。

两个“主抓”：主抓各乡镇代理商和乡镇核心经销商。

两个“勤跑”：厂家代表光顾乡镇客户的频率和代理商业务光顾乡镇客户的频率。……