杨伟 潘佳 周茵 张钰 高宇

摘要：基于社会信任理论，提出了分销商善意信任和能力信任、竞争强度和供应商突变创新的理论模型。基于225对来自供应商和分销商的双边数据对理论假设进行了实证检验。回归分析结果表明：善意信任对突变创新具有倒U型影响，能力信任对突变创新具有正向影响，善意信任和能力信任对突变创新具有互补作用；竞争强度减弱了分销商善意信任的倒U型影响，加强了分销商能力信任的正向影响。

关键词：营销渠道；善意信任；能力信任；竞争强度；突变创新

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2017.07.08

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2017）07-0034-05

The Effects of Distributors Trust on Suppliers Radical Innovation

——Competitive Intensity as a Moderator

YANG Wei1， PAN Jia2a， ZHOU Yin1， ZHANG Yu3 ，GAO Yu2b

（1. School of Economic & Management， Changan University， Xian 710064；

2a. School of Management； b.School of Economic & Finance， Xian Jiaotong University， Xian 710061；

3. Business School， Hohai University， Nanjing 211100）

Abstract： Based on social trust theory， the conceptual model covering distributors goodwill trust and competence trust， competitive intensity and suppliers radical innovation is developed in this paper. It examines the hypothesis using 225 bilateral data from supplierdistributor relationship. Regression results show that goodwill trust has an inverted Ushape effect and competence trust has a positive effect on suppliers radical innovation， and goodwill trust and competence trust complement each other for leading to radical innovation. The inverted Ushape effect of goodwill trust is weaker and the positive effect of competence trust is stronger when competitive intensity is higher.

Key words：marketing channel； goodwill trust； competence trust； competitive intensity； radical innovation

突变创新是一项复杂而又有风险的活动，企业必须从外部组织获取资源、知识和信息来降低突变创新的不确定性并获得创新的成功[1]。营销渠道中的信息交流和知识传递并不是一种自发的、无意识的行为，其依赖于渠道成员间合作机制的有效驱动。信任作为营销渠道中广泛应用的一种合作机制，对于企业间知识转移和信息共享、技术创新和组织创新具有显著影响[2～4]。

尽管营销渠道中关于组织间信任对于企业创新的研究相对丰富，但依旧存在不足之处：①大多把信任看做是一个单一的维度即善意信任，忽略了信任的另一维度即能力信任的影响；②主要关注了渠道成员间信任对于企业创新的积极作用，较少讨论信任对于企业创新可能存在的消极作用；③企业的创新活动嵌入在特定的市场环境当中，渠道成员间信任对于企业创新的影响依赖于交易关系面临的外部市场环境[5]，这也是以往研究所忽略的。……