缪子阳++李晓聪++王慧

[摘要]海信收購夏普美洲业务以后，面临的问题之一就是如何借助夏普的现有渠道在几年之内做大海信的品牌，而渠道整合是关键，文章首先分析了海信和夏普在美国的渠道状况，其次以海信为切入点分析了海信在渠道上面临的具体问题，最后根据合理的指导思想给出整合方案建议。

[关键词]销售渠道；指导思想；渠道整合

[DOI]1013939/jcnkizgsc201723119

1销售渠道分析

11夏普销售渠道分析

1962年在美国纽约闹市地区设立首家销售公司，随后1970年在芝加哥、洛杉矶、底特律、亚特兰大创立了分公司，通过与大型零售商和代理商建立战略联盟来打破美国大型家电企业对美国家电流通的封锁，逐渐发展自身的销售网络。[1]

12海信销售渠道分析

2001年在美国佐治亚州设立了分公司，使用自有品牌，已通过HHgregg、 Best Buy、 Wal-mart、 Costcocom等连锁渠道全面进入美国市场，大大改善了初期对代理商的依赖，增强了在渠道方面的议价能力。

2海信销售渠道问题分析

21渠道结构冲突

海信和夏普在美国不同的地区设立了具有销售职能的分公司，这些分公司掌握着不同地区的销售渠道，有些地区海信和夏普都存在销售渠道，有些地区只存在夏普的渠道，有些地区只存在海信的渠道，还有些地区海信和夏普的渠道都不存在，总体的销售区域覆盖范围存在着片面性和盲点。

22经销商冲突

海信和夏普在美国都有自己的经销商渠道，两者既存在着重合的经销商渠道，也存在着互不相同的经销商渠道。……