朱冬

“我叫高慧，

我是一对龙凤胎的妈妈，

我的孩子左左和右右今年5岁半了。

他们是一对早产儿。

于是从他俩出生那一刻起，

悉心照料便是我全力以赴要去做的最大的事儿。

于是关掉了当时运作良好的广告公司，褪去华服彩妆，关进厨房，洗手做汤羹……”

初见高慧，她便做了这番自我介绍，连珠式的语句，令人亲切自然。而她创立的品牌“鱼生说”，也是产生于她口中的“厨房”“汤羹”之间。

作为在朋友圈的标准“晒娃党”“晒美食一族”，高慧只是每天把给孩子们做的早中晚餐以及食材分享在朋友圈，就陆续引来了朋友们对宝宝餐的做法以及食材来源的询问。

于是，高慧萌生了一个念头：何不精选家乡百岛洞头的四季海货，把健康的海产品带给更多的朋友，尤其宝爸宝妈们？毕竟，给孩子纯天然有营养的美食，是一位好妈妈每天最大的乐趣，也是更多妈妈的追求。这也是“鱼生说”诞生的初衷。而高慧，也从一位全职妈妈又转回职场，成为一位创业妈咪。

本是创业者，但高慧身上更多的是一位快乐妈妈的姿态，似乎遍寻不到大众眼中创业维艰时期的那份紧张和严肃。大众创业的时代，创业者很多，这其中的女性创业者也不少，但创业妈妈，尤其是一边带着两个孩子，一边在创业路上填坑、用心经营一个文艺品牌，却自得其乐的，还真的不多见。

将家庭厨房变成创业舞台，应需求而生

高慧是个乐观开朗的湘妹子。曾作为《快乐大本营》的编导，她给千家万户带去过很多欢笑，后自己成立广告公司成为品牌创意、营销策划的掌门人。2010年有了双胞胎宝宝后，为了更好地照顾孩子，高慧选择放弃职场回归家庭和厨房。但是这一回，为了让更多孩子们吃得上健康安全的海产品，高慧又把家庭厨房变成了“职场舞台”。

在高慧看来，鱼生说来的也算顺理成章。

她的爱人是温州洞头人。洞头是全国14个海岛县（区）之一。那里礁石、沙滩、海浪、滩涂，蓝天白云、绿树成荫，闽瓯人文、渔家风情……同时，洞头又有着“中国羊栖菜之乡”“浙江紫菜之乡”的美称。而百岛洞头除了风景如画，各类海货更是鲜美无比。

正所谓一方水土养一方人，在这里，各种紫菜、虾干、墨鱼、蛏子干等都可以成为餐桌上的必备食材。高慧说，当别家的孩子用磨牙棒的时候，自家的孩子嚼的却是家里晒的蛏子干，平日里别人家做菜用的海产品食材，如虾皮、紫菜、大虾，自家孩子从小都是每天拿它们当零食，“无添加纯天然，我自己爱做，娃也爱吃。确实俩娃的身体也棒棒哒。”高慧笑着对《中外管理》说。

慢慢的，越来越多的宝爸宝妈们开始委托高慧也帮忙从家乡带一些天然无添加的海产品。而当了妈妈的高慧，也深刻地认识到健康安全的食品对孩子乃至家人的重要性。有了这个小念头，她就即刻开始上山下海寻访好货，尝遍了各色洞头美食，充分了解了洞头的民俗土特产等相关信息，希望能够精选百岛洞头的四季海货，分享给更多的朋友。

高慧把这个想法和另外两个同样是宝爸宝妈的朋友一起商议，于是便诞生了应四季而食的“鱼生说”。

首款产品“亲紫”（取自谐音“亲子”，用产量较少营养价值却极高的头水紫菜古法制成），以及后来同样追求食材原生、本味的鱼和虾类系列产品，均在妈妈圈里成为销售“爆款”。看豆瓣、淘宝和社群里很多妈妈们的评价多是“终于，能在淘宝上也能买到鱼生说了”、“在小區市集也可以看到鱼生说了”。

试错，填补创业路上的“坑”

高慧深知，健康安全是主线，就连包装都做得简洁、质朴，加之那么多声音一直鼓励和支持着高慧，把更好的食材带给更多的朋友，让孩子们吃得上放心的海货。首款紫菜产品“亲紫”1000套，在预售期几天内就快速卖出近300套，高慧觉得有足够的市场需求，亦对“鱼生说”这个新品牌充满了信心。

可是，后来发生的事情让高慧觉得，自己可能遇到了一场“假需求”。

做产品推广的时候，高慧邀请了自己的一个妈妈社群的网红妈咪给大家做口碑传播，由于这位网红妈咪的朋友圈多是一些高端消费群体，以及对她本人的多年信赖，200多套“亲紫”紫菜食品很快被抢购一空。“按照这样的市场需求度，我们预估产品真正上线后，剩下的700多套产品一月内肯定会销售完毕，但事实上，直到半年后这批产品才陆续卖完。”高慧也觉得出乎意料。

首款产品“亲紫”，由于选择的是头水紫菜，产量少，加工制作环节从清洗、晾晒、烘烤、手撕、密封装瓶都采用渔民的古法制作，导致时间和工艺成本高，当年的产量只制作了1000套，并且定价确实比普通的大众级紫菜稍高，而且这是鱼生说当时唯一的一款品牌产品。

所以，当网红妈咪的高端消费群体将近300套“亲紫”消化掉后，产品面向大众消费者全面上线时，高慧面临着产品因定价和大众市场偏离而导致根本“卖不动”，而且卖完后无后续产品跟进。这让高慧意识到，产品的目标群体预估失误。在这个领域里，她没有母婴行业和水产行业的背景，产品研发经验缺失，对销售和产量也无从预判，直接导致产品定位与营销不对等。

高慧也坦承，虽然在此次创业之前，在广告公司也有做总裁三年之久的管理和品牌运作经历，管理广告策划和营销的整体运作，但她深觉“现在很多情况都改变了”。比如传统的广告公司，消费群体明确，客户明确，客户诉求明确，但是做鱼生说，真正的目标消费群体也许调研得并不准确。而之前做总裁，一般意义上百万大单她是全程跟进，10万元以内的案子基本上她放手不过问也能做成。但是做起鱼生说，一款定价29.9元的丁香鱼松产品，她自己都要从食材的甄选，加工工厂的筛选，以及考虑市场定价等事无巨细地全程参与。

其间，也有一些营销老手建议高慧，找一些市面上老百姓喜闻乐见的产品，把价格和成本降低或许能促进销量，但是高慧在此环节一再坚持，一款好的产品不但要有品质、卖相、价格优势，还要具有品牌效应，服务和用户体验必须做到位。这些都要提前规划，细细打磨。她将“鱼生说”定位为：纯天然健康食材品牌。从始至终，坚持东海原产，零添加，原生手作。一定要保障健康零添加的上等食材，保持最匹配的加工工艺，比如紫菜一定是头水紫菜，制作工艺一定是古法手撕，而鱼松一定是无味精翻炒，甚至为了保障海带类产品产地，都是每年专门从渔民那里预定100担食用型养殖海带。

保证了这些“品质”，创业路上的坑慢慢被填平了。在营销渠道上，高慧建立了自己的品牌公众号，与淘宝、豆瓣、宝宝树等品牌合作开设门店；维护亲子社群，并于每周或者每半个月设置会员专属的团购折扣活动。在每周六日的线下农产品市集，鱼生说也实现了品牌的线下路演。仅仅在2016年一年，高慧就带着团队走了六七十场的线下市集，陆续将新产品上线后，创业当年实现盈利，产品实现30%的回购率，已经属于行业里很不错的成绩。

创业不是改变不良现状的救生圈

运营一年多以来，“鱼生说”在受众群的口碑开始越来越好。通过产品的售卖，和美食视频内容的传播，也获得了资金的回流，公司慢慢“上道”。

作为一名创业者，高慧摸索出来一些经验，也为未来做了很多“盘算”：他们现在也还面临产地受限、产品品类相对单一等许多问题，所以不会过于追求用户和转化率，先扎实做好品牌和产品。在刚开始团队配备不够完善的情况下，作为产品型公司，更应该做好供应链的管理和整合。

僅是不追求用户与转化率，这一观念也许和很多互联网、科技类创业者加速冲刺的劲头正好相反，但是高慧常常给合伙人和团队说，“慢慢来，会走得更稳！未来能做到资本化，当然更好。”而其实，她并没有太大的野心。

的确，很多创业公司在从0到1的过程中，要不断试错，打通行业壁垒，保持理性增长，才是正常的状态。而野蛮生长则容易走火入魔。

她希望未来的鱼生说是一个健康的母婴内容电商生态圈，不仅包括美食，像“亲紫”紫菜是亲近自然之意，还有亲子的含义，而且还会结合这些做一些延伸性活动，增添一些亲子的乐趣。对于创业进程，她并不着急。“如同养孩子一样，创业并不是一朝一夕就能完成的，都是越规划越变化的事。但拥抱变化，才是最好的状态。”她对记者说。

作为创业妈妈，高慧还有满腹“心经”要说。

首先，从她的亲身经历看，“妈妈们可以去创业，但前提是一定要先将自己的状态和生活方式调整好。如果只是想通过创业改变你对之前的生活不满意的状况，因为生活无聊、苦闷、缺钱了、现有工作不顺利等原因去创业，那么还是算了，创业并不是改变不良现状的救生圈。创业开始时，也要做好心理准备，将要面临边摸索边试错，同时还要时刻准备着牺牲家庭和时间，如果再给我一次机会，我可能未必会做这样的选择。”

其次，妈妈是个容易激动的人群，首先个人情绪一定要稳定，一定要具备卓越的时间规划能力。此外，家人支持很重要，否则真的什么都干不了。

再者，当下很多创业妈妈也喜欢走互联网、电商、微商的路子，但是这种渠道下，品牌传播的意识要很强，要学会团队协作。要找到好的合伙人、能够填补短板的团队，这才是发展的根本。因为没有一个人是全才，尤其是带娃的创业妈妈。