李天祥+窦燕

【摘要】 面对通信市场上竞争格局的巨大变化以及竞争理念的优化，联通公司必须充分认识自主创新与市场导向的双重影响关系，及在市场的导向下自主创新，在自主创新的基础上完善市场發展策略，本文探讨了中国联通的发展策略，期望在实践中有所借鉴。

【关键词】 自主创新 市场导向 发展策略

随着中国通信市场正式进入4G通信时代，正是开启了一种以数据为主，语音为辅的通信行业发展的新方向，面对竞争对手中国移动TDD制式建设较快，以及中国电信固定宽带与4G捆绑的优势，中国联通如何发挥自己的4G优势，在竞争市场中抢占份额，是中国联通面对的重要问题之一，本文在自主创新与市场驱动的导向下，探讨了中国联通的发展策略，期望在实践中有所借鉴。

一、自主创新，注重客户体验，优化4G+发展策略

由于4G产品的起步时间较晚，因此在产品体系上也不够完善，4G+战略计划之后导致的差异化产品以及同质化产品比较多，这既是行业发展的问题，同时也是发展的机遇。面对这种情况联通公司首先需要在产品策略上建立以客户需求为导向，自主创新，开发多样化产品的发展策略。

中国联通于2015年12月08日，在北京召开“沃4G+”发布会，“沃4G+”是中国联通优化4G发展，全面的战略升级，包括4G+网络、4G+产品、4G+终端、4G+渠道、4G+运营五个方面，其根本的理念就是重视客户的体验，根据客户的需求提供更加高速、高品质、随时随地分享的数据通信服务。在技术上进行自主创新，新业务上线涉及IMS、BSS、CBSS、IOM、号线资源以及RMS等多系统。改进优化后的FTTH自动开通流程成功率达90%，支撑IMS、IPTV等业务的自动开通，实现光猫WiFi用户自动开通能力，在技术上进一步提高了速度与品质。[1]

二、明确市场定位、自由组包，完善产品差异化

总结中国联通的发展历程，中国联通品牌众多，但是品牌的影响力却比较微弱。例如中国联通“13”（GSM网13、131）没有明确的市场定位和完善的市场宣传。“CD-MA”虽然具有一定的市场竞争力，但是和移动的全球通相比发展规模较小。“UP新势力”存在网络覆盖不足的缺陷，“如意通”（GSM13、131和CDMA133）推出了4种套餐，吸引了部分低端客户，但是在发展过程中因合作终端价格比较高，款式落后，发展也不尽人意。

基于以上分析，中国联通在业务发展上需要重新组合，具有明确的市场定位。“13”业务锁定中低端客户，“联通新时空”锁定中高端客户，重点发展“UP新势力”，针对其特点，调查其在推广中的NPS（Net Promoter Score）分数值；从而进行差异化组合，包括针对中高端客户进行资费套餐和推广的个性化定制。CDMA133“如意通”应转化客户群体，根据其符合年均增长率（CAGR）的发展趋势，将其锁定为高端的预付费品牌

在以上基础上，中国联通需要根据GSM，CDMA两网并行的发展趋势，着重发展GSM13“环球通”和CDMA133“绿色通”两大旗舰品牌，拓展其未来的发展空间，将联通公司所独有的健康概念转化成为具有竞争力的产品文化。[2]

三、渠道布局线上线下一体化协同，扩大品牌影响力

在市场导向下，渠道的合理策略尤为重要。联通公司需要在4G+战略的指导下实现渠道布局线上线下一体化协同，进一步扩大品牌合作。

3.1强化自有营业厅渠道建设

自有营业厅是联通公司的形象窗口，是进行客户体验以及产品品牌建设的重要渠道。目前联通营业厅在营业区域划分上缺少体验厅，这在消费文化以体验为基础的时代是不符合市场需求的，联通公司需要优化自己的营业厅的设计，将营业厅进行区域划分，分为手机厅、受理厅以及体验厅，从而强化联通公司产品的品牌推广力度。

加强社会渠道的效益化管理：对于社会渠道实行效益化管理一方面对现有的社会实体代理进行销售指标考核，特别是对于社会专营店进行优胜劣汰；另外一方面对于社会代理渠道定期进行销售培训以及销售指导，从而优化稳定优质的社会渠道的业绩。

3.2优化线上渠道建设

面对互联网+的消费时代，联通公司的发展策略是进一步优化“中国联通官网”界面，创建便捷服务，例如开辟24小时导购的便捷服务；另外一方面进一步拓展与加强网上战略伙伴的合作关系，例如天猫、京东、华为商城、亚马逊、1号店、当当网等等，建立渠道合作战略关系，细化战略合作协议，进一步加快线上线下一体化布局，实施线上线下平衡发展的策略。[3]

四、结束语

随着4G时代的进一步深化，通信行业的竞争进一步加剧，中国联通需要以自主创新为基础，以市场为导向，进一步完善差异化管理，在渠道上实现优势互补，合作多赢，激发市场活力。

参 考 文 献

[1] 云海. 中国联通“沃商店”挂牌[J]. 邮电设计技术. 2015（01）

[2] 常永平，王和平. 通信运营商网络包管理[J]. 中国高新技术企业. 2016（02）

[3] 刘克飞. 超竞争环境下电信运营商竞合策略研究[J]. 河北经贸大学学报. 2015（02）